Les données clef Success Story d`une formation commerciale

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Success Story d’une formation commerciale :
CustomerCentric Selling® a permis à Endforce
d’augmenter son portefeuille client de 350% avec
une précision des prévisions de 100%
juillet 2012
Endforce
Les données clef
Des vendeurs
peu
expérimentés
peu
 Prévisions de vente trop
imprécises
 Des cycles de vente trop
longs
 Pas de véritable
processus de vente
La solution CCS™  Un processus de vente
fiable et répétable
a apporté :
 Des messages et outils
de vente appropriés
 Une source d’infos
commerciales
centralisée
Les résultats de  Une augmentation des
ventes prévues dans le
l’implémentation
pipe de 350%
CCS
 Diminution du cycle de
vente de 30%
 Un taux de prévisions
avérées justes de 100%
Le problème : Comment se développer dans un secteur touché
par la crise ?
M. Jones, SVP commercial, a analysé rapidement l’actuelle force
de vente d’Endforce et en a tiré les conclusions suivantes :
 Endforce n’a pas de véritable processus de vente
 Les prévisions sont imprécises parce que la qualification
des opportunités et du « pipe » diffère pour chaque
commercial.
 Les cycles de vente traînent sur une période qui varie
entre 6 et 12mois sans véritable promesse d’achat. De
plus, ces cycles de vente nécessitent l’aide d’un personnel
technique très coûteux.
 Endforce a commencé beaucoup de ventes en s’adressant
à des personnes qui n’étaient pas réellement en charge
des achats, ce qui a provoqué une situation d’inertie dans
le processus de vente.
« CustomerCentric Selling® est une très bonne méthode pour optimiser l’investissement en capital
commercial humain. Le processus nous a permis de mieux gérer les attentes de notre équipe de
management et de nous focaliser sur de vrais opportunités d’achat qui, du coup, se transformaient
souvent en ventes réelles. Notre application de la méthode CCS™ s’améliore chaque seconde, et nos
résultats avec eux. »
Herb Jones, SVP commercial de Endforce
La solution CustomerCentric Selling®
Cette analyse a été une révélation pour Mr Jones : la meilleure façon
pour Endforce d’augmenter son chiffre d’affaires était de contacter de
CustomerCentric Selling® ! Il fallait que nous les aidions à mettre en
place un véritable processus de vente pour :
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Etablir une méthode de vente fiable qui soit utilisable pour
tout le personnel commercial et marketing
Améliorer la cohérence du service commercial grâce à des
entrainements pratiques organisés par CCS™
Aider les commerciaux avec des messages de vente et des
outils appropriés. Ils pourraient arrêter de se focaliser sur
leur produit, et s’intéresser plutôt au client : Est-il le bon
interlocuteur ? Quels sont ses besoins ?
Mettre en place une source d’informations commerciales
centralisée pour améliorer la gestion du « pipe »
Pour en savoir plus
sur les opportunités
d’amélioration de la
performance
commerciale
contactez :
Nathalie Henriot au
01 41 19 40 72
[email protected]
Kalystos, spécialiste de la
performance commerciale,
accompagne le cycle de vente
de A à OUI
Fondée en 2007 par une
passionnée du marketing,
Kalystos adresse toutes les
étapes du cycle de vente :
inspirer confiance, susciter
l’enthousiasme, emporter le
contrat…
http://www.kalystos.com
Résultats et bénéfices pour Endforce :
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Les ventes prévues dans les pipes ont augmenté de 350%
La taille moyenne des cycles de vente ont diminué de 30%
Pendant deux trimestres consécutifs, le taux de prévisions
avérées justes a été de 100%
Le chiffre d’affaires brut a augmenté de 150% par rapport à
l’avant CCS™
A propos de Customer Centric
Selling®, palme d’or des
formations commerciales
pour la 4ème année
consécutive
Créée en 2002, CCS permet ses
clients dans le monde entier à
accroître leur productivité
commerciale et leurs revenus
de manière spectaculaire. Il ne
s’agit plus de vendre, mais de
faciliter un processus d’achat.
CCS intègre étroitement
marketing et ventes, qu’il
s’agisse d’identifier les
décideurs, de créer des outils
commerciaux réellement utiles
(étude de cas, courriers de
prospection, la présentation des
propositions commerciales,
compte rendus de réunion…) ou
de permettre aux IC de
préparer leurs entretiens , de
diriger le cycle de vente, et de
protéger les marges, par une
meilleure appropriation par les
prospects de la valeur de vos
produits et services.
D’autres études de cas CCS, ici