Prospection commerciale et Gestion du temps

Prospection commerciale et Gestion du temps : quelques secrets
pour gagner en efficacité sur le terrain
Public Concerné :
Département commercial en vente directe
Durée du stage : 2 jours
Objectifs :
Identifier les prospects à fort potentiel
Qualifier et préparer ses rendez-vous
Développer une argumentation commerciale efficace, susciter l'intérêt
Négocier en préservant les marges
Hiérarchiser ses actions, focaliser ses efforts sur les actions porteuses de résultats
Utiliser les bons outils de suivi
Modalités :
Avant la session : brief avec le (les) manager de l’équipe, ½ journée d’observation terrain,
mise au point définitive du plan détaillé et choix des cas pratiques.
Après la session : 1 mois après la session, 2 heures de réunion d’équipe, en présence du
Manager, pour debrief et traitement des difficultés.
Programme détaillé :
Jour 1 : Organiser sa prospection
Les cas de succès vécus par les stagiaires : enseignements
Sélection des prospects, plan de prospection
Exploitation des fichiers & des réseaux
Choisir ses priorités, définir ses objectifs
Les étapes de la prise de rendez-vous et de la relance téléphonique
Franchir les barrages, répondre aux objections, verrouiller le rendez-vous
Préparer une visite : définir l'objectif adapté
Les outils d'aide à la vente : guide d'entretien, argumentaire, présentation commerciale, FAQ
Organiser et faciliter le suivi avec des outils simples (tableau de bord, fiche contact …)
Jour 2 : Argumenter et Négocier
Préparer sa négociation commerciale : objectifs, planchers, conditions
Déterminer les attentes et les motivations du client
Développer une argumentation persuasive
Démontrer sa capacité d'écoute active pour instaurer la confiance
Favoriser le contact par des comportements appropriés
Susciter l'intérêt du prospect : les stratégies de questionnement gagnantes
Présenter son prix & défendre son offre initiale
c a r o l i n e
co u t u r i e r
c o n s e i l
35 cours Pierre Puget 13006 Marseille tél : 04 96 100 105
m a r s e i l l e
siret : 517 636 056 00015
Obtenir l'engagement de son interlocuteur
Répondre aux objections en toute confiance et sérénité
Quelle contrepartie pour quelle concession ?
Liste des tâches & des priorités
Utilisation de l’agenda
Bien gérer ses messages électroniques
Ranger et retrouver
Dompter le téléphone,
Chasser les « voleurs de temps »
c a r o l i n e
co u t u r i e r
c o n s e i l
35 cours Pierre Puget 13006 Marseille tél : 04 96 100 105
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