entretien de découverte

VENDRE UNE SOLUTION AU COURS
D’UN RDV DE PROSPECTION
VOS OBJECTIFS :
VOS FUTURS SAVOIR-FAIRE :
- Avoir une méthode qui permet de proposer une solution technique
- Gagner une vente lors du premier entretien
- Valoriser une offre d’une manière économique
- Conduire votre entretien de vente en 4 étapes
- Mieux comprendre les problématiques de vos clients
- Evaluer le bénéfice financier de votre solution pour le client
- Obtenir l’accord du client
> PLAN DU STAGE :
1. MIEUX SE CONNAÎTRE
- Le test des messages contraignants
- Les atouts et les pièges de chaque message
- L’adaptation au client
2. LES ATTENTES DU CLIENT
- Les attentes liées à l’individu
- Les attentes liées à la fonction
- Les attentes liées à l’entreprise
3. LA PRÉPARATION DE L’ENTRETIEN
4. LA MÉTHODE DES 4C
5. LA PHASE CONTACTER
- La prise de contact
- La présentation
- La façon de donner la parole au client
6. LA PHASE CONNAÎTRE
- La situation existante du client
- La mise en évidence du point d’accroche
- La valorisation du point d’accroche
- Le ballon d’essai
7. LA PHASE CONVAINCRE
- Construire ses arguments
- La valorisation de ses arguments
- La conduite de l’argumentation
8. LA PHASE CONCLURE
- La mise en action du client
- La mise en œuvre
- La prise de congé
9. LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
- L’origine des objections
- La méthode pour traiter l’objection