La vente face à face B to B

La vente face à face B to B
Objectif
Préparer son entretien. Etablir le
contact. Découvrir les besoins.
Argumenter et répondre aux
objections. Conclure et prendre
congé.
Méthode pédagogique
Formation présentielle.
Apports théoriques, étude de cas, plan
concret de mise en œuvre.
Suivi et évaluation
QCM, attestation présence,
attestation formation individualisée
Public
Commerciaux, vendeurs
Prés requis
Aucun
Durée
14H (2 jours)
Date
Au choix de l’entreprise
Prix
390€ HT / Jour / Stagiaire
Lieu
Au choix de l’entreprise
Points forts de la formation
Savoir parfaitement adapter son discours aux besoins des clients.
Programme
Savoir préparer son entretien
 Réunir les informations utiles : entreprise, marché, historique client.
 Définir sa stratégie : objectifs et marge de manœuvre.
 Préparer les outils adéquats.
Savoir établir le contact
 Savoir créer un climat favorable.
 Adopter un état d’esprit ouvert.
 Maîtriser ses premières secondes.
Savoir découvrir son client
 Savoir poser des questions orientées client.
 Pratiquer l’écoute active et la reformulation.
 Comprendre les besoins exprimés.
Savoir engager le client dans une prise de décision et répondre aux
objections
 Argumenter les caractéristiques/avantages prouvés du produit/service.
 Valoriser les besoins découverts.
 Traiter les objections : Identifier, accepter, comprendre, traité.
Savoir conclure
 Repérer les signaux d’achat.
 Dérouler le processus de conclusion : reformulation des avantages.
 Conclure ou proposer une alternative d’ouverture.
 Faire agir le client.
 Tenter une vente complémentaire.
Savoir prendre congé et suivre
 Rassurer, féliciter, remercier
 Tenir ses engagements de suivi
EGOformation : Siège : 35 rue François Genin 69005 Lyon – Contact : 04 78 25 97 06 – [email protected]
N° SIRET 32944488900029 6 - Code NAF 7022 Z – N° TVA Intra-communautaire : FR 30329444889
Déclaration de prestataire de formation enregistré sous le N° 82690820469 auprès de la préfecture du Rhône.