les circuits pour vendre

LES CIRCUITS POUR VENDRE
1. Les changements des habitudes de consommation ont bouleversé le fonctionnement
opérationnel de la distribution. Dans le monde entier, le consommateur ne stocke
plus, s’appuie sur l’amplitude d’ouverture des magasins pour acheter au fur et à
mesure de ses besoins et en quantité restreinte.
Ainsi les Anglais, selon une étude qualitative parue en 2009, achètent leur bouteille
de vin 4 heures en moyenne avant de la boire. Même constat sur les marchés ou en
vente directe, où le volume, le panier diminuent sans cesse.
En conséquence, les filières fonctionnent en flux tendu, avec pour impératif 0 stock
et 0 rupture. La situation pèse sur la production, seule à subir le poids du stockage et
les exigences d’un approvisionnement permanent.
Mais le commerce subit lui aussi une mutation induite par cette évolution.
Le schéma classique :
LE MARCHÉ
CONSOMMATEURS
DISTRIBUTEURS
GRANDE DISTRIBUTION
HARD DISCOUNT
GD/HD
VENTE DIRECTE
CAVISTES
C
RESTAURANTS
CHR
INTERMÉDIAIRES
FRANCE/EXPORT
VENTE DIRECTE
NÉGOCE
COURTAGE
PRODUCTEURS
Le schéma classique perd sa pertinence car il ne peut rester assez réactif et en prise
rapide avec le consommateur. Un rapport direct avec le distributeur s’impose pour
fixer des P.V.C (Prix de Vente Consommateur) justes, des offres promotionnelles
efficaces, des moyens qui permettent la revente (animation, publicité, marketing, …).
Vendre ne représente plus que la 1ère étape de la mise en marché pour un vigneron.
Maîtriser en transparence ses réseaux pour revendre devient prioritaire car au centre
des attentes des acheteurs.
Comment réussir, investir suffisamment quand de multiples intermédiaires opacifient
la filière, captent des marges sans pour autant garantir une efficace aide à la revente.
Fabrice CHAUDIER 22, rue Kléber | 33800 BORDEAUX
 : 06 15 07 26 67 -  : [email protected] | www.nemesis-fc.fr
En France, comme dans tous les pays structurés en termes de circuits de distribution
et quelque soit leur éloignement géographique (États-Unis, Royaume-Uni, Pologne,
Corée du Sud, …), un nouveau modèle s’impose :
LE MARCHÉ
CONSOMMATEURS
DISTRIBUTEURS
GD/HD
C
MARCHÉS, FOIRES,
SALONS, V.P.C, Vente à la
propriété, Internet, …
CHR
Prestataires de service
commerciaux *
VENTE DIRECTE
PRODUCTEURS
* Un négociant, un courtier, un agent, un importateur, comme un salarié, peuvent
structurer, renforcer la démarche du producteur sans se substituer à lui. Ils mettent
en relation, démultiplient le temps ou le suivi, apportent des services (logistique,
paiement, interprétariat, …) mais le vigneron reste le « vendeur » et le distributeur
son client.
2. Le ciblage, en fait le choix, du distributeur devient donc primordial. Pour le faciliter,
voici une grille de décision :
Besoins du vigneron
Volume
Rapidité
Assurance du paiement
Valorisation du vrac
Diversification
Image
Volume
Assurer le paiement
dans un circuit sélectif
Volume
Image
Sécurité
Valorisation prix
Circuit cible
Grande distribution
Hard discount
(France et export)
G.S.S
(Grandes Surfaces Spécialisées en
vin, France et export)
Grossistes CHR
(France, export)
Cavistes regroupés
(chaînes, franchises France,
export)
Cavistes, CHR, particuliers
(France)
Avantages / Risques / Conseil
Ne pas hésiter à massifier sa
distribution (règle des 20/80)
Attention aux P.V.C
Prévoir de gros budgets commerciaux
Se former à la négociation
er
Conclure au 1 rendez-vous
Circuit long
Moyens pour motiver les vendeurs
Leurs habitudes et usages se
rapprochent de plus en plus de la GD
Les circuits les moins fidèles, les plus
chronophages
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