26 La maîtrise de l`entretien avec l`acheteur de grande distribution

La maîtrise de l’entretien avec l’acheteur
de grande distribution
Public
Equipes commerciales en relation avec la grande distribution
Objectif
. Réussir les entretiens avec les acheteurs de la grande
distribution grâce à des techniques et un langage adaptés
Contenu
. Evolution du consommateur et de la distribution
. Profil des acheteurs :
. Caractéristiques générales, recrutement, responsabilités,
autonomie, motivations
. Typologie par stratégie d’enseigne
. Règles comportementales de l’acheteur au cours de l’entretien
. Se fixer un objectif annuel et par visite
. Méthodologie d’entretiens :
. Préparer le climat
. Ajuster les informations
. Argumenter
. Nouer l’accord
. Déterminer un plan d’action
. Négociation :
. Différentes stratégies (coopération, conflit, …)
. Pièges des acheteurs
. Défendre ses prix et ses marges
. Plan d’action :
. Objectifs, moyens, délais, reporting
Méthodes pédagogiques
. Apports, échanges
. Exercices d’entraînement
Durée
2 jours
26
Programme Driver Development