FONCTION COMMERCIALE

FONCTION COMMERCIALE
Externe/interne
Fonction commerciale : externe
OPPORTUNITES(O)/MENACES
(M)
• développement des marchés O
• ralentissement de la croissance M**
• évolution qualitative des marchés M
• marchés attractifs pour les concurrents et
barrières à l’entrée faibles M
• concurrence des fournisseurs M***
Fonction commerciale: interne
Forces (F)
• croissance de Chiffre d ’affaires F
• politique de service et de conseil F
• force de vente jeune F
• notoriété F
Fonction commerciale : FORCES
• Notoriété ????????
• VOUS AVEZ FAIT UNE ERREUR!
• La notoriété a été mesurée auprès des
clients
Fonction commerciale:
FAIBLESSES(f)
• délais de livraison non respectés f****
• politique de prix ambiguë f
• publicité inexistante f
Fonction commerciale:
synthèse
• Distrilabo s’est bien développé sur le plan
commercial
• la poursuite de ce développement n ’est pas
assurée.
FONCTION
APPROVISIONNEMENT
(interne/externe)
Fonction approvisionnement
FAIBLESSES
• dépendance vis à vis des fournisseurs
• Distrilabo est méconnu des fabricants
• Concurrence potentielle du principal
fournisseur M****
LA FILIERE
FABRICANTS
GROSSISTES TOULABO
DISTRIBUTEURS DISTRILABO
LABORATOIRES
Processus d ’Organisation &
d ’Information: FAIBLESSES
• les stocks ne sont pas informatisés
• le suivi client est lent
Processus Organisation
(Interne)
Fonction Direction: FORCES
• Délégation des responsabilités
• Capacité de manager du directeur
• encadrement jeune
...et professionnel
Fonction Direction:
FAIBLESSES
• attachement non affectif à l ’entreprise
• âge de Monsieur Blondeau
Synthèse / fonction
Direction
SI
Approv.
Comm.
finance
notes
0
1
2
3
4
5
6
Offre:
inadaptée
Demande:
solvable
Mission: créer un
mode de distribution
adapté
Stratégie:- investir dans une implantation régionale
-recours au fournisseur concurrent
-politique de service
Stratégie coûteuse financée par le PDG
Sous contraintes:
valeurs & objectifs
Conclusion
• La situation de l ’entreprise est bonne
• la stratégie passée a été un succès
• Mais, la croissance attendue peut-elle se
poursuivre?
– On peut en douter… ..
A partir de ce diagnostic,
nous sommes désormais capables
de proposer
DES SOLUTIONS ARGUMENTEES!