PROGRAMME DÉTAILLÉ DU BTS NRC

PROGRAMME DÉTAILLÉ DU BTS NRC
I - Gestion de clientèle
MODULE 1 : LES FONDEMENTS DE LA GESTION DE CLIENTÈLES
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La mercatique centrée sur le client
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Le commercial au sein du SIM
MODULE 2 : LA CONNAISSANCE ET L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE
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La connaissance du client
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Les outils de la connaissance du client
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L’exploitation des données
MODULE 3 : LA GESTION DE LA RENTABILITÉ ET DU RISQUE CLIENT
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L’analyse statistique des clientèles
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La prévision des ventes
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La saisonnalité des ventes
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L'analyse du portefeuille clients
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L'analyse de la valeur client
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L’évaluation de la rentabilité client
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L'analyse de la situation financière et la mesure du risque client
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Le risque global client
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Les techniques financières à court terme
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Les techniques de financement
MODULE 4 : L’ACTION SUR LES CLIENTÈLES
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L’élaboration des plans de prospection et de fidélisation
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Les coûts commerciaux et le seuil de rentabilité
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La politique de produit
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La fixation des prix
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La communication Médias
II – Relation client
MODULE 1 : LA CONNAISSANCE DE SOI
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Se connaître
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Communiquer dans des contextes
MODULE 2 : BÂTIR LA RELATION
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Comprendre l’autre
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Établir la relation entre les acteurs
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Renforcer l’efficacité relationnelle
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Maîtriser la communication professionnelle
MODULE 3 : LA CONNAISSANCE DES AUTRES
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Analyser la demande
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Comprendre les clients
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Analyser l’acte d’achat des clients
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MODULE 4 : APPRÉHENDER LA NÉGOCIATION
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Élaborer une stratégie de négociation
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Concrétiser la vente et optimiser les marges
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Préparer la négociation
MODULE 5 : NÉGOCIER
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Prendre contact et découvrir le client
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Argumenter et traiter les objections
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Conclure et assurer le suivi commercial
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Négocier avec les particuliers
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Négocier avec les professionnels
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Négocier avec les distributeurs
III - Management de l’équipe commerciale
MODULE 1 : DÉCOUVRIR LE CADRE DE L’ACTION DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE
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Le réseau de vente
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L’organisation commerciale
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Manager aujourd’hui
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Les métiers et les postes commerciaux
MODULE 2 : CONSTRUIRE L’ÉQUIPE COMMERCIALE
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Le recrutement
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L’équipe commerciale
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Le travail collaboratif
MODULE 3 : PILOTER LE DISPOSITIF COMMERCIAL
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Les objectifs commerciaux
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La conduite de l´action commerciale
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L´organisation du travail du commercial
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La mesure de la performance
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La rémunération
MODULE 4 : SOUTENIR L’ACTION ET CONDUIRE LE CHANGEMENT
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La motivation
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L´animation
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Le management du changement
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L´évolution de carrière
IV – Gestion de projet
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L’environnement de l’action
Les marchés
La concurrence
La veille commerciale
Les orientations stratégiques
Détermination et gestion de l’offre produits / services
Les opérations de communication hors média
La prise de décision
Communication et management de projet
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Environnement technologique du commercial
Organisation de la prospection
La gestion du temps
V – Expression française
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Communiquer par écrit ou oralement
S’informer, se documenter
Appréhender et réaliser un message, maîtriser la langue écrite
Apprécier un message ou une situation
VI – Anglais
Objectifs :
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Compréhension de l’anglais écrit et oral (exploiter des documents de nature diverse à caractère
professionnel)
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L’expression écrite (s’exprimer par écrit de manière intelligible à un niveau acceptable de correction)
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L’expression orale (participer utilement à un dialogue conduit dans une perspective professionnelle)
VII – Economie / Droit
MODULE 1 : ÉCONOMIE GÉNÉRALE
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Introduction à la connaissance économique
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Les acteurs de la vie économique et sociale et leurs comportements
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Prix et revenus
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La monnaie et le financement de l’économie
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Évolution et analyse des grandeurs globales de l’économie
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Les formes d’organisation de l’activité économique et des principaux types d’économies réelles à
divers niveaux de développement
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Les relations économiques internationales
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Développement et croissance
MODULE 2 : ÉCONOMIE D’ENTREPRISE
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L’entreprise et ses systèmes
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Le savoir-entreprendre
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Le fonctionnement de l’entreprise
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La stratégie
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Entreprise et société
MODULE 3 : DROIT
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Cadre de la vie juridique
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Les acteurs de la vie juridique
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Les droits et les biens
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Structure juridique de l’entreprise
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Le cadre juridique des échanges
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Droit social
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