Astuce de MD Comment transformer les objections en atouts

Astuce de MD
Comment transformer les objections en atouts
«Ça ne m’intéresse pas»: voilà une affirmation qui a le mérite
d’être claire et qui doit être prise au sérieux. «Je n’ai pas le
temps», par contre, peut aussi bien être un prétexte qu’une
réserve. D’autres objections, comme «c’est cher», «c’est
compliqué», «ça demande trop d’entretien», etc., révèlent le
degré d’intérêt de votre interlocuteur: il s’est déjà penché sur
votre offre et vous donne la possibilité de le convaincre grâce
à des arguments ciblés. Servez-vous-en!
Savoir interpréter les objections
En jetant l’éponge à la première objection, vous risquez de passer à
côté d’une vente. Car les réserves naissent souvent d’un intérêt réel.
Votre interlocuteur souhaite mettre votre produit et vous-même à
l’épreuve, afin d’avoir une base de décision. Son objection vous
révèle les doutes qui l’habitent encore et vous offre la possibilité de
lui fournir des arguments ciblés. Bien entendu, les réserves peuvent
aussi être le reflet d’un manque d’intérêt. Prenez-les au sérieux et
poursuivez l’entretien. Si votre interlocuteur soulève de nouvelles
objections, c’est le signe qu’il ne va pas dire non ou que des
informations importantes lui font défaut.
Les objections peuvent parfois être des prétextes. Vous pouvez vous
en assurer par une question, p. ex.: «A part le prix, avez-vous
d’autres réserves?» Si la réponse est oui, le prix était un prétexte.
Passez donc à la deuxième objection. En cas de réponse négative à
la première question, l’objection était réelle. Partez donc de là.
2e
étape: l’argumentation – attention: évitez les «MAIS»!
«Voyez-vous, avec un investissement de temps minime, vous
profitez pendant toute l’année de...»
«Vous ne devez pas vous décider maintenant. Notre conseiller
se fera un plaisir de venir chez vous afin de vous expliquer en
détail tous les avantages. Vous pourrez ainsi lui faire part de
vos réflexions.»
«Je peux vous l’assurer: la qualité de notre lecteur MP3 va
ravir vos clients.»
Astuce: servez-vous également de l’argumentaire durant cette
phase de l’entretien «Axez votre argumentation sur les
avantages!»
3e
étape: la conclusion – proposer une alternative
«Quand souhaitez-vous que Monsieur Meier passe chez vous?
Plutôt cette semaine ou la semaine prochaine?»
«C’est avec plaisir que nous vous proposons cette offre.
Désirez-vous l’emballage de 200g ou voulez-vous aussi celui
de 300g?»
Lors du traitement des objections, vous pouvez aussi être
confrontés à des situations où il est bon d’enquêter sur les opinions
et les contextes individuels.
Comment traiter les objections
1e
étape: l’acquiescement
«Je comprends votre argument, Monsieur Untel»
«Bien sûr, vous avez raison»
«Je saisis votre situation»
«Regardons cela ensemble»
«Je peux bien me le représenter»
Astuce de MD - Comment transformer les objections en atouts
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