Maitriser les techniques de vente

PROGRAMME DE FORMATION
Techniques de vente : Les fondamentaux
OBJECTIFS
PEDAGOGIQUES Acquérir les techniques de base de la vente, gagner en confiance face à son
interlocuteur, prospecter et fidéliser
DUREE
2 jours, soit 14 heures
PUBLIC & PRE
REQUIS
CONTENU
Commerciaux, toute personne devant « vendre » un produit ou un service
Les 7 étapes de la vente
1. Préparer : connaitre la situation du client, l’historique, le contexte du
marché, l’évolution de l’offre, se fixer des objectifs commerciaux,
identifier les moyens à disposition pour réaliser le rendez-vous de
vente. Connaitre les bases de la communication pour assurer la rentrée
en contact avec le client
2. Prendre contact : poser le cadre avec son interlocuteur, maîtriser la
technique 4x20 pour réussir son entrée en relation
3. Connaitre et découvrir les besoins des clients : acquérir les techniques
de questionnement, améliorer son écoute pour qu’elle soit active,
savoir reformuler, découvrir les motivations d’achats par le SONCAS
4. Argumenter et convaincre : Informer non pas réciter, adapter son
argumentaire aux motivations d’achats du client, construire un argumentaire
efficace par le CAPB : caractéristique, avantage, bénéfice, Preuve.
5. Traiter les objections et parler « prix » : Il n’y a pas de vente sans
objections ! : dédramatiser l’objection, l’accepter, l’analyser et contre
argumenter
6. Conclure la vente : les conditions indispensables à la conclusion de la
vente, les feux verts ou indicateurs d’un accord proche, les techniques
de conclusion
7. Terminer et s’engager vers le futur : savoir quitter le client de façon
rassurante, préparer et informer de la suite : suivi commercial,
livraison, contacts...
METHODES
Exercices pratiques, cas pratiques et mises en situation
PEDAGOGIQUES
Nom
FORMATEUR
Béatrice DOUILLET, Talentiel RH