Analyse FFOR

NOTRE STRATÉGIE DE BANQUE DE
DÉTAIL SUR INTERNET
Christian Poirier
Journée Société Générale - 20 juin 2000
Sommaire
„
Analyse F.F.O.R.
(forces, faiblesses, opportunités et risques)
„
Positionnement / Objectifs
„
Mesures / application
Journée Société Générale - 20 juin 2000
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„
Analyse F.F.O.R.
(forces, faiblesses, opportunités et risques)
„
Objectifs / Positionnement
„
Mesures / application
Journée Société Générale - 20 juin 2000
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Analyse F.F.O.R. :
Principes
„
„
Etudier attentivement l'environnement grâce à :
z
L’écoute de notre clientèle
z
L’examen de la situation de la banque électronique
dans les pays les plus avancés dans ce domaine
Evaluer notre propre situation
z
Nos forces : les bases de notre réussite en France
z
Nos faiblesses : grande concentration sur le marché
domestique ...
Journée Société Générale - 20 juin 2000
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Analyse F.F.O.R. :
Evaluation de l’environnement
Nous avons appris, à l'écoute de nos clients :
„
Les nouvelles technologies de la banque sont de mieux en
mieux acceptées
z
„
„
Pénétration de la banque en ligne en France anticipée à 15 à 20%
dans les 5 ans
Toutefois, la plupart des clients souhaitent utiliser tous les
canaux leurs attentes, leurs besoins, et leur environnement
immédiat
Les principaux obstacles perçus à l'usage de la banque
électronique sont :
z
z
z
Crainte de déshumanisation
Tarification
Manque de sécurité
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Analyse F.F.O.R. :
Evaluation de l’environnement
Ce qu'il faut retenir de l'observation des marchés étrangers :
1/ Evolution des conditions sur le marché
„
„
„
Les produits ne sont pas tous adaptés de la même manière à
la banque électronique
Pression généralisée sur les marges
z Pouvoir de négociation des clients accru
z Les nouveaux entrants proposent des prix cassés
Baisse de la fidélité des clients
Toutefois :
„
„
Les meilleures banques scandinaves ont su conserver leur
rentabilité
Les meilleures banques américaines ont su conserver
leurs clients les plus rentables
Journée Société Générale - 20 juin 2000
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Analyse F.F.O.R. :
Evaluation de l’environnement
Ce qu'il faut retenir de l'observation des marchés étrangers :
2/ Concurrence entre les business-models
„
Les e-banks pures peinent : jusqu’à présent aucune n’est
rentable
„
Le "multicanaux" remplacera partout le modèle de la
banque en dur devenu obsolète
„
Ce nouveau modèle sera plus sensible à la concurrence des
acteurs de niche dont la percée est déjà illustrée par les
courtiers en ligne
Journée Société Générale - 20 juin 2000
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Analyse F.F.O.R. :
Evaluation de notre situation
Nos forces
„
„
„
„
„
Nos faiblesses
Fidélité et confiance
de la clientèle
Marque
Service clientèle
Cross selling
Plate-formes de production
spécialisées
„
„
„
Une banque de détail encore
trop domestique
Coeff. d'exploitation (selon
les normes européennes)
Encore trop de clients
insuffisamment rentables ...
Nous sommes optimistes
quant au caractère durable de
notre rentabilité
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Internet et son impact
Nous sommes optimistes
quant au caractère durable
de notre rentabilité
„
PNB
„
„
Retombées positives
Retombées négatives
„
Pression sur les marges
Accès à de nouvelles
opportunités
„
Risque sur parts de
marchés
Un business model plus
efficace
„
Hausse des coûts
informatique et marketing
Croissance économique
dopée par les nouvelles
technologies
Coûts
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z
Baisse des coûts
d’acquisition, de
distribution et de
traitement
z
Moindre attrition
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Analyse F.F.O.R.
(forces, faiblesses, opportunités et risques)
„
Objectifs / Positionnement
„
Mesures / Application
Journée Société Générale - 20 juin 2000
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Position / Objectifs
„
Nous nous considérons fondamentalement comme
un réformateur proactif
„
Toutefois, une telle position ne nous a pas empêchés
de nous positionner de manière défensive en cas de
besoin
„
Nous nous positionnerons de plus en plus comme
attaquant afin d’élargir notre fonds de commerce
Nous acceptons la cannibalisation et nous
sommes en mesure de la maîtriser
Journée Société Générale - 20 juin 2000
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„
Analyse F.F.O.R.
(forces, faiblesses, opportunités et risques)
„
Objectifs / Positionnement
„
Mesures / Application
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Mesures à prendre / Mise en application
Position
Défense
Objectifs
Calendrier
Décisions
„
Conserver la part
de notre clientèle
intéressée par la
banque
électronique
„
Mettre en place
un site
transactionnel
„
Logitel Net
disponible depuis
mai 1999
„
Eviter le « cherry
picking » des
clients les plus
attractifs
„
S’aligner - en cas
de besoin - sur les
offres tarifaires
des nouveaux
acteurs en ligne
„
Instructions
appropriées en
cours
Journée Société Générale - 20 juin 2000
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Mesures à prendre / Mise en application
Position
Objectifs
„
Encourager nos
clients à migrer
vers la banque en
ligne
Réformateur
proactif
„
Améliorer la
productivité dans
son ensemble et
renforcer la
relation clientèle
Journée Société Générale - 20 juin 2000
Calendrier
Décisions
14
„
Promouvoir l’accès
gratuit à internet
„
Offrir gratuitement
la banque en ligne
(transactions de
base)
„
Lancer des portails
spécialisés par
segment de marché
„
Remodeler en
profondeur notre
business model
„
„
„
Fournisseur
d’accès gratuit à
internet à partir du
15 juin 2000
Depuis mai 1999, et
confirmé en juin
2000
A partir du 5 juillet
2000 pour les
particuliers et les
PME
Mesures à prendre / Mise en application
„
Ce que nous comptons faire :
z
Remodeler en
profondeur notre
« business model »
z
z
z
„
Ce que nous pensons ne pas devoir faire au cours
des prochaines années :
z
„
Fermer des agences sauf pour des raisons locales
Ce que nous comptons faire en termes de
marketing-mix :
z
z
z
Journée Société Générale - 20 juin 2000
Dissocier davantage la production et la distribution
Renforcer la distribution, qui constitue un de nos points
forts
Aller vers un modèle de distribution «multicanaux»
intégré
Focaliser les agences sur la vente de produits nonbanalisés et sur la relation clientèle
Evoluer vers une politique marketing « one to few »
Proposer des produits « best of breed »
Différencier davantage les tarifs et les prix
selon les canaux
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Mesures à prendre / Mise en application
Position
Objectifs
„
„
Encourager nos
clients à migrer en
ligne
„
Réformateur
proactif
„
„
Améliorer la
productivité dans
son ensemble et
renforcer la
relation clientèle
Journée Société Générale - 20 juin 2000
Calendrier
Décisions
„
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Promouvoir la
navigation sur
Internet
Offrir gratuitement
la banque en ligne
(transactions de
base)
Lancer des portails
spécialisés en
fonction des
segments de marché
„
Remodeler en
profondeur notre
"business model"
„
„
„
Fournisseur
d’accès gratuit à
internet à partir du
15 juin 2000
Depuis mai 1999, et
confirmé en juin
2000
A partir du 5 juillet
2000 pour les
particuliers et les
PME
Le projet « 4D »
en cours de
développement,
avec des «victoires
rapides »
Mesures à prendre / Mise en application
Position
Objectifs
Calendrier
Décisions
„
Tirer le meilleur parti
des «nouvelles niches»
internet
„
Stimuler nos futurs
« category killers »
(Fimatex…)
„
Croissance
spectaculaire de
Fimatex depuis 1999
„
Saisir les opportunités
en commerce
électronique pour les
PME et les grandes
entreprises
„
Lancer un produit
maison complet B to C
Mettre en place
(en partenariat)
un marché B to B
horizontal
Lancer en partenariat
une offre ASP
« No go » pour une
banque électronique
« stand-alone » en
France, en raison du
manque de rentabilité
Préférer l'étude d’un
projet international
plus riche, avec des
partenaires
„
« Sogenactif » lancé
en décembre 1999
Prototype lancé au 4e
trimestre
Attaquant
„
„
„
Examiner la question
de la banque
électronique sous une
marque autonome
„
„
Journée Société Générale - 20 juin 2000
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„
„
Etude en cours
„
Etude terminée fin
mai 2000
„
Etude en cours
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