L`ANALYSE COMMERCIALE DE L`UC

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L`ANALYSE COMMERCIALE DE L`UC
L’ANALYSE COMMERCIALE DE L’UC
ANALYSE INTERNE
CRITÈRES D’ANALYSE
FORCES
FAIBLESSES
Enseigne :
Notoriété, taille du réseau,
ancienneté…
Magasin, secteur, rayon
Notoriété,
performances
commerciales…
Organisation/management
Ressources :
- Matérielles
- Humaines
- Financières
Mercatique
(marketing
mix
ou
plan
de
marchéage) :
- Produit
- Prix
- Distribution
- Communication
Mercatique après-vente
La clientèle
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SOURCES
D’INFORMATION
ANALYSE EXTERNE
CRITÈRES D’ANALYSE
OPPORTUNITÉS
MENACES
L’environnement :
- Démographique :
(ex : vieillissement de la population…)
- Socio-culturel :
(ex : retour à la religion, augmentation des
familles mono-parentales, RTT…)
- Économique :
(ex : stagnation économique, période
d’inflation, baisse du pouvoir d’achat,
variation des taux d’intérêt, difficultés à
obtenir un crédit…)
- Politique :
(ex : environnement politique, période
d’élection…)
- Légal :
(ex : loi en vigueur…)
- Technologique :
(ex : développement d’internet, écrans
tactiles…)
- Écologique :
(ex : état des ressources naturelles,
pollution, climat avec un impact ponctuel
ou global)
Ou méthode PESTEL
Le marché :
- Volume et valeur des ventes
- Segmentation des produits
- Tendances d’évolution globale du
marché
- Tendances d’évolution des prix.
- Cycle de vie du produit ou de la
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SOURCES
D’INFORMATION
catégorie de produits (lancement,
croissance, maturité déclin)
ET
L’intensité concurrentielle du marché :
= Les 5 forces de PORTER
Les clients :
Par clients, il faut comprendre les
acheteurs, les utilisateurs, les
prescripteurs/leaders d’opinion et les
distributeurs
- Analyse des comportements d’achat
et de consommation : mobiles d’achat,
où, quand, comment, combien ?
- Analyse des motivations, freins,
attitudes et critères de choix (influence
du prix, de l’image de marque, des
distributeurs, prescripteurs…) des
acheteurs/utilisateurs.
La concurrence :
- Identification des concurrents et
positionnement (ventes en volume/en
valeur, position), analyse de leur
puissance (évolution de leur PDM,
puissance de leur marque, moyens
financiers, compétences techniques,
moyens technologiques, connaissance
du marché national/international…),
analyse de leur stratégie.
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