a – la communication on line
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a – la communication on line
- COURS DE COMMUNICATION COMMERCIALE - LA PUBLICITE : LA STRATEGIE PUBLICITAIRE Du bilan - diagnostic à la création des messages 1. Le bilan - diagnostic 1 –1. Le bilan 1 –1 – 1. L’annonceur - son histoire - son activité - son organisation et son fonctionnement - son évolution - son CA, ses bénéfices - sa situation financière - ses objectifs et sa stratégie globale - sa notoriété et son image - ses valeurs, sa culture d’entreprise 1 –1 – 2. Produit, prix et distribution 1 –1 – 2 – 1. Le produit - quelle stratégie (innovation, imitation, adaptation, repositionnement) - la R&D (investissements réalisés, nombre de brevets déposés) - les gammes (profondeur, largeur) - quel mix produit : . les caractéristiques techniques des produits . le packaging . les marques développées . les normes . les labels . les services (garantie, SAV, conseil…) . le design (graphique, sonore…) 1 –1 – 2 – 2. Le prix - quelle stratégie (pénétration, écrémage, alignement) - structure des prix (coûts/marges) 1 –1 – 2 – 3. La distribution - quelle stratégie (intensive, sélective, exclusive) - longueur des canaux (extra courts, courts, longs…) - nombre de points de vente - merchandising mis en place 1 1 –1 – 3. La communication - positionnement actuel - part de voix de l’annonceur - analyse du mix de communication (publicité, relations publiques, promotion des ventes, force de vente) - média les plus utilisés par l’annonceur - historique des campagnes précédentes 1 –1 – 4. Le marché et la concurrence - marché et segments sur lesquels se situe l’annonceur (caractéristiques et évolutions) - parts de marché (valeur et volume) et évolutions de celles-ci - concurrence directe (nombre de concurrents, leurs tailles, leurs forces/ faiblesses) - les substituts - le pouvoir de négociation des fournisseurs - le pouvoir de négociation des clients 1 – 1 – 5. Les consommateurs (actuels et potentiels) - leur profil (sexe, age…) - leurs attentes et motivations - les autres intervenants dans l’acte d’achat (acheteurs, décideurs, prescripteurs, leaders d’opinion…) Pour rédiger le bilan : - il s’agit d’une grille (il faut retenir les points jugés importants pour le cas traité) - pour chacun des points retenus, il faut porter un jugement personnel - on peut opter pour une ventilation forces/faiblesse, menaces/opportunités - il faut rédiger des phrases complètes 1 – 2. Le diagnostic Il présente en 4 ou 5 lignes les principales conclusions sur la situation dans un but prospectif. Il peut être présenté au fur et à mesure du bilan, à la fin de chaque paragraphe. 1 – 3. Le problème à résoudre par la communication On peut formuler ainsi le problème à résoudre : « Comment…alors que… » Exemples : - « Comment améliorer l’image de la marque alors que celle-ci est considérée comme dépassée par les consommateurs ?» - « Comment développer la notoriété alors que l’entreprise vient de pénétrer sur un secteur très concurrentiel ?» - « Comment fidéliser alors que l’image du produit est très mauvaise ? » Attention : il s’agit de traiter un problème que la communication peut résoudre. 2 2. Le positionnement 2 – 1. Définition du positionnement C’est l’image que l’on souhaite donner à l’entreprise, à la marque ou au produit dans l’esprit du consommateur. 2 – 2. Les 3 dimensions du positionnement - dimension objective (valeurs d’usage du produit) Ex : Bricomarché. Positionnement : les prix les plus compétitifs. Signature : « Pouvoir tout faire moins cher ». - dimension symbolique (fonctions sociales du produit) Ex : La Société Générale. Positionnement : la solidarité. Signature : « Développons ensemble l’esprit d’équipe ». - dimension psychologique (fonctions imaginaires du produit) Ex : π de Givenchy. Positionnement : le parfum dédié aux aventuriers à la découverte de nouveaux territoires, aux explorateurs de l'infini et de sensations fortes. Signature : « un peu plus loin que l’infini ». 2 – 3. Les 4 qualités d’un positionnement efficace : - attractif : correspond réellement aux attentes des consommateurs - crédible : susceptible d’être accepté par les consommateurs - distinctif : différent du positionnement des concurrents - durable : résiste au temps 3. La fixation des objectifs Objectifs cognitifs (faire connaître) : - augmenter la notoriété (spontanée ou assistée) - informer sur l’entreprise, ses produits - informer sur une nouvelle caractéristique du produit… Objectifs affectifs (faire aimer) : - créer une image positive - rajeunir une image vieillissante… Objectifs conatifs (faire agir) : - créer du trafic au point de vente (magasin, agence…) - provoquer des demandes de renseignements - faire essayer un produit - faire acheter - inciter les distributeurs à référencer le produit… 3 4. Le choix des cibles Rappel : cible de communication = cible marketing + cible relais Il faut identifier : - les consommateurs - les acheteurs - les décideurs - les prescripteurs - les leaders d’opinion - les distributeurs - la force de vente - le personnel de l’entreprise… 5. La création des messages 5 – 1. Copy strategy classique Promesse + preuve (support ou reason why) + bénéfice consommateur + ton Testimonial, démonstration, test, codes. 5 – 2. Copy strategy créative Promesse + concept + thème + ton 5 – 3. Le Plan de Travail Créatif (Young & Rubicam) Fait principal + problème à résoudre par la publicité + objectif de la publicité + stratégie créative (cible/ concurrents/ promesse/ support) + instructions et contraintes 5 – 4. Quelques termes Brief, compétition, recommandation stratégique, agence de communication, régie, USP, teasing (teaser + révélateur), signature/base line, logotype, story board, packshot, publicité subliminale, PLV, CSA, ARPP. 4