Programme pédagogique Marketing et Stratégie Commerciale 49h

Programme Pédagogique de la Formation en Stratégie
Commerciale et Développement de Réseau Professionnel
Intitulé de l’action de formation : « Stratégie commerciale, techniques de phoning et gestion
des RV»
Nature de l’action de formation conformément à l’article L.6313-1 CT : « Action de promotion
professionnelle »
Nom et Adresse de l’organisme de formation : RESO-SOLUTION
30 rue Montgrand 13006 Marseille
Représentée par : Albane Faurès
Fonction : Gérante et formatrice de la SARL
Déclaration d’activité enregistrée sous le n° 93.13.14551.13 auprès du Préfet de région de
Provence-Alpes- Côte d’Azur
Numéro SIREN 789 284 981 00014 RCS Marseille
Public visé :
Toute personne morale ou physique ayant besoin de méthodes et d’outils stratégiques adaptés
pour le développement ou l’enrichissement de son activité professionnelle.
Compétences requises :
Les stagiaires doivent être porteurs d’un projet/compétence professionnelle à développer soit en
leur nom propre soit au nom de l’entreprise qui les emploie.
Méthode pédagogique mise en oeuvre :
Chacun des thèmes de la formation est abordé de manière théorique le matin et illustré l’après
midi au travers de la situation de vie professionnelle concrète du stagiaire de façon à repartir à la
fois avec des outils mis en place et validés, mais également avec un savoir faire qui permettra
d’appliquer ou de transmettre le contenu de la formation à tout nouveau contexte de
développement professionnel.
Les conditions générales dans lesquelles la formation est dispensée, notamment les moyens
pédagogiques et techniques sont les suivants : alternance de temps de formation, de travail
individuel et de phoning selon le contenu pédagogique.
La formation aura lieu dans une salle adaptée au groupe.
Le travail individuel peut être fourni dans la structure ou à l’extérieur.
Les cabines de phoning sont disponibles dans la structure.
Durée et lieu
L’effectif formé sera entre 4 et 10 personnes, faute de participants l’organisme se réserve le droit
de reporter la formation.
Durée de la session 7 jours
Nombre d’heures par stagiaire : 49 heures
Horaires de formation : 09H-12H30 /13H30 - 17h
Lieu de la formation : RESO-SOLUTION
Suivi et évaluation :
Le contrôle de l’acquisition de la méthode se fait par une évaluation sur 20 points, suivie si besoin
est de creuser tel ou tel point par deux entretiens individuels de 1h chacun.
Par ailleurs chaque participant doit présenter au groupe l’avancement de sa stratégie en début des
journées 3 et 4.
Ces deux contrôles permettent de faire le point sur l’ensemble des outils pouvant être utilisés pour
vérifier si l’ensemble des objectifs ont été atteints.
De façon optionnelle des ateliers sont proposés ensuite par trimestre pour contrôler les apports de
la formation et inciter les participants à utiliser la stratégie définie.
Déroulement de l’action de formation
La formation en marketing et stratégie commerciale se déroule sur 42h en 6 jours.
Contenu et objectifs
Jour 1 : définition d’un objectif 7h
Objectifs : Acquisition des méthodes de définition des Objectifs Qualitatifs et Quantitatifs
Compréhension et identification d’un modèle économique (valeur apportée, cibles, canaux et
partenaires)
Vision cible à 5 ans pour prendre conscience de la nécessité d’un objectif
Jour 2 : stratégie marketing 7h
Savoir définir sa stratégie Marketing : définir sa niche et les cibles concernées
Méthode mise en oeuvre : Les 4P (Product, Price, Place, Promotion)
Offre de service
Différenciation
Jour 3 : stratégie commerciale 7h
Objectifs :Apprendre à mettre en place un Plan d'Action Commercial à trois mois, Comment choisir
les actions les plus stratégiques
Qualification d’un partenaire, d’un prospect
Approche Directe, Indirecte
Communication (choisir & harmoniser ses supports de com)
Evénémentiel/relations publiques
Fidélisation clients (enquête de satisfaction)
Mise en place d’outils d’organisation.
Jour 4 : gestion du temps 7h
Objectif : bien se connaître et optimiser son temps
Comment fixer ses prorités, Matrice d’Heisenhower
Outils d’organisation, semaine type, plan d’action glissant à trois mois.
Jour 5 : argumentaire de phoning 7h
Le phoning : Objectif : apprendre à lever toutes les objections en entretien ou par téléphone.
Créer sa boîte à outils d’arguments avec la méthode CAP/SONCAS
Les secrets du phoning :Organisation, Argumentaire, Préparation mentale et Bienveillance
Apprendre à mettre en place un fichier et planning de phoning
Jour 6 : savoir écouter pour mieux vendre 4h
Communication commerciale, travail sur l’écoute pour rebondir.
Découverte de la Programmation Neurolinguistique pour briser les ancrages négatifs et adopter
les comportements gagnants
Initiation à la Process Communication pour prendre conscience des leviers de communication
Le phoning simulations, évaluation 3h
Simulation filmées et préparation mentale du phoning pour accélérer le résultat
Jour 7 : gestion du RV client
Objectif : identifier le décideur, la perception des besoins et les enjeux du clients
Apprendre à gérer un RV client pour transformer le RV en commande
Préparation du RV / Les situations d’achat collectif