Optimiser ses méthodes de téléprospection

Optimiser ses méthodes de téléprospection
déroulé de
Cours
Réf. : OPMET
Pré-requis:
Aucune base n’est
requise
Durée : 14 heures
Public visé
Toute personne en contact direct
avec les clients et prospects :
vendeurs itinérants ou sédentaires,
assistants commerciaux, ingénieurs
technico-commerciaux…
Objectif de la formation
Enrichir et développer les aptitudes
commerciales des vendeurs au
téléphone. Augmenter son chiffre
d’affaires et ses ventes par le
développement des compétences en
téléprospection des acteurs de
l’entreprise.
Contenu
Préparation de la prospection :
Rassembler les informations
concernant le destinataire. Définir les
objectifs, les résultats attendus, le
plan de l’appel, les questions, les
objections, les phrases d’accroche
ciblées, l’organisation matérielle.
L’approche du destinataire :
Etablir le contact : s’approcher du
destinataire, franchir les barrages,
instaurer un climat de confiance, se
présenter, exposer le but de l’appel,
capter l’intérêt du client (les 3V).
Découvrir les attentes du client :
identifier les besoins réels du client,
les attitudes favorables à la
communication, les différentes
formes de questions et leur
pertinence, l’écoute active.
La conclusion de la vente par
téléphone :
Convaincre : adapter sa solution aux
besoins du client, mettre en relief
les avantages faits pour lui,
l’argumentation personnalisée.
Conclure : reconnaître les signaux
d’achat, saisir le bon moment pour
conclure, les techniques de
conclusion.
Gérer la relation avec le client :
Analyse de son appel. Voix, débit,
rythme, tonalité, articulation,
écoute. Le « savoir-vivre » de la
relation téléphonique. Les attitudes
à avoir au téléphone. Les phrases
rassurantes, les termes positifs.
Traiter les objections :
L’attitude et la formulation positive.
Concrétiser l’appel par un résultat :
rendez-vous ou nouvel appel.
Identifier les différents types
d’objections. Les différentes façons
de répondre aux objections. Savoir
retourner les objections en sa
faveur. Renforcer la confiance en
soi.
Méthode pédagogique :
Une salle de formation, fiches de
synthèse, cas pratiques, exercices
d’évaluation, feuilles d’émargement,
support de cours.
ATOVA CONSEIL
36 r Pierre Bressat
69100 Villeurbanne
Société par Actions Simplifiée
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Fax :
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