Pilotage Commercial : Fidélisation Client ou Prospection
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Pilotage Commercial : Fidélisation Client ou Prospection
Publication Mr David MARRE – DC Pilot Lyon Métropole 15 juin 2016 Pilotage Commercial : Fidélisation Client ou Prospection Intensive ? Question essentielle à laquelle nous sommes souvent confrontés en tant que directeurs commerciaux et notamment lorsque nous intervenons chez un nouveau client en temps partagé. Le chef d’entreprise souhaite rapidement augmenter son nombre de clients, créer de la récurrence et pour développer son entreprise. Alors doit-on miser plus sur le client ou plus sur le prospect ? La question est bien plus complexe qu’elle n’y paraît et comme d’habitude c’est avant tout une question de dosage, d’objectifs, de moyens et par conséquent de stratégie commerciale. La phase d’analyse de la stratégie commerciale consiste à lister, quantifier et qualifier les clients de l’entreprise mais aussi les prospects identifiés par les commerciaux. Chez DC PILOT, le sens des mots est primordial, c’est pourquoi nous parlons de : Patrimoine Clients Portefeuille Prospects Le Patrimoine Clients Ils sont tous très différents en termes de taille, de potentiel et de valeur. Une fois répertoriés et classés dans un fichier client complet (outil CRM de préférence) fixez-vous des objectifs et des moyens de Page 1 sur 2 Publication Mr David MARRE – DC Pilot Lyon Métropole 15 juin 2016 croissance par client avec chacun de vos commerciaux. A l’instar d’un parc immobilier, pour le faire fructifier vous devrez investir pour faire bonifier votre patrimoine. Le Portefeuille Prospects Il faut trouver les bonnes informations pour gagner du temps (CRM, Digital, Site Internet, LinkedIn,…) car comme son nom l’indique avec le portefeuille, il faut dépenser de l’argent ou du temps avant de transformer un prospect en client. Alors autant utiliser des outils qui vous font gagner temps, performance et crédibilité, pour appréhender les prospects ciblés avec un argumentaire de vente adapté. Deux chiffres intéressant à retenir : Une vente se concrétise en moyenne au bout du 7éme contact et 80% des commerciaux abandonnent après le 3ème contact de prospection !!!!La prospection : c’est dur, ça coûte et il faut trouver les bons commerciaux Enfin après avoir fixé vos objectifs et mis en place les moyens de développer votre productivité commerciale soit par la fidélisation soit par prospection intensive, vous devez recruter des commerciaux profilés pour la mission. Les missions étant vraiment très différentes, les profils doivent l’être aussi pour mener à bien les missions. Un profil de « chasseur » va se lasser avec des clients qu’il devra faire progresser mais va exceller dans l’ouverture de comptes (risques élevés de perdre des clients). Le profil « éleveur » sera parfait pour fidéliser sa clientèle mais rechignera à faire de la prospection (risques importants de départ du commercial). En conclusion, pour DC PILOT le pilotage commercial est une expertise basée sur : - Une stratégie commerciale définie et connue de tous - Des commerciaux entrainés et profilés pour les missions - Des indicateurs clefs de performance pour suivre les plans d’actions - Des outils digitaux pour gagner en visibilité, communiquer et améliorer son efficacité DC Pilot, 1ère marque de direction commerciale en temps partagé de France, accompagne le développement commercial des PME sur toute la France. www.dc-pilot.com Page 2 sur 2