Formation négociation commerciale

Fiche n°1012
Formation Négociation commerciale
Référence: CN4303
Tarif: 1 190 €HT
Durée: 2 jours
Formation négociation commerciale
Objectifs de la formation négociation commerciale :
Préparer efficacement ses négociations pour conclure des accords profitables. Être en mesure de présenter les différents
éléments du prix pour mieux défendre ses marges. Savoir résister à la pression des acheteurs et des prospects. Obtenir
une contrepartie à toute concession.
Programme de la formation négociation commerciale :
Appréhender les enjeux et les fondamentaux de la négociation comerciale
Comprendre les enjeux de la négociation : la défense des marges
Se familiariser avec les différentes notions financières : crédit clients, crédit fournisseurs, " effet de
ciseaux " de la trésorerie
Analyser le rôle clé du négociateur au sein du service commercial
Optimiser la conduite de la négociation : mettre tous les atouts de son côté
Bien préparer sa négociation
Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
La compréhension du client, de sa psychologie et de se attentes : la méthode SONCAS
Utiliser la matrice des objectifs et ses arguments
Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas
Élaborer son argumentaire de vente selon la dialectique argument /objection
Conclure des accords profitables
Choisir le moment opportun pour parler du prix : les méthodes
Manifester de l'assurance dans la présentation du prix
Décomposer les différents éléments du prix : marge commerciale et valeur ajoutée
Répondre à une objection majeure du client quant au prix
Agir sur le rapport de force
Décoder le langage de l'acheteur
Orienter les demandes du client vers des concessions moins coûteuses : remises, ristournes,
escomptes
Mettre en œuvre une stratégie gagnant-gagnant
Optimiser sa pratique de la méthode contrepartie - concession
Connaître les " astuces " des acheteurs et les déjouer
Typologie des acteurs : comment adapter sa négociation aux différents profils ?
Analyser les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions possibles
Mettre en œuvre la stratégie adaptée pour contourner leurs demandes
Sortir des impasses et blocages : comment réagir face à un ultimatum ou à un choix binaire ?
Amener l'acheteur à adopter une attitude coopérative : quels ressorts utiliser ?
Public
Responsable commercial, commercial, technico commercial, qui souhaitent acquerir les moyens pour augmenter la
rentabilité de leurs ventes par une meilleure maîtrise des techniques de négociation
Méthodes pédagogiques
La formation est décomposée en séquences qui respectent une progression pédagogique et agissent sur les trois
niveaux d'apprentissage : savoir, savoir-faire et motivation. Notre approche alterne apports théoriques, exercices
pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des
concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.
Dates
Lieu
25/02/17
Lille
25/03/17
Lyon
25/04/17
Bordeaux
23/05/17
Paris
29/08/17
Paris
17/10/17
Lille
27/10/17
Lyon
07/11/17
Paris
28/11/17
Bordeaux