Relation interentreprise

Chapitre 5 : Les relations interentreprises :
la coopération
Les impératifs économiques ou de gestion conduisent les entreprises à s’allier. Il s’agit de conquérir des parts de
marché, de simplifier la gestion, de se spécialiser dans un domaine limité, de faire des économies fiscales… Ces
relations interentreprises sont de nature diverse :
- les unes se traduisent par l’établissement de liens contractuels généralement durables : marchés de longue durée
(sous-traitance), exclusivités d’approvisionnement (franchise), concessions d’exploitation, dépositaires, etc. ; la
coopération utilise alors la technique du contrat ;
- les autres aboutissent à la création de personnes morales nouvelles (GIE, GEIE) ; la coopération utilise alors les
techniques du droit des sociétés.
I – Les accords de coopération dans le domaine industriel
(techniques légales de partenariat)
Ils peuvent exister entre deux ou plusieurs entreprises françaises ou étrangères.
A – Les contrats de coopération entre entreprises
1 – Le contrat de consortium (recherche, fabrication et commercialisation)
Le contrat de consortium est un accord conclu entre deux ou plusieurs entreprises en vue d'obtenir et d'exécuter
ensemble, un marché de fourniture de biens ou de services.
Le groupement momentané d'entreprises prend le nom de « consortium ». Sa mission est la fabrication et la
commercialisation des produits fabriqués. Exemple : Airbus.
Le contrat de consortium est fréquent dans la réalisation de grands travaux. Les banques y recourent aussi pour
assurer des financements importants.
Généralement, une des entreprises est prépondérante et a un rôle prééminent dans l'action à mener. L'entreprise est
« chef de file » ou « mandataire commun ».
2 – Le contrat de fabrication en commun (fabrication seulement)
Plusieurs entreprises s'engagent à participer à la fabrication d'un ou plusieurs produits clairement définis. En
revanche, pour la commercialisation des produits, les entreprises restent concurrentes. Exemple : Fiat, Peugeot et
Citroën ont fabriqué ensemble un monospace, mais restent concurrentes pour la commercialisation.
3 – Le contrat de recherche
Une entreprise appelée « donneur de recherche » confie à une autre entreprise « preneur de recherche », un travail de
recherche précisé qui sera rémunéré (sorte de sous-traitance). Cela permet aux entreprises d’éviter des investissements
coûteux dans du matériel et des techniques qui ne seront utilisés qu’une seule fois, ou peu de fois. Exemple : L’Oréal
confie régulièrement des travaux très spécialisées à des laboratoires indépendants.
B – Le contrat de sous-traitance
La sous-traitance est une opération par laquelle une entreprise appelée « donneur d'ordres » confie à une autre
entreprise appelée « sous-traitant » le soin d'exécuter, pour elle et selon des directives précises consignées dans un
« cahier des charges », une partie des actes de production ou de services dont elle conserve la responsabilité.
Le prix et les conditions de révision du prix sont librement fixés entre le donneur d'ordres et le sous-traitant.
Le contrat doit préciser qui fournit les matières premières et les moyens techniques.
Des clauses du contrat peuvent fixer les conséquences de l'inexécution ou de la mauvaise exécution du contrat. La
clause pénale, la clause compromissoire sont valides.
• Les obligations du sous-traitant :
Il y a :
- obligation de résultat lorsque le contrat porte sur l'exécution des tâches matérielles ;
- obligation de moyens lorsque le contrat porte sur des travaux intellectuels (conseils, études, etc.).
• Les obligations du donneur d'ordres :
Le donneur d'ordres doit payer le prix prévu selon les indications portées sur le contrat et prendre livraison.
II – Les accords de coopération dans le domaine commercial
(techniques légales d’intégration)
Les accords de coopération dans le domaine commercial concernent essentiellement la distribution des produits et des
services.
A – La concession
Le concessionnaire est un commerçant indépendant, qui agit en son propre nom et pour son compte personnel, en se
portant acheteur ferme des produits du producteur « le concédant » et qu'il revend ensuite à ses clients dans une
région déterminée, sous le contrôle du concédant.
• Les obligations du concédant :
- remettre un document d'information sur la société au futur concessionnaire indiquant : l’ancienneté de l'entreprise,
état et perspectives du développement du marché, l'importance du réseau de concession, etc. ;
- respecter l’exclusivité géographique du concessionnaire (le concédant ne doit pas laisser un autre vendeur venir sur
le territoire du concessionnaire) ;
- garantir l'approvisionnement en marchandises ;
- conseiller et contrôler, en coopération, le concessionnaire ;
- verser la commission sur le prix de vente prévu (rémunération généralement pratiquée) ;
- assister le concessionnaire dans l'organisation des campagnes promotionnelles ou de publicité ;
• Les obligations du concessionnaire :
- acheter les produits au prix d'achat mentionné au contrat.
- ne commercialiser aucun produit concurrent de ceux du concédant et respecter les exclusivités géographiques des
autres concessionnaires ;
- vendre aux conditions fixées par le concédant, notamment vendre les quantités prévues « quotas » ;
- suivre les conseils de présentation, d’aménagement des points de vente,… imposées par le concédant ;
- faire figurer sur son enseigne la dénomination « concessionnaire … » ;
- suivre les instructions de gestion de la concession qui faciliteront le contrôle du concédant.
Le contrat précise généralement que le concessionnaire doit exercer personnellement et ne peut y substituer un tiers.
En outre, il doit respecter la zone de concession et ne pas prospecter dans les zones voisines.
B – La franchise
L’accord de franchise est une convention (un contrat) par laquelle une entreprise appelé « franchiseur », accorde à une
autre entreprise (le distributeur) appelé « franchisé », le droit d’utiliser un nom, une marque, une enseigne,… dans le
but de commercialiser des produits ou des services déterminés. Le contrat de franchise fixe les droits et obligations
des deux partenaires.
Durée : 5 à 10 ans, renouvelable.
• Obligations du franchiseur : fixées par la loi Doubin (loi n° 89-1008 du 31 décembre 1989)
Il doit :
- informer le futur franchisé sur la vie du réseau de franchise, sur le produit ou le service, sur l'état de la concurrence.
- concéder l’usage de sa marque et de son enseigne au franchisé ;
- assurer la formation du franchisé, transmettre le savoir-faire ;
- fournir, pendant la durée de la franchise, une assistance au franchisé (aides à la vente (animation, promotions), à la
gestion, au financement, à la formation technique,…) ;
- concevoir et réaliser la publicité des biens ou des services vendus ;
- former régulièrement le franchisé ainsi que son personnel, en lui proposant des stages de formation ;
- assurer l’approvisionnement en produits ;
- réserver l’exclusivité de ses produits au franchisé ;
- réserver au franchisé une exclusivité sur un territoire donné (exclusivité territoriale).
• Obligations du franchisé : fixées par contrat par le franchiseur
Il doit :
- acquitter le droit d’entrée dans le réseau ;
- verser une redevance périodique (appelée royalties) en contrepartie des services fournis par le franchiseur
(pourcentage du chiffre d’affaires 5 à 15 %) ;
- respecter les clauses d’exclusivité d’approvisionnement : le franchisé s’engage à se fournir chez le fournisseur au
prix fixé par ce dernier (il peut exister un certain pourcentage d’achats libres) ;
- appliquer les consignes commerciales et techniques imposées par le franchiseur ;
- implanter son magasin dans une zone définie par le franchiseur ;
- aménager ses locaux en respectant la décoration imposée par le franchiseur ;
- exploiter personnellement l'affaire (en cas de vente du fonds de commerce, il faut avoir l’agrément du franchiseur
qui peut résilier la franchise) ;
- respecter les impératifs de gestion fixés et transmettre au franchiseur les renseignements sur les résultats de la
gestion ;
- participer aux actions de promotion de ventes et fournir les services prévus à la clientèle.
La loi Doubin a par ailleurs fixé une obligation au franchisé : Le franchisé doit informer le consommateur de sa
qualité d’entreprise indépendante, de manière lisible et visible, sur l’ensemble des documents d’information,
notamment de nature publicitaire, ainsi qu’à l’intérieur et à l’extérieur du lieu de vente.
1) Les avantages de la franchise
Pour le franchiseur
• développement du réseau commercial sans
investissement (c’est le franchisé qui trouve et
finance son emplacement) ;
• recettes importantes (droit d’entrée, redevances).
Pour le franchisé
• bénéfice de la notoriété de la marque au plan
national ;
• assistance technique et commerciale ;
• économies d’échelle (approvisionnements,
promotion et publicité).
2) Les inconvénients de la franchise
Pour le franchiseur
• Risque une détérioration de son image de marque
dans la zone du franchisé, si ce dernier ne fait pas
bien son travail.
Pour le franchisé
• Perte d’autonomie dans la gestion de son magasin.
• Redevances importantes à payer au franchiseur.
Différence majeure avec la concession : Dans un contrat de concession il n’y a pas de transmission de savoir-faire
qui est l’élément majeur dans une franchise, de plus, tout le chiffre d’affaires revient au concédant qui verse des
commissions au concessionnaire, et non l’inverse comme pour la franchise.
C – Le distributeur agréé (ou la distribution sélective)
Le contrat de distributeur agréé repose sur la sélection, par les fabricants, des distributeurs auxquels ils acceptent de
vendre leurs produits, parce qu'ils remplissent des conditions préalablement déterminées, telles que :
- situation et aménagement du local, pour les produits de luxe ;
- capacité à assurer un service après-vente pour les produits de haute technicité.
Il en résulte que le fabricant refuse de vendre aux distributeurs non agréés, ce qui peut constituer une pratique
discriminatoire interdite.
Ainsi, les fabricants de parfum ont refusé d'agréer les grandes surfaces, au motif qu'elles n'offraient pas à leurs
produits le cadre luxueux qui leur convient.
Le conseil de la concurrence et le tribunal de première instance des communautés européennes ont posé les conditions
auxquelles un réseau de distribution sélective est licite.
D – Le dépositaire (dépôt-vente)
Le dépôt-vente est une vente sous condition suspensive : le fournisseur remet au dépositaire la marchandise à vendre
et s’engage à reprendre les invendus à la fin d’une période fixée d’avance (exemple : le lendemain pour les journaux ;
à la fin de la saison pour les vêtements ;….).
Le dépositaire peut payer la marchandise au moment de la livraison, mais le fournisseur s’engage à rembourser la
marchandise invendue.
III – Les structures de coopération interentreprises
La coopération entre les entreprises peut encore se réaliser par la création de personnes morales nouvelles permettant
à ces entreprises d'améliorer leur activité actuelle et leurs résultats (SAS (voir cours BTS1), GIE, GEIE).
A – Le groupement d'intérêt économique : GIE
L’objectif du GIE : faciliter ou développer l'activité économique de ses membres, accroître les résultats de cette
activité.
Conséquence : le GIE ne peut avoir un objet social différent de celui de ses membres ; il ne peut être créé pour
entreprendre en commun une activité nouvelle et différente (rôle de la SAS), ce qui limite son utilisation.
Capital
Membres
Durée
Dénomination
Conditions de forme
Organes de gestion
Le statut des membres :
* Droits
Il n'est pas exigé. Conséquence : il n'y a pas obligatoirement d'apports
Au moins 2. Aucun maximum ; personnes physiques ou morales
Déterminée dans les statuts
Choisie par les statuts. Doit être suivie de la mention GIE
Les mêmes que pour les sociétés : statuts écrits et publicité
Une ou plusieurs personnes physiques ou morales.
* Obligations
- Responsabilité indéfinie et solidaire des dettes du GIE.
- Statut fiscal des sociétés de personnes (SNC).
- Participation à la vie sociale par le vote.
- Participation aux résultats.
B – Le groupement européen d'intérêt économique (GEIE)
Il s'agit d'une institution dont le statut est unifié sur tout le territoire de l'Union européenne, sous réserve de quelques
particularités nationales.
1 – Dispositions communes au GIE et au GEIE
Sont communs : l'objectif du groupement ; l'objet social similaire à celui des membres ; le capital et les apports ; la
dénomination ; les conditions de forme ; la responsabilité indéfinie et solidaire des membres ; les pouvoirs des
dirigeants.
2 – Dispositions propres au GEIE
La qualité des membres
La durée du GEIE
Le siège
Les organes de gestion
Le régime fiscal
De nationalités différentes, et appartenant à un pays de l’union européenne (UE)
Peut être indéterminée
Fixé dans un pays membre de l’UE
Des gérants, personnes physiques
Celui des sociétés de personnes du pays du siège