Chambre de commerce et d`industrie de la Creuse

MENER UNE NÉGOCIATION
COMMERCIALE
COÛT
CONTACT
660 € prix nets de toutes taxes
Martine Petrus
05 55 51 96 83
[email protected]
Préparer et se préparer à la négociation
Savoir argumenter pour convaincre
Argumenter selon les profils
Définir une offre gagnante
Savoir conclure et contracter
OBJECTIFS
Tout public en situation de vente.
PUBLIC
2 jours
DURÉE
Nous consulter pour connaître les prochaines dates.
DATE
Brive, Guéret ou Limoges
LIEU
Préparer et se préparer à la négociation
Collecter les informations utiles à l’entretien
L’environnement économique, le marché, l’actualité du secteur d’activité
et celle de client…
Repérage et intégration des facteurs clés de succès.
Elaborer le processus de négociation
SWOT Analysis de l’offre (différentiation/concurrents)
Se préparer en développant écoute active et questionnement (maitrise de
l’entonnoir)
Application pratique : construction d’argumentaires de vente et mises en situation
Savoir argumenter pour convaincre
Présenter son offre en la valorisant
Les techniques d’argumentation (les différents modèles AIDA, SONCAS,
CAB).
La prise en main d’argumentations types
Traiter les objections
Identification des raisons de l’objection : en faire des opportunités de
vente
Les techniques de parade aux objections (contrepoids, boomerang,
déplacement, renversement)
Application pratique : entrainement au traitement des objections
Argumenter selon les profils
Identifier les fondamentaux de la communication interpersonnelle
Les règles et les différents registres de la communication
Les obstacles à la communication, les réponses appropriées
Repérer les différents profils comportementaux
Les modes de fonctionnement (process com)
Les comportements efficaces (mode de synchronisation)
PROGRAMME
Application pratique : mises en situation pour s’adapter aux différents profils.
Définir une offre gagnante : fixer le juste prix et le défendre
Savoir positionner son offre
Les 5 façons d’aborder une transaction
La connaissance des règles de marchandage
Défendre son prix
La connaissance des marges de négociation
L’argumentation du prix : offre d’ouverture et contre offres
Application pratique : vendre son prix – jeux de rôle
Savoir conclure et contracter
Engager le client à l’achat
La reformulation des différents niveaux d’accord à chaque étape du cycle
de vente
Les différentes techniques de conclusion (alternative, approche directe,
confortation, synthèse des oui)
Consolider la relation pour fidéliser le client
La formulation des engagements et des échéances
Le suivi post consommation (évaluation de la satisfaction).
Application pratique : entrainement sur l’intégralité du processus de vente
Méthode pédagogique et outils
- Apports théoriques
- Applications pratiques
- Echanges interactifs
- Echanges interactifs
- Vidéo projection
Chambre de commerce et d’industrie de la Creuse
Maison de l'Economie - 8 Avenue d'Auvergne 23000 GUERET CEDEX