les techniques de vente et de negociation commerciale

F o r m a t i o n d é v e l o p p e m e nt c o m m e r c i a l – L e s t e c h n i q u e s d e v e n te //
Ref. AGEFOS : 90671 MCO C1
AGEFOS PME ALSACE
Projet MUTECO
Commerce de détail
Le vendeur doit être capable de
communiquer sur l’offre produits et
services, réaliser la veille concurrentielle , anticiper les modifications de
comportement de ses clients. Pour
atteindre les meilleurs résultats, il doit
connaître ses produits et acquérir une
vraie dimension de conseil en
développant ses qualités d'écoute,
d'empathie et d' affirmation de soi.
PUBLIC
➢
➢
➢
➢
Jeunes entrepreneurs
Vendeurs et commerciaux
Débutants dans la vente
Toute personne appelée à vendre en face-àface
ENCADREMENT
➢ La formation est animée par alternance par
Aimé Kuntz et Patrick Moisson
MOYENS PÉDAGOGIQUES
➢
➢
➢
➢
Salle de formation de l'entreprise
Vidéoprojecteur, paper-board
Documents informatiques et papier
Exercices, échanges, brainstorming, jeux de
rôles, mises en situation
EVALUATION DE L'ACTION
➢ Contrôle des connaissances par le formateur,
tests de compréhension, questionnaires
NOMBRE DE PARTICIPANTS
8 personnes maximum
DURÉE DE L'INTERVENTION
2 journées soit 14 heures
Metaformose bénéficie d'un numéro d'activité de
formation enregistré auprès du préfet de la région
Alsace. Nous vous établissons un devis, un
programme, une convention simplifiée de formation
professionnelle continue.
LES TECHNIQUES DE VENTE ET DE
NEGOCIATION COMMERCIALE
OBJECTIF PEDAGOGIQUE
Permettre aux participants de
➢ Accueillir le client, cerner ses attentes et le mettre en
condition d’achat
➢ Développer les techniques de communication
commerciale adaptées
➢ Convaincre par un argumentaire efficace
➢ Maîtriser les étapes de l’entretien de vente
➢ Gérer les objections et conclure positivement
LE PROGRAMME DE LA FORMATION
1. Les techniques commerciales
➢ Aspects techniques et de communication
➢ Aspects commerciaux
➢ Définition de la mission commerciale
➢ Construction la fiche métier
2. Maîtriser les outils de communication
➢ Développer l'empathie avec le client
➢ Savoir écouter le client et reformuler ses besoins
➢ S'adapter à son style de communication
➢ L'écoute active, la reformulation, la synchronisation, le
verbal et le non-verbal
3. Gérer les étapes de la vente
➢ La prise de contact
➢ La phase découverte
➢ L'argumentation efficace
➢ L'opportunité des objections
➢ La conclusion au bon moment
➢ L'entretien de vente
4. Maîtriser les situations à fort enjeu
➢ Différencier les besoins et les motivations d'achats
➢ Passer des caractéristiques aux bénéfices clients (CAB)
➢ Les ventes additionnelles
➢ Argumenter avec la méthode CAB, répertorier les
objections et les réponses
5. Préparer la vente et le service après-vente
➢ La préparation, clé du succès de la vente
➢ La veille commerciale
➢ Gérer les situations d'après-vente à forte charge
émotionnelle
➢ Se préparer aux dysfonctionnements et les gérer
Metaformose • 10 rue Léon Ungemach • 67300 Strasbourg - Schiltigheim • Tél. 09 53 20 17 94
Déclaration d'activité enregistrée auprès du préfet de la région Alsace sous le n° 42670500167