Vorsprung auf dem internationalen Baustoffmarkt für Xella.

Vorsprung auf dem internationalen
Baustoffmarkt für Xella.
Weltweit einheitliche Vertriebs- und
Prozesssteuerung dank XALES-CRM-System.
Der Baustoffspezialist Xella International hat weltweit seine
Vertriebsprozesse verbessert und ein einheitliches Customer
Relationship Management (CRM) eingeführt. Eine maßgeschneiderte
CRM-Lösung von T-Systems hilft dem Vertrieb von Xella nun, Bauprojekte und die dazu gehörenden Entscheider frühzeitig zu
identifizieren.
Auf einen Blick.
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Maßgeschneidertes CRM-System (XALES) auf Basis von Siebel-Software
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ICT Lösung aus einer Hand: Implementierung, Rollout, Anwendertraining
und Betrieb
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Einheitliche Vertriebs- und Prozesssteuerung
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Integration von 7 verschiedenen ERP-Systeme in 25 Länder mit
über 10 Sprachen
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Transparente und einheitliche Informationen für Vertrieb
Die Referenz im Detail.
Der Kunde. Xella International bietet weltweit Bau- und Rohstoffe an.
Auf dem europäischen Markt spielt das Unternehmen eine führende Rolle.
Der Baustoffspezialist erwirtschaftete im Jahr 2009 über 1,2 Mrd. Euro
Umsatz; mit rund 6.800 Mitarbeitern ist er in mehr als 30 Ländern tätig. Xella
produziert Markenprodukte aus Porenbeton und Kalksandstein wie SILKA,
YTONG und HEBEL und stellt Gipsfaserplatten her (FERMACELL).
Brandschutz- und Mineraldämmplatten (AESTUVER und MULTIPOR)
gehören ebenfalls zum Sortiment. Die Produkte werden auf Baustellen in aller
Welt verarbeitet: Vom Einfamilienhaus bis zu Großprojekten wie der Montagehalle für den neuen Airbus A380 in Hamburg.
Die Aufgabe. Informationen bündeln und zugänglich machen. Xella
vertreibt seine Produkte vorwiegend über den Baustoff-Großhandel. Die
Entscheidung, welche Produkte auf einer Baustelle eingesetzt werden, fällt
jedoch auf anderen Ebenen: Entweder legt der Bauherr selbst Wert auf
gehobene Qualität und wählt bestimmte Markenprodukte, oder der Architekt
hat nach entsprechenden Erfahrungen seine Favoriten. Natürlich können
auch die ausführenden Betriebe Einfluss auf die Material-Entscheidung
nehmen. Dieser Entscheidungsstruktur entsprechend hat Xella ein mehrstufiges Vertriebssteuerungssystem entwickelt, das die Produktvorteile auf
allen Ebenen vermittelt und möglichst frühzeitig Bedarfe identifiziert. Dazu
wurde eine Fülle von Informationen über Objekte, Partner, Projektfortschritte
sowie Vertriebs- und Wettbewerbsaktivitäten zusammengetragen. Durch die
dezentrale Organisationsstruktur von Xella mit verschiedenen
Zuständigkeiten für Produkte und Objekte sowie einer Vielzahl internationaler
Vertriebsgesellschaften waren diese Daten aber nur eingeschränkt verfügbar.
Eine unternehmensweite Sicht auf den Markt, die Kundenbeziehungen und
Vertriebserfolge war nicht möglich. Xella beschloss deshalb die Entwicklung
eines einheitlichen Systems für die Prozess- und Vertriebssteuerung. Ein
zentraler Aspekt dabei war, vorhandene Objekt-Potenziale und das
Beziehungsnetzwerk aus wichtigen Ansprechpartnern für alle
Vertriebsmitarbeiter zugänglich zu machen.
zugewiesen. Auch die Vertriebsaktivitäten wie Kontakte, Besuchsberichte,
Abläufe und Baufortschritte werden objektbezogen abgelegt. Diese Daten
können nach verschiedenen Kriterien ausgewertet werden. Und sie stehen
allen am Vertriebsprozess beteiligten Personen zur Verfügung. Die
transparenten und einheitlichen Informationen machen zudem die Vertriebsleistungen der einzelnen Landesgesellschaften vergleichbar – so lassen sie
sich bei Bedarf verbessern.
Der Kundennutzen. Xella kann nun schon lange vor dem ersten
Spatenstich interessante Objekte identifizieren und bekommt einen
kompletten Überblick über das gesamte Beziehungsnetzwerk sowie die
relevanten Partner. So kann der Vertrieb frühzeitig und präzise die richtigen
Personen mit der richtigen Botschaft zur rechten Zeit ansprechen. Wenn
beispielsweise der Architekt eines Objekts in Polen an einem weiteren
Projekt in Frankreich arbeitet, wissen die zuständigen Vertriebsteams
landesübergreifend über Historie und Status der Kundenbeziehung
Bescheid und können gezielt tätig werden. Damit Xella die Leistungsfähigkeit von XALES schnell und reibungslos in Vertriebserfolge umsetzen
kann, übernimmt T-Systems auch das Training von Anwendern sowie den
Third Level Support. Mit dem zentralen Betrieb der Anwendung im
T-Systems Rechenzentrum in Frankfurt ist zudem höchste Verfügbarkeit
sichergestellt. XALES ist bereits wenige Monate nach Einführung ein
Erfolgsmodell. In einem Folgeschritt wurde das System um Funktionalitäten
im Korrespondenzund Kanpagnenmanagement ergänzt, welche Xella einen
noch professionelleren Vertrieb ermöglichen - und damit noch mehr Erfolg.
Die Lösung. Komplettlösung aus einer Hand, dem Vertrieb auf den
Leib geschnitten. Damit Xella seine Vertriebsprozesse weltweit einheitlich
steuern kann, konzipierte T-Systems auf Basis von Siebel-Software ein
maßgeschneidertes CRM-System. So entstand innerhalb weniger Monate
XALES – das Xella CRM-System. T-Systems leistete als Generalunternehmer
auch Implementierung, Roll-Out, Anwendertraining und Support sowie den
Betrieb aus einer Hand. Eine zentrale Aufgabe dabei war die Übernahme der
Daten und die Anbindung der bestehenden Systeme: Mehr als 7
verschiedene ERP-Systeme und insgesamt 25 Länder mussten integriert
werden. Neben der Abbildung der jeweiligen Organisationsstruktur und
Prozess-Besonderheiten stellte auch die Verfügbarkeit in über 10 Landessprachen eine spezielle Herausforderung dar – denn viele Sprachen waren in
der Basissoftware noch nicht enthalten. XALES ist an nationale und
internationale internationale
Ausschreibungsdatenbanken angebunden. In dem System sind jedem Objekt nach einheitlichen Regeln die entsprechenden Geschäftsund Ansprechpartner – Architekten, Planer, Bauunternehmer und Baustoffhändler –
Kontakt.
T-Systems International GmbH
Hahnstraße 43d
60528 Frankfurt am Main
E-Mail: [email protected]
Internet: www.t-systems.de
Herausgeber.
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Marketing
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