programme de formation performance commerciale

PROGRAMME DE FORMATION
PERFORMANCE COMMERCIALE
Objectif de la Formation :
Accroître l'utilité des outils de pilotage et suivi commercial.
Distinguer les indicateurs pertinents selon le type d'activité
commerciale.
Diagnostiquer pour optimiser sa productivité commerciale.
Manager la performance commerciale grâce à la communication des
informations du tableau de bord.
Public Visé :
Chef des ventes ou tout responsable commercial souhaitant
réactualiser leurs fondamentaux du pilotage des ventes et de la
performance de l'équipe commerciale.
Pré-requis :
Aucun.
Moyens pédagogiques :
.
GAMALOG
Support de cours.
Mises en situation.
Exercices d’application.
Programme de Formation
PERFORMANCE COMMERCIALE
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Méthode d’évaluation des acquis :
Feuilles d’émargements.
Bilan de fin de stage.
DEROULEMENT PEDAGOGIQUE
MODULE 1 : PROSPECTER EFFICACEMENT
Préparer la prospection
Définir les objectifs, les cibles, les marchés
Rechercher les prospects (fichiers...)
Préparer votre argumentaire
Connaître les stratégies de prospection
Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe,
Internet
Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions
prospects, les VIP
Maîtriser la prospection téléphonique
Découvrir les clés de la communication téléphonique
Prendre RDV : techniques et méthodes
Construire la phrase d'accroche
Passer les barrages secrétaires
Répondre aux objections :
o Prix
o Disponibilité
o Qualité
o Délais
Savoir conclure positivement
Maîtriser la prospection physique
GAMALOG
Identifier les principes de la communication : PNL et AT
Découvrir la technique des 4C : connaître, Communiquer, Convaincre,
Conclure
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Etre capable de construire un plan de prospection rigoureux
Elaborer une liste des clients potentiels
Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
Suivre régulièrement les prospects
Qualifier en permanence les informations recueillies
MODULE 2 : MAITRISER UN ENTRETIEN DE VENTE
Préparer un entretien de vente
Collecter les informations sur votre client
Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien
Connaître le poids de chaque interlocuteur (décideur, prescripteur...)
Se préparer mentalement à la réussite
Conduire un entretien de vente
Comment établir le climat de confiance ?
Maîtriser les techniques d'observation et de synchronisation
Développer vos capacités d'écoute et d'analyse grâce au
questionnement actif
Découvrir les applications, les besoins, les motivations et les valeurs
du client
Maîtriser l'art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les
informations
Proposer solution et argumenter
Développer les avantages de votre offre (Méthode BAC)
Apporter les preuves de vos affirmations : démonstrations,
échantillons, références
Découvrir les 4 techniques pour convaincre
Garder le cap en cas d’objections
Traiter les 2 grandes catégories d'objections :
o Objections fondées et non fondées
o Objections prétextes
Comment répondre aux objections "prix" ?
Apprendre à défendre vos marges
Conclure pour vendre
GAMALOG
Connaître les techniques pour parvenir à un accord
Formaliser la transaction : contrat, dossier financier
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MODULE 3 : GERER VOTRE TEMPS POUR AMELIORER VOTRE EFFICACITE
COMMERCIALE
Identifier votre relation au temps
Auto-diagnostic :
o votre situation actuelle
o vos activités "chronophages" : où perdez-vous du temps
o votre discipline dans le travail
o votre méthode d'organisation
o votre aptitude à vous contrôler et à communiquer (en
interne, au téléphone, lors de vos rendez-vous)
Gérer votre temps et vos priorités
Découvrir les 4 actions-clés : anticiper - hiérarchiser - planifier –
contrôler
Distinguer Urgent et Important
Classer vos tâches par ordre de priorité et d'importance : jour,
semaine, mois
Etablir un carnet de bord journalier
Fixer des objectifs réalistes
Optimiser votre capacité organisationnelle
Evaluer votre temps en entretien de vente
Equilibrer votre charge de travail et planifier votre activité commerciale
("gérer les imprévus")
Diagnostiquer les places fortes de votre secteur et ses vulnérabilités
Les outils pour gérer efficacement votre temps
Comment optimiser votre agenda ?
Utiliser les nouveaux moyens : ordinateur, agendas électroniques...
Développer votre communication grâce au mailing : les contraintes du
support et les conditions d'efficacité
Gérer votre stress
Définir le stress
Connaître son mécanisme et ses réactions
Identifier les sources du stress
Découvrir les remèdes adaptés
MODULE 4 : FAIRE LA DIFFERENCE PAR LA MAITRISE DE SOI
Présentation de la PNL
GAMALOG
Connaître les origines et les objectifs
Programme de Formation
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Etudier les applications pratiques en négociation
Créer un climat de confiance avec le client
Etablir le rapport et soigner la synchronisation
Observer et calibrer afin de maintenir le rapport
Pratiquer une Ecoute Active
Déterminer le cadre de la négociation
Les ancres
Le cercle d'excellence
Travailler le langage de la précision
Saisir rapidement ses motivations
Formuler une proposition
Le métamodèle
La boussole du langage
Les recadrages
Être dans le cadre de la négociation Gagnant/Gagnant
Comment développer sa flexibilité
Développer votre esprit de coopération et votre adaptabilité avec l’Analyse
Transactionnelle (A.T.)
Les 3 canaux de communication fondamentaux : Parent - Adulte Enfant
Etablir votre "égogramme"
Les 4 "positions de vie"
MODULE 5 : DEJOUER LES PIEGES DES ACHETEURS
Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs
Les différents types d'acheteurs
Maîtriser le processus d'un achat
La préparation de son Plan d'Actions
Le premier contact : le rituel et l'entrée en matière
Connaître les contraintes de l'acheteur
Le prix : connaître ses marges de manœuvre
Dérouler l’entretien
GAMALOG
Comment créer un climat favorable ?
Adapter votre comportement en fonction du type d'acheteur
Découvrir l'acheteur :
o Découverte technique
o Découverte psychologique
o Défendre votre position et résister
o Obtenir une contrepartie à toute concession
Programme de Formation
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Débloquer les situations difficiles pour conclure avec succès
Savoir évaluer le rapport de forces pour mieux le gérer
Déjouer les tactiques des acheteurs les plus fréquentes : menace,
dévalorisation, "à prendre ou à laisser
Conclure et défendre vos marges
MODULE 6 : NEGOCIER AVEC LES GRANDS COMPTES
Déterminer une stratégie
S'adapter face à des organisations en évolution permanente
Elaborer la cartographie du GC
Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales (PAC)
Savoir analyser un organigramme
Identifier les 7 "Qui"
Bâtir les sociogrammes de décision
Négocier en face à face
S'affirmer dans les négociations difficiles
Etalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence
et sanction
Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste
Renforcer votre pouvoir de persuasion
Savoir conclure (la collecte des "oui")
Préparer l’avenir
GAMALOG
Préparer le planning et les TB
Estimer le CA et la marge prévisionnels
Savoir établir et personnaliser vos Plans d'Actions
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