Programme pédagogique Marketing et Stratégie Commerciale fin juin

Programme Pédagogique de la Formation en Développement Commercial
Intitulé de l’action de formation : « Marketing et stratégie commerciale»
Nature de l’action de formation conformément à l’article L.6313-1 CT : « Action de promotion
professionnelle »
Nom et Adresse de l’organisme de formation : RESO-SOLUTION
30 rue Montgrand 13006 Marseille
Représentée par : Albane Faurès
Fonction : Gérante et formatrice de la SARL
Déclaration d’activité enregistrée sous le n° 93.13.14551.13 auprès du Préfet de région de
Provence-Alpes- Côte d’Azur
Numéro SIREN 789 284 981 00014 RCS Marseille
Public visé :
Toute personne morale ou physique ayant besoin de méthodes et d’outils stratégiques adaptés
pour le développement ou l’enrichissement de son activité professionnelle.
Compétences requises :
Les stagiaires doivent être porteurs d’un projet/compétence professionnelle à développer soit en
leur nom propre soit au nom de l’entreprise qui les emploie.
Méthode pédagogique mise en oeuvre :
Chacun des thèmes de la formation est abordé de manière théorique le matin et illustré l’après
midi au travers de la situation de vie professionnelle concrète du stagiaire de façon à repartir à la
fois avec des outils mis en place et validés, mais également avec un savoir faire qui permettra
d’appliquer ou de transmettre le contenu de la formation à tout nouveau contexte de
développement professionnel.
Les conditions générales dans lesquelles la formation est dispensée, notamment les moyens
pédagogiques et techniques sont les suivants : alternance de temps de formation, de travail
individuel et de phoning selon le contenu pédagogique.
La formation aura lieu dans une salle adaptée au groupe.
Le travail individuel peut être fourni dans la structure ou à l’extérieur.
Les cabines de phoning sont disponibles dans la structure.
Durée et lieu
L’effectif formé sera entre 4 et 10 personnes, faute de participants l’organisme se réserve le droit
de reporter la formation.
Date de la session 3 jours espacés d’une semaine et 1/2 journée 1 mois après
Nombre d’heures par stagiaire : 22 heures
Horaires de formation : 09H15-12H30 /13H30 - 16h45
Lieu de la formation : RESO-SOLUTION
Suivi et évaluation :
Le contrôle de l’acquisition de la méthode se fait par une évaluation sur 20 points, suivie si besoin
est de creuser tel ou tel point par un entretien individuel de 1h.
Par ailleurs chaque participant doit présenter au groupe l’avancement de sa stratégie en début des
journées 2 et 3.
Ces deux contrôles permettent de faire le point sur l’ensemble des outils pouvant être utilisés pour
vérifier si l’ensemble des objectifs ont été atteints.
De façon optionnelle des ateliers sont proposés ensuite par trimestre pour contrôler les apports de
la formation et inciter les participants à utiliser la stratégie définie.
Déroulement de l’action de formation
La formation en stratégie et développement commercial se déroule sur 21h en trois jours 1/2.
Contenu et objectifs
Jour 1 : définition d’un objectif & marketing 6h
Objectifs : Acquisition des méthodes de définition des Objectifs Qualitatifs et Quantitatifs
Compréhension et identification d’un modèle économique (valeur apportée, cibles, canaux et
partenaires)
Savoir définir sa stratégie Marketing : définir sa niche et les cibles concernées
Méthode mise en oeuvre : Les 4P (Product, Price, Place, Promotion)
Offre de service
Différenciation
Vision cible à 5 ans pour prendre conscience de la nécessité d’un objectif
Jour 2 : stratégie commerciale 6h
Objectifs :Apprendre à mettre en place un Plan d'Action Commercial à trois mois, calibrage d’une
semaine type
Comment choisir les actions les plus stratégiques
Qualification d’un partenaire, d’un prospect
Approche Directe, Indirecte
Communication (choisir & harmoniser ses supports de com)
Evénémentiel/relations publiques
Fidélisation clients (enquête de satisfaction)
Mise en place d’outils d’organisation. Gestion du temps
Jour 3 : le phoning, le réseau 6h
Objectif : apprendre à lever toutes les objections en entretien ou par téléphone.
Le phoning : Organisation, Argumentaire, Préparation mentale, Réussite
Mise en place d’un fichier et planning de phoning
Communication commerciale, travail sur l’écoute pour rebondir.
Accompagnement Individuel 1h pour travailler sur un point de difficulté personnel
Jour 4 : Bilan et méthode réseau 3h
Bilan et évaluation de la formation
Echange sur les difficultés rencontrée ou points forts
Formation aux règles du jeu et pré-requis du réseau