Westfälische Provinzial Versicherung AG | Fit für 0,10 % und

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Westfälische Provinzial Versicherung AG |
Fit für 0,10 % und mehr
Projekthintergrund und Ausgangssituation
Der Versicherungsvertrieb gewinnt für Sparkassen kontinuierlich an Bedeutung.
Gemessen an der durchschnittlichen Bilanzsumme erzielten z. B. die Sparkassen
des Westfälisch-Lippischen Sparkassen- und Giroverbandes (WLSGV) in 2008
eine Provisionsspanne aus dem Versicherungsgeschäft von durchschnittlich
0,048 %. Die Neugeschäftspotenziale für Sparkassen sind weiterhin erheblich.
Selbst im Lebensversicherungsgeschäft schließen Sparkassenkunden in neun
von zehn Fällen ihren Versicherungsvertrag außerhalb der Sparkasse ab, der Sparkassenmarktanteil im Kompositgeschäft ist in der Regel noch geringer.
Die Westfälische Provinzial Versicherung AG hat daher in 2008 das Projekt
„Fit für 0,10 % und mehr“ initiiert, mit dem Ziel einer signifikanten und nachhaltigen Provisionssteigerung ausgewählter Sparkassen im Versicherungsgeschäft.
Im Rahmen des Projektes werden 21 Ausschließlichkeitssparkassen des WLSGV
begleitet. Jede Sparkasse hat das Ziel, innerhalb von drei Jahren die Provisionsspanne aus dem Versicherungsgeschäft auf mindestens 0,10 % der Bilanzsumme zu heben.
zeb/ unterstützt die Westfälische Provinzial Versicherung seit Projektbeginn durch
eine konzeptionelle Auftaktberatung der einzelnen Sparkassen. Des Weiteren führt
zeb/ das Projektoffice, um die erforderlichen Umsetzungsschritte im weiteren Projektverlauf nachzuhalten und zu steuern.
Vorgehen im Projekt
In einer Status-quo-Analyse werden für die Projektsparkassen durch zeb/ sowohl
quantitative Analysen durchgeführt, wie z. B. die Ermittlung von Marktanteilen je
Sparte oder Mitarbeiterproduktivitäten je Vertriebseinheit, als auch konzeptionelle
Strukturen untersucht, wie organisatorische Rahmenbedingungen und Mitarbeiterqualifikationen.
Darauf aufbauend wird mit Beteiligung des Sparkassenvorstands, der vertrieblichen Führungskräfte und weiteren Entscheidern der Sparkasse ein Entwicklungspfad erarbeitet, der zum Ertragsziel „0,10 % der DBS und mehr“ binnen
drei Jahren führt. Der Entwicklungspfad umfasst als strategisches Zielbild eine
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detaillierte Ertrags- und Neugeschäftsplanung je Sparte und Vertriebseinheit
sowie klare Handlungsfelder, die in einen individuellen Umsetzungsplan je Sparkasse überführt werden. Die aufgezeigten Handlungsfelder basieren auf der
im Projekt bestätigten Leitidee, dass gerade jene Häuser erfolgreich im Versicherungsgeschäft sind, bei denen einerseits eine umfassende Integration des
Versicherungsgeschäfts in die Strategie, Strukturen, Prozesse und Systeme der
Sparkasse gelungen ist und andererseits vertriebliche Führungskräfte bzw. Agenturmitarbeiter eine aktive Treiberrolle im Versicherungsgeschäft wahrnehmen.
Zur erfolgreichen Umsetzung des jeweiligen Zielpfades werden die Projektsparkassen insbesondere durch drei Lösungsmodule unterstützt:
/ Bereitstellung von Vertriebs- und Prozessbenchmarks zur Unterstützung der Vertriebsplanung, operativen Aufstellung und Kapazitätsplanung in den Sparkassen
/ Optimierung der Vertriebsprozesse durch Reduzierung vertrieblicher
Komplexität und zielgerichteter Mitarbeiterqualifizierung in fachlichen
und vertrieblichen Themen
/ Ausweitung versicherungsspezifischer Steuerungskompetenz bei Verantwortlichen in Controlling und Organisation zur weiteren Integration
der Bankassurance in das Dienstleistungsspektrum der Sparkassen
Strategische Stoßrichtungen bei den Projektsparkassen
Die Umsetzung des Wachstumspfades wird in den Kundensegmenten über differenzierte Erschließungs- und Forcierungsstrategien angestrebt:
/ Erschließung des Versicherungsgeschäfts in gehobenen Privatkundensegmenten mit Fokus Lebensversicherungsgeschäft
/ Erschließung des Versicherungsgeschäfts mit Geschäfts- und Gewerbekunden insbesondere in ausgewählten Fokusbranchen
/ Forcierung des Versicherungsgeschäfts im bereits erfolgreichen Breitengeschäft zur Sicherstellung einer stabilen Ertragsbasis
Da die Projektleiter der 21 Sparkassen in den einzelnen Instituten mitunter mit
ähnlichen oder identischen Fragestellungen konfrontiert sind, stellt das Projektoffice einen systematischen Austausch der Projektsparkassen sicher. Zudem
wird mittels projekteigenem Internetportal, dem „0,10“-Portal, der Informationsund Datenaustausch zwischen den Projektbeteiligten gezielt gefördert.
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Zwischenergebnisse und nächste Schritte
Die Umsetzungsphase hat bei den ersten Projektsparkassen bereits Anfang
2009 begonnen. Mit signifikanten Neugeschäftssteigerungen sowohl im Lebensversicherungs- als auch im Kompositgeschäft wird diese Sparkassengruppe
ihre ambitionierten Ertragsziele für 2009 voraussichtlich übertreffen und damit
exzellent in die dreijährige Umsetzungsphase starten. Neben diesen quantitativen Erfolgen konnten für die Westfälische Provinzial Versicherung eine Reihe
weiterer Zusatzeffekte erreicht werden, z. B. die Weiterqualifizierung der Sparkassenbetreuer zu Projektmanagern oder die Entwicklung individueller Lösungsmodule zur Forcierung des Versicherungsgeschäfts in weiteren Sparkassen.
Mittelfristig steht nun die Multiplikation dieser Ergebnisse auf die gesamte
Gruppe der über 70 WLSGV-Sparkassen an.
Die Fortsetzung der erfolgreichen Zusammenarbeit der Westfälischen Provinzial
Versicherung mit zeb/ wurde bereits frühzeitig für das Jahr 2010 vereinbart.
Thomas Stüwe
Dieter Kipp
Direktor Vertrieb/Verbund/
Partner
Grundsatzfragen
zeb/
Westfälische Provinzial Versicherung AG
Peter Lohrmann
Claus Peter Hendricks
Hauptabteilungsleiter Vertrieb/
Manager
Sparkassen/Vertriebsdirektion
zeb/
Weitere Informationen unter www.zeb.de
Westfälische Provinzial Versicherung AG
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