Westfälische Provinzial Versicherung AG

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Westfälische Provinzial Versicherung AG |
Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie
Privatkunden
Ausgangslage und Projektauftrag
In der Westfälischen Provinzial Versicherung AG (WPV) lagen für die einzelnen
Vertriebskanäle sowie für das Geschäftsfeld Privatkunden bislang separate
Vertriebsstrategien vor. Die Strategien wurden zwischen den genannten
Geschäftsbereichen nicht umfassend harmonisiert, so dass in Teilen widersprüchliche Ziele existierten. Zudem fehlte der Abgleich mit vorhandenen
Marktpotenzialen sowie die Operationalisierung der Strategien im Rahmen
konkreter Umsetzungs-/Maßnahmenpläne.
Vor diesem Hintergrund beauftragte die WPV zeb/, für das Privatkundengeschäft eine potenzialorientierte und mit den betroffenen Geschäftsbereichen abgestimmte Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie zu entwickeln.
Ziele des Projektes waren konkret:
/ Ermittlung spartenbezogener und vertriebswegespezifischer
Marktpotenziale
/ Formulierung einer einheitlichen Vertriebsstrategie
/ Spezifikation der erarbeiteten Vertriebsstrategie durch Skizzierung
sparten- bzw. bedarfsfeldbezogener Maßnahmen und Ableitung konkreter Vertriebsziele
/ Ableitung einer gemeinsamen Umsetzungs- und Marktbearbeitungsstrategie
Vorgehen und Ergebnisse im Projekt
In einem ersten Schritt wurden Marktpotenziale auf Grundlage der zeb/-Privatkundenstudie für die einzelnen Sparten, Regionen und Vertriebskanäle erhoben.
Daneben erfolgte eine detaillierte Analyse der Versicherungsbestände in den
Vertriebswegen mit dem Ziel, nähere Informationen über das Abschluss-, CrossSelling- und Stornoverhalten von Neu- bzw. Bestandskunden zu erhalten.
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Im Anschluss wurde der Kundenstamm der WPV bis 2015 unter Berücksichtigung
soziodemografischer Entwicklungen für jeden Vertriebskanal fortgeschrieben. Die
Projektion, insbesondere die zu erwartenden Verschiebungen zwischen den
Altersklassen, diente als Grundlage für die Definition strategischer Zielkundengruppen und die Festlegung der Zielkundenstruktur 2015 je Vertriebskanal (vgl.
Abb. 1). Letzteres wurde durch Ableitung realistischer Zielgrößen für Neukunden-
Alter
wachstum und Stornoquoten verprobt.
Kundenstruktur 2015
gem. Vertriebsstrategie
Aktuelle Kundenstruktur 2007
Fortschreibung Kundenstruktur bis 2015
0
Anzahl Kunden
Ist Vertriebsweg 1
Ist Vertriebsweg 2
Projektion 2015
Ziel-Kundenstruktur 2015
Abb. 1: Kundenstruktur 2007 vs. Ziel-Kundenstruktur 2015
Zusätzlich konnten durch Benchmarkvergleiche Zielwerte für Cross-Selling-Quoten je Zielkundengruppe bestimmt werden. Aus den festgelegten Zielwerten für
Neukundenwachstum sowie Storno- und Cross-Selling-Quoten wurden konkrete
Vertriebsziele für die definierten Zielkundengruppen abgeleitet (Prämien- und
Stückziele je Vertriebskanal und Sparte).
Zur Erreichung der vereinbarten Vertriebsziele wurden zuletzt operative Maßnahmen erarbeitet. Diese Maßnahmen umfassten die Bereiche Vertriebsunterstützung, Verkaufsprozesse, Trainings, Produkt-/Preisgestaltung, Anreizgestaltung,
Agentur- und Sparkassenbetreuung, Marketing und Controlling. Der Umsetzungsplan beinhaltete die Priorisierung der vorgeschlagenen Maßnahmen auf Basis
einer Erfolgsabschätzung sowie die Festlegung von Verantwortlichkeiten, Schnittstellen und eines Zeitplans.
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Ausblick
Mit der Formulierung der Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie sind die
strategischen Leitplanken für die geschäftspolitische Ausrichtung der WPV im
Bereich Privatkunden sowohl vertriebs- als auch produktseitig bis 2015 festgelegt. Die gemeinsame Strategie ist durch Erhebung von Marktpotenzialen
sowie die Analyse soziodemografischer Entwicklungen im Geschäftsgebiet und
deren Auswirkungen auf die Kundenstruktur für die beteiligten Geschäftsbereiche nachvollziehbar begründet. Der vertriebliche Erfolg ist nun durch eine konsequente Umsetzung der erarbeiteten Maßnahmen sowie die Einhaltung des
Ulrich Rüther
Dieter Kipp
Vorsitzender des Vorstandes
Partner
Provinzial NordWest Holding AG
zeb/
Weitere Informationen unter www.zeb.de
vorgegebenen Zeitplans sicherzustellen.
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