vendre la prévoyance en complément de l

CONCEPTION : KALÉA FORMATION
JEUDI 12 AVRIL 2012
Fiches Pratiques Distributeur
TECHNIQUES DE VENTE
VENDRE LA PRÉVOYANCE EN COMPLÉMENT DE L’ASSURANCE-VIE
L’assurance-vie est le support de placement idéal pour préparer financièrement
des objectifs à moyen et long termes.
On pense naturellement à des objectifs
comme la préparation de la retraite, du
financement des études des enfants ou
de leur entrée dans la vie active, de la
constitution d’un capital pour financer un
projet futur ou préparer sa succession ...
Oui mais voilà ! Ce que l’on appelle les
« accidents de la vie » (maladie, accident,
invalidité, décès, dépendance) peuvent
compromettre une stratégie d’épargne
soigneusement élaborée et les objectifs qui l’accompagnent. S’il est plus
agréable d’aborder les projets d’avenir
que l’on prépare avec l’assurance-vie, le
vrai métier de l’assureur consiste essentiellement à protéger les familles contre
les coups durs. La maladie, l’accident, le
décès n’arrivant pas qu’aux autres, c’est
la responsabilité du conseiller de savoir
évoquer ces sujets, sans dramatiser outre
mesure mais avec lucidité.
LA PHRASE PASSERELLE
« Nous avons mis en place les bonnes
solutions pour réaliser vos objectifs en
matière de placement, mon devoir de
conseil m’impose d’aborder votre protection contre les coups durs qui pourraient
compromettre ces objectifs. »
LES ARGUMENTS
- Protection qui complète les prestations,
appréciables mais insuffisantes, prévues
par les régimes sociaux,
- Sécurisation des objectifs d’épargne,
forcément compromis par une baisse
de revenus liée à un coup dur,
- Confort financier appréciable, quand
un accident de la vie vient bouleverser
tout l’équilibre budgétaire d’une famille
pas ou peu préparée
Assurance-vie
+ prévoyance
= préparer so
n avenir serein
em ent, au ta nt
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côtés que pour
ses aléas
MISE EN SITUATION
OPTIMISER LA FISCALITÉ DES RACHATS SUR LES CONTRATS D’ASSURANCE-VIE
La fiscalité de l’assurance-vie en fait
un outil de placement plébiscité par
les Français (141,6 milliards d’euros de
collecte en 2011).
CHOISIR ENTRE L’IR ET LE PFL SE FAIT
AVEC LE CLIENT
en fonction de sa tranche marginale d’imposition (taux de la plus haute tranche
d’IR appliquée).
En conseillant le PFL à 15% pour un client
dont le TMI est de 30 % vous divisez
l’impôt par 2. Attention au TMI à 0% :
le choix de l’IR peut conduire le client à
devenir imposable !
APRÈS 8 ANS PROFITEZ DE L’ABATTEMENT
Evitez le rachat total qui clôture l’enveloppe (trop d’assurés pensent être arrivés
7
« au bout » de leur placement).
Au contraire, valorisez ce contrat qui est à
maturité fiscale et en cas de demande de
rachat importante, tentez de fractionner
les sorties sur plusieurs années civiles :
votre client profitera ainsi plusieurs fois
de l’abattement.
CRÉDIT D’IMPÔT : PRÉVENEZ VOTRE
CLIENT
Après 8 ans, en cas d’option pour le PFL,
votre client profitera de l’abattement
sous forme de crédit d’impôt en N+1.
Cette particularité est encore aujourd’hui
peu connue des assurés et vous permet
de mettre en avant votre professionnalisme.
Dans certains cas, il est possible d’éviter le jeu du crédit d’impôt en mixant
IR et PFL.
Fiscalité :
0-4 ans : PFL 35
4-8 ans : PFL 15
% ou IR
% ou IR
+ de 8 ans : PFL
7,5% ou IR aprè
s
abattement an
nuel de 9200
€
(marié pacsé)
ou 4600 € (cél
ibataire)
Les PS sont pr
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Seuls les gains
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