programme de formation techniques de vente

PROGRAMME DE FORMATION
TECHNIQUES DE VENTE
Public concerné et pré-requis
PROGRAMME
- Commerciaux, ingénieurs commerciaux,
responsables grand compte, technico-commerciaux
1° Jour
Objectifs
Etablir la relation avec son client
- Développer les compétences commerciales en
adoptant les techniques, les comportements et les
réflexes adaptés à son client.
- Identifier et comprendre les besoins, motivations et
freins du client.
- Donner envie d’acheter pour déclencher la décision
d’achat.
Méthodes pédagogiques
- Formation théorique : techniques de vente et
communication
- Formation pratique : mises en situation, exercices
d’appropriation des outils de communication
•
Découvrir les besoins de son client
• L’art du questionnement
• Développement de l’écoute active
• Techniques de questionnement
• SONCAS : motivations d’achat
des clients
• La prise de notes
2° Jour
Argumenter dans le cadre de cette
découverte
Moyens pédagogiques
- Tableau blanc / paper board
- Vidéoprojecteur
- Support de cours
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Durée
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- Nb d’heures : 14 h
Modalités pratiques et
comportementales dans la prise
de contact
- Nb de jours : 2 js
- Effectif : 4 à 8 stagiaires par groupe
Animateur
- formatrice Communication/ Vente
Suivi de formation / appréciation des résultats
- Un bilan est effectué en fin de séance, la présence
d’un responsable hiérarchique est souhaitée.
Priorités et choix des arguments
Adaptation des arguments selon
les motivations d’achat
Personnalisation des arguments
Communiquer efficacement
Traiter les objections
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•
•
•
L’art de la reformulation
Analyse des différents types
d’objection
Traitement des objections : RIRA
Spécificités de l’objection « prix »
Oser conclure
•
Accompagner son client vers la
prise de décision
- Questionnaire d’évaluation rempli par les stagiaires
au terme de la dernière séance de formation.
1/1
CPE (Concept Partenaire Entreprises) – 14 rue Isaac Newton – 18000 BOURGES
Site : www.cpe-formation.com – Tél : 02 48 21 26 43 – Fax : 02 48 20 65 04 – [email protected]