Perfectionnement négociation commerciale

PERFECTIONNEMENT NÉGOCIATION COMMERCIALE
Pour exceller dans toutes les situations de vente et face à tous types de clients, choisissez un ou plusieurs modules selon vos besoins.
Contactez Sofia CORONGIU au 04 50 33 71 02
Obtenir des informations sur cette formation
Pour exceller dans toutes les situations de vente et face à tous types de clients,
choisissez un ou plusieurs modules selon vos besoins :
Découvrir son client et communiquer avec lui
Maîtriser la phase essentielle de la vente, connaître les enjeux et les besoins
du client, balayer les préjugés
Donner le ton de la vente, apprivoiser son client et garder le leadership dans
l'entretien de vente
Techniques et stratégies de fidélisation
OBJECTIFS
PROFESSIONNELS
Mettre en place des techniques mesurables pour augmenter le taux de
fidélisation clients
Transformer le prospect en client fidèle
Apporter une valeur affective pour ne pas laisser partir son client vers la
concurrence
Piloter sa négociation
Maîtriser les tactiques de la négociation commerciale mais aussi de la
dimension comportementale pour mieux gérer la pression, concrétiser plus
d'affaires et gagner en rentabilité
Eliminer les objections pour verrouiller la vente
S'armer pour répondre aux objections : prendre en considération
l'environnement du client, établir un climat de confiance, présenter son
produit/service en fonction de ce qui est important pour le client
Découvrir son client et communiquer avec lui
Connaître son client, le laisser parler, juger sa crédibilité et son potentiel, s'approprier
son vocabulaire... Pour capter son client, il est primordial de le comprendre, de créer
de l'empathie et d'instaurer un climat de confiance
S'intéresser à son client, poser des questions à "enjeu"
CONTENU
PÉDAGOGIQUE
Démarrer l'entretien en gardant le leadership
Ne pas parler de soi et de ses produits
Poser les bonnes questions au bon moment
Pratiquer l'écoute active et physique
Retenir les données importantes
Montrer l'intérêt
Reformuler
1/4
Pourquoi je reformule
Les techniques de reformulation
Analyser les informations transmises et les intégrer dans la proposition de vente
Maîtriser mon langage, ma gestuelle et l'intonation
Le non-verbal est plus important que les mots
La maîtrise des postures et gestes pour vendre mieux
Gérer les silences
Techniques et stratégies de fidélisation
Fidéliser un client demande moins d'énergie et d'argent que de prospecter. Il est
primordial de s'approprier son fichier clients et de l'exploiter au maximum
La vraie richesse d'une entreprise ce n'est pas ses produits, ce sont les clients
Mesurer l'impact de la fidélisation client
Qu'est-ce que j'apporte de plus que mes concurrents ?
Est-ce que mon client se fournit aussi chez mon concurrent ?
S'organiser, dégager du temps de relance clientèle
Comment relancer ses clients avec efficacité
Exploiter les outils de fidélisation
Maîtriser l'outil téléphonique, la relance face à face, le devis...
CONTENU
PÉDAGOGIQUE
Définir le potentiel (fréquences d'achat, quantités, projets, potentiel, budgets...)
de son client lors de la phase de découverte et prioriser ses actions de
fidélisation
Pratiquer la veille commerciale et concurrentielle
Anticiper sur ses besoins
Piloter sa négociation
La négociation est une phase importante car elle débouche sur l'achat ou non du
produit. Il est primordial de conserver sa marge et son bénéfice mais il est tout aussi
primordial de conserver son client sur le long terme. Celui-ci doit donc se sentir
gagnant
Démarrer la phase de négociation au bon moment
La validation du produit/service doit être effectuée avant la négociation
Accumuler du " oui "
Maintenir son client dans une attitude positive
Valider le " bon " produit
Ne pas répondre aux objections produits dans la phase de négociation
Négocier et valider des quantités
Comment gagner des parts de marché, des lignes supplémentaires
Utiliser la déstabilisation
La déstabilisation est une étape qui permet de verrouiller la vente
Comment se l'approprier ?
Annoncer le prix
2/4
Les tactiques pour annoncer le prix
L'observation du client
La gestion des silences et le poids des mots
Défendre sa marge
Générer plus de marge
Gagner en crédibilité
Gérer son stress
Transformer l'essai dans une relation " gagnant / gagnant "
Eliminer les objections pour verrouiller la vente
CONTENU
PÉDAGOGIQUE
L'objection peut être une marque d'intérêt mais peut être aussi une échappatoire. Il est
primordial d'interpréter et de traiter chaque objection. Une vente ne peut être conclue
dans de bonnes conditions que si tous les freins sont levés.
Pratiquer l'écoute active pour répondre aux objections en fonction de son client
(et non en fonction d'un produit ou service)
Ne pas créer d'objections (ne pas tout dire du produit)
Connaître et déceler les différents types d'objections
Répondre aux objections au bon moment
Pratiquer la reformulation (pour se mettre en phase)
Interpréter une objection (motivations cachées du client)
Créer et faire vivre un argumentaire en fonction de son expérience
Doser l'argumentation (un argument pour un client est parfois un frein pour le
client suivant)
Ces 4 thèmes peuvent être suivis indépendamment les uns des autres
1 jour par thème - 7 heures - Annecy
ORGANISATION
11,15, 23 mai et 1er juin 2017
Les 7, 9, 13 et 16 novembre 2017
Toute personne amenée à vendre
PROFIL DES
PARTICIPANTS ET PRÉREQUIS
3/4
Aucun prérequis n'est exigé pour cette formation
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
1 module : 330 € (net de TVA)
2 modules : 630 € (net de TVA)
COÛT DE LA
FORMATION
PROFIL DU
FORMATEUR ET LES
PLUS DE LA
FORMATION
3 modules : 950 € (net de TVA)
4 modules: 1 200 € (net de TVA)
Jean-Marie S., plus de 10 ans d’expérience professionnelle : commercial terrain,
manager commercial ou responsable de magasin, il maitrise aussi bien la relation B to
B que B to C. Ses domaines de prédilection sont l’agro- alimentaire, le tourisme (CHR,
domaines skiables…) et le commerce.
Points forts :
Approche pédagogique très « punchy » basée sur des simulations d’entretiens
de vente.
Nombre limité de participants pour approfondir les pratiques et répondre aux
questions individuelles
Mise en situations filmés sur la base de votre activité
CCI formation
CONTACT
4/4
6 rue André Fumex - CS 62072
74000 Annecy
Tel: 04 50 33 72 24