Maîtriser l`art de la vente

Maîtriser l'art de la vente
Pour développer une relation d'affaires gagnante!
Le client est maintenant plus informé et sollicité que jamais. On ne peut plus se
contenter d'attendre les clients : il faut aller au devant et être proactif. La vente
est une étape d'un processus menant à l'établissement d'une relation de
confiance durable. En fait, le développement de la clientèle doit faire partie des
compétences-clés de tous les acteurs de la vente.
Objectifs
Augmenter durablement les ventes. Avec les changements observés, force est de constater
que l'approche de vente traditionnelle n'est plus adéquate. À la base de ce processus se
trouvent l'écoute et la compréhension du client. Comprendre son processus d'achat, ses
motivations et ses besoins, permet de construire une relation mutuellement avantageuse.
Clientèle visée
Cadres, professionnels de la vente et représentants. Cette formation sera utile à tous ceux
qui ont à entrer en contact avec des clients et à conclure des ventes, de même qu'aux
gestionnaires responsables d'équipes de ventes qui désirent mettre à jour ou apprendre les
nouvelles stratégies de ventes.
Contenu
La psychologie de la vente
• Les paradigmes de la vente
• Les qualités requises pour vendre
• Les critères de succès
• Le processus de la vente
La préparation
• L'importance de la préparation
• La connaissance des produits
• La connaissance de ses clients
• Les 4 styles de comportement
• Les critères d'achat des clients : bénéfices vs caractéristiques
La prospection
• Le meilleur moment pour faire de la prospection
• Les méthodes utilisées pour générer des clients potentiels
• La liste de clients
• La qualification des clients potentiels
• La détermination des objectifs
• Un plan d'action structuré et précis
La sollicitation
• Les types d'approche
• L'utilisation du téléphone
• L'étiquette téléphonique
• La voix
• La façon de contourner la secrétaire
La rencontre
• La première impression
• Le langage non verbal
• L'établissement d'un climat positif
• La présentation
• Rétroaction continue
• L'établissement d'un partenariat
Le diagnostic des besoins
• Les questions à poser
• Les pièges à éviter
• L'écoute active
• L'utilisation des pauses
Les obstacles à la vente
• Objections vs indifférence
• Les stratégies à utiliser pour chaque type d'obstacle
• Les erreurs à éviter
La fermeture de la vente
• Les questions tests
• Les signaux du client
• Le moment critique
• Les techniques de conclusion
• Le renforcement du choix
• Le début d'une relation à long terme
L'entretien de la relation d'affaires
• Pourquoi les clients délaissent-ils une entreprise
• Le grand défi : la fidélisation
• Pourquoi fidéliser
• Sept moyens concrets pour entretenir une relation d'affaires à long terme
Méthodologie
La démarche employée tout au long de la formation consiste à présenter de courts exposés
qui sont suivis immédiatement par des exercices pratiques, des jeux de rôles, des plénières
et des exemples adaptés au milieu de travail des participants.
Référence :
École de technologie supérieure
1100, rue Notre-Dame Ouest
Montréal (Qc) H3C 1K3
Téléphone : 514-396-8800