Mener un entretien de vente - Savoir traiter les objections

Mener un entretien de vente - Savoir traiter les objections
Efficacité commerciale
OBJECTIFS
PROGRAMME
 Découvrir et s'approprier les réponses L'objection : aide ou barrière ?
pour faire face aux principales objections
de nos clients
 Qu'est ce qu'une objection ?
 Pourquoi nos clients objectent
 Connaître les techniques et méthodes  Savoir identifier les objections
de traitement des objections
Gérer les objections
 Répertorier les objections récurrentes
dans nos pratiques
 Les différents types d'objections
 L'attitude adaptée
 Implication ou identification
 Les techniques de réponses
PUBLICS
Campus VELUX
La force de conviction
 Les mots qui séduisent
 L'élocution
 Améliorer sa force de conviction
Savoir argumenter juste après l'objection
MODALITES
Méthodes et moyens pédagogiques
développés par Claude PRAS et
permettant aux vendeurs de s'approprier
une technique efficace de traitement
des objections .
Modalités de validation :
Quizz (démarrage session et validation
des acquis), Évaluation de fin de stage
et attestation de présence
DUREE
1 jour
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La réponse au cahier des charges
Besoins et motivations
Établir le cahier des charges du client
En réponse aux objections
Pourquoi des objections
Les principales objections
L'attitude face aux objections
L'objection : moyen de vente
Répondre à l'objection prix
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Les composantes du prix
La relativité
L'urgence par le 1-2-3-4
Technique pour répondre
Réalisation avec les stagiaires d'un inventaire des objections les
plus courantes. Construction des réponses à l'aide de sketches, et
de travaux de groupe.