Les données clef CustomerCentric Selling® a permis à


CustomerCentric Selling® a permis à QlikTech
d’améliorer de façon impressionnante ses
performances de vente
juillet 2012
QlikTech
Les données clef
Des vendeurs
peu
expérimentés
peu
 Ils aiment faire des
démo techniques
 Ils arrivent peu à
s’adresser aux
décideurs financiers
Des objectifs  Mettre en place un
initiaux clairs
processus de vente
unique
 Mieux former les
commerciaux
 Faire fonctionner
ensemble service
commercial et service
marketing
Les résultats de  Productivité augmente
l’implémentation
chaque année de 80% et
CCS
le CA de 50%
 Des commerciaux
capables de cibler les
décideurs.
 Un process unique
Le problème : Comment se développer dans un secteur touché
par la crise ?
Avant de susciter CCS™, Qliktech n’avait qu’un objectif : se
développer dans un secteur touché par la crise. Leur gros
problème était leur méthode de vente, beaucoup trop centrée sur
le produit. Ce problème empêchait les commerciaux de nouer de
solides relations avec leurs clients, et l’entreprise d’exprimer son
plein potentiel.
Pourquoi CustomerCentric Selling® ?
Qliktech a finalement décidé de contacter CustomerCentric Selling
pour pouvoir :
 Organiser son entreprise autour d’un processus et d’une
méthode unique.
 Faire fonctionner ensemble le service commercial et
marketing
 Former ses commerciaux pour qu’ils signent de plus gros
contrats sans ralentir leur cycle de vente
« La mise en place du processus CustomerCentric Selling ® nous a permis de créer un meilleur
système de mesure pour les secteurs et les portefeuilles. Nous tirons de plus en plus profit de notre
processus de vente. A terme, Il nous permettra d’assurer des opérations plus fiables et plus efficaces. »
Joe FRANCIS, VP of Global Operations, QlikTech Inc.
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« CCS™ nous a fourni un vocabulaire simple qui nous permet de discuter clairement de notre
portefeuille et de nos opportunités de vente. Nous avons également pu augmenter la précision de nos
prévisions, générer une meilleure qualité de pipe, et fournir à nos clients de plus grosses propositions
conclues dans un délai clairement établi. Bien sûr, tout cela nous a permis de générer un plus gros
chiffre d’affaires. »
Richard Timperlake, SVP of Worldwide Sales, QlikTech Inc.
La solution CustomerCentric Selling®
Pour savoir quels points améliorer et comment atteindre les objectifs
fixés, nous avons réalisé une analyse approfondie de QlikTech. Nous
nous sommes aperçus qu’il était nécessaire de former l’équipe
commerciale sur les points suivants :
 Un processus de vente fiable et duplicable :



o
o
Que les commerciaux peuvent mettre en place.
Que les managers peuvent contrôler et inspecter.
o
Qui représente les pratiques de vente de QlikTech.
Une nouvelle stratégie de développement de l’entreprise qui
permette à la direction de savoir quel marché cibler, et à
quelle porte frapper pour entamer le processus de vente.
Un système fiable d’évaluation du « pipe » qui permettrait aux
managers de préparer des prévisions de vente justes.
La possibilité de définir avec le prospect des étapes dans le
processus de vente : ce qui doit arriver et quand ça doit
arriver. Cela réduirait la taille du cycle de vente, éliminerait
l’inertie, tout en permettant aux prospects de faire un achat
informé.
Résultats et bénéfices pour QlikTech :
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Leur productivité augmente de 80% d’une année sur l’autre
La mise en place processus de vente unique
Le chiffre d’affaires augmente de 50% d’une année sur l’autre
Un ensemble d’outils fiable et simple pour le service
commercial
Chaque année, le poids du portefeuille triple
Des commerciaux capables d’avoir des conversations
intelligentes avec des interlocuteurs clefs.
Et la possibilité de diagnostiquer les objectifs, les problèmes
et les besoins d’une entreprise.
Pour en savoir plus
sur les opportunités
d’amélioration de la
performance
commerciale
contactez :
Nathalie Henriot au
01 41 19 40 72
[email protected]
Kalystos, spécialiste de la
performance commerciale,
accompagne le cycle de vente
de A à OUI
Fondée en 2007 par une
passionnée du marketing,
Kalystos adresse toutes les
étapes du cycle de vente :
inspirer confiance, susciter
l’enthousiasme, emporter le
contrat…
http://www.kalystos.com
A propos de Customer Centric
Selling®, palme d’or des
formations commerciales
pour la 4ème année
consécutive
Créée en 2002, CCS permet ses
clients dans le monde entier à
accroître leur productivité
commerciale et leurs revenus
de manière spectaculaire. Il ne
s’agit plus de vendre, mais de
faciliter un processus d’achat.
CCS intègre étroitement
marketing et ventes, qu’il
s’agisse d’identifier les
décideurs, de créer des outils
commerciaux réellement utiles
(étude de cas, courriers de
prospection, la présentation des
propositions commerciales,
compte rendus de réunion…) ou
de permettre aux IC de
préparer leurs entretiens , de
diriger le cycle de vente, et de
protéger les marges, par une
meilleure appropriation par les
prospects de la valeur de vos
produits et services.
D’autres études de cas CCS, ici