Gérer les objections clients

GERER LES OBJECTIONS CLIENTS
Objectifs
-
Savoir réagir en toute circonstance face aux objections
Savoir défendre et vendre son prix
Programme
J1 : Comprendre et traiter les objections
Savoir analyser les raisons d’une objection
Objections non fondées (fausse barbe)
Objections fondées
Objection prix
Apprendre les règles de base du traitement des
objections
Savoir hiérarchiser les objections
Comprendre l’historique de l’objection à
traiter
Savoir réagir et donner ses sentiments par
rapport à l’objection
Apprendre à être à l’écoute et analyser le
ressenti de son interlocuteur
Apprendre les techniques de base de la conduite
d’entretien pour le traitement des objections
Connaître les principes de l’écoute active
Savoir utiliser les silences
Savoir utiliser le bon questionnement
Apprendre à bien reformuler pour
traiter les objections
Mettre en action la bonne réponse
Savoir décoder les idées
Faire adhérer son interlocuteur à
l’objectif de négociation
Valider les propos de son interlocuteur
pour ne pas faire fausse route
Rationaliser les propos pour ne pas
rester sur des idées générales
Connaître les 7 scénarii de réponse aux
objections
Savoir adopter les bon comportement en cas
de refus persistant
J2 : Savoir traiter l’objection et mise en situation
des stagiaires
Savoir vendre et défendre son prix
Apprendre à qualifier et isoler l’objection prix
Comprendre l’historique de l’objection prix
Connaître les 4 scénarii de réponse à
l’objection prix
Savoir refuser quand cela est nécessaire, y
mettre les formes
Public
Durée
Commerciaux, technico-commerciaux, créateurs
d’entreprise, assistantes commerciales
2 jours, 14 heures
9h-12h30 / 13h30-17h
Pré-requis
Avoir déjà une pratique de la négociation commerciale
Pédagogie
Alternance de séquences de diagnostic, d’investigation,
de simulation
Coût net
690 € / pers.