Technique de Vente Produits BTP

Technique de Vente
Produits BTP
Objectifs :
Apprendre les techniques de vente pour vendre des produits du bâtiment.
Public concerné :
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Commerciaux ayant déjà acquis des bases de la vente
Responsables commerciaux
Commerciaux expérimentés
Toute personne en contact actif avec le client
Les équipes Marketing et Communication
Programme de la formation :
1/ Rappel des phases de l’entretien de vente
Phase contact
Les premiers instants sont déterminants :
● Savoir se présenter et présenter sa société
● Création des conditions d’une bonne communication (climat de
confiance).
● Rassurer le client et répondre à la question : « Pourquoi moi,
aujourd’hui, en face de vous ? ».
● Diriger l’entretien
Phase connaître
● Clarifier la demande du client, identifier ses besoins par le biais du
questionnement.
● Identifier le SONCAS, connaître ses motivations d’achat.
● Apprendre à reformuler et savoir appliquer les techniques de
questionnement
Phase convaincre
Savoir correctement présenter son offre ou ses offres
● Valoriser et argumenter efficacement, relier chaque argument à un
motif d’achat (SONCAS)
● Savoir correctement exprimer les bénéfices clients et avantages.
● Traiter les objections en souplesse
● Vérifier les éléments pouvant être un frein à la conclusion
Phase conclure
● Prendre l’initiative de la conclusion, utiliser une technique de
conclusion
2/ Bases techniques de Bâtiment
● Les bases du bâtiment
● Culture bâtiment
● Les différents interlocuteurs et leurs attentes
3/ Jeux de rôles entretien de vente. (entretiens intensif et filmés)
Phase Contact : Le stagiaire est testé, fimé et corrigé jusqu’à acquisition des
gestes et se présente correctement, avec une bonne introduction qui permet
d'enchaîner l’ étape suivante.
Phase connaître : Le ou les stagiaires sont mis en situation de vente et doivent
détecter les motivations d’achats du client ,travail des techniques de
questionnement et d’écoute.
Phase convaincre : En s’appuyant sur les réponses et motivations d’achats, il
s’agit de convaincre le client d’acheter.
Phase conclure : Détecter les signaux d’achat et conclure
Suivi et évaluation :
Mise en situation pratique intensive: simulation de plusieurs entretiens de vente.
Le stagiaire est mis dans différentes situations et doit vendre et argumenter sur
des cas (jeux de rôles, débats échanges, argumentation, traitement des
objections). Les échanges sont intensifs et le stagiaire est obligé de se surpasser
et apprend très rapidement grâce à la vidéo et correction du Formateur Expert.
Durée : 2 journées
Tarifs inter entreprise : 1400€ HT par personne (hors repas)
Tarifs intra entreprise : 5000€ HT par groupe de 4 personnes maximum
STRATEGIC MOVE
41 rue du Président Poincaré 88210 Senones
Tél. : 06 22 65 74 32 Fax : 03 29 51 24 28
E-mail : [email protected]
Société à responsabilité limitée à associé unique.
Capital 3000 Euros. R.C.S EPINAL 524 139 391
N° de Gestion 2010 B 490