Télécharger le programmes en Pdf

« Améliorer son efficacité commerciale »
OBJECTIFS OPERATIONNELS
Utiliser le téléphone pour qualifier des fichiers et prendre des rendez-vous.
Construire des outils de prospection : argumentaire, réponse aux objections.
Adapter sa prospection aux particuliers ou aux entreprises.
METHODE
PEDAGOGIQUE
Utilisation du Vidéo projecteur. Travail sur la partie théorique (le savoir-être puis
sur le savoir-faire). Jeu de rôle client/employé - Support pédagogique complet.
Le + Pédagogique
Approche de leur PROPRE ARGUMENTAIRE DE VENTE + Travail sur les
forces et points à travailler de chacun dans le cadre de la prospection, grâce au
DEVELOPPEMENT PERSONNEL. Remise à cette occasion du profil de
comportement. Appel téléphonique de tous les stagiaires à + 3 mois pour faire
un point sur leur progrès.
MODALITES
PEDAGOGIQUE
OBJECTIF GENERAL
Maîtriser les techniques d’accueil. Développer les attitudes et réflexes
favorables à la qualité de la communication. Ecouter, reformuler, transmettre
une image positive de son entreprise. Prendre un message téléphonique.
Utiliser le téléphone comme un outil commercial. Mener un entretien de
prospection commerciale.
TAILLE DU GROUPE
5 mini – 12 maxi
Prérequis
Toutes personnes souhaitant diversifier ses
compétences
pour
consolider
son
employabilité, notamment toute personne
souhaitant prospecter / vendre par téléphone.
Les techniques d’accueil & la relation client
- Les techniques d’accueil et de communication (verbal/non verbal)
- L’importance de la prospection dans la relation client
- Quelle est l’image transmise par la prospection
- Le coût d’une mauvaise prospection pour l’entreprise et ses salariés
Prospection & Communication
- Communication et mé-communication
- Fonctionnement de la relation téléphonique et face à face
- Gestion du temps de parole
- Manifestations positives et manifestations négatives
- Les perceptions
CONTENU
Moi et la prospection téléphone
- La mise en confiance préalable
- Les 4 styles de comportement, mon style et mes forces et difficultés
- Les 4 canaux de communication
- Identifier la forme de communication qui convient à votre interlocuteur
- Les différents besoins de vos interlocuteurs
Utiliser le téléphone et construire les outils de la prise de rendez-vous
téléphone
- Généralités
- Le téléphone c’est quoi ?
- Ami ou ennemi ?
Une bonne stratégie de communication : l’image de son entreprise
- Les 4 temps forts de la prise de contact
- Présentation au téléphone
- Connaître l’autre
- Diffuser son message, la voix
- Le langage, la reformulation
SARL - Capital Social de 7.500 Euros – Tél : 03 23 05 42 39 – Fax : 03 23 64 80 73 - e-mail : [email protected]
Siège social : 112 rue Denfert-Rochereau – 02100 SAINT – QUENTIN
RCS SAINT QUENTIN n° 442 665 436 – TVA n° FR 69 442 665 436 Enregistré sous le NDA : 22 02 00826 02 - Ne vaut pas agrément d’Etat
« Améliorer son efficacité commerciale »
Les principes de la prise de rendez-vous téléphonique
- Organiser un appel
- Schéma des 4 « O »
- Oser = la présentation - Observer = la découverte - Orienter = la
documentation - Obtenir = la conclusion
L’argumentaire Prospects
- Généralités
- Exemples d’argumentaires prospects
- 1er travail de conception de l’argumentaire prospect de l’entreprise
Le traitement des objections
- Généralités - Que faire ?
- 1er travail sur les objections et les réponses aux objections de l’entreprise
Construction des outils et simulations
- Identifier les différents types d'outils et leurs fonctionnalités
- Identifier l'opportunité de mettre en œuvre les outils de pré-acquis et
d'acquis, et leurs conditions d'efficacité
- Concevoir les outils
- Élaborer les arguments
- Concevoir des fiches d'observation en situation
Les expériences vécues
- Les difficultés rencontrées
- Synthèse
Entretien de prospection et argumentaire Prospects
- Les difficultés rencontrées
- Les corrections à apporter
- Conception définitive de l’argumentaire prospect
PARAMETRES ORGANISA
TIONNELS
MODALITES D’EVALUATION
NOM DE L’ORGANISME
LIEU DE LA FORMATION
DEPARTEMENT
DUREE EN H ET JOURS
DATES DE SESSIONS
CONTACTS OPERATIONNELS
COUT DE L’ACTION
PAR PERSONNE TTC
COUT DE L’ACTION
PAR PERSONNE HT
COUT HORAIRE HT/PERSONNE
COUT HORAIRE TTC/PERSONNE
Traitement des objections
- Les difficultés rencontrées
- Les nouvelles objections
- Les corrections à apporter
- Conception définitive des objections et réponses aux objections
Grille de positionnement/engagement & Attestation d’acquis
EXPERTYS
Grand Lille
Nord-Pas de Calais
21 Heures - 3 journées
13/03, 21/03 et 03/04/2014 ou
27/03, 04/04 et 11/04/2014 ou
13/05, 23/05 et 05/06/2014
Erick NION 06-84-20-35-62
Didier LEQUEUX 06-73-41-89-56
Guillaume BIARE 06-19-66-67-12
Richard HERBER 06-10-82-23-77
Sophie PERRON 06-14-11-71-57
Jean-Michel PIRLET 06-71-10-10-75
900 €
750 €
35.71 €
42.85 €
SARL - Capital Social de 7.500 Euros – Tél : 03 23 05 42 39 – Fax : 03 23 64 80 73 - e-mail : [email protected]
Siège social : 112 rue Denfert-Rochereau – 02100 SAINT – QUENTIN
RCS SAINT QUENTIN n° 442 665 436 – TVA n° FR 69 442 665 436 Enregistré sous le NDA : 22 02 00826 02 - Ne vaut pas agrément d’Etat