Brigitte Burman

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BUSINESS
L’INVITÉ
Brigitte Burman
fondatrice et dirigeante de Distriplus
”L’externalisation commerciale a le vent en poupe”
À la tête de Distriplus, cette femme visionnaire a développé une solide expertise de
l’externalisation commerciale en B to B. Interview. PROPOS RECUEILLIS PAR CATHERINE BATTEUX
© D.R.
Points de Vente : Vous avez créé
Distriplus en 1997, un groupe de sociétés spécialistes de l'externalisation
commerciale, dont la force de vente
supplétive. Pourquoi ? Pour qui ?
Brigitte Burman : Notre obsession, c'est
d'obtenir le meilleur retour sur investissement pour nos clients, les industriels, qui
font appel à nous pour mettre en place
des forces de vente supplétives. Pour
cela, nous avons développé une culture
du résultat très importante. D'abord en
interne. Chez nous, 100 % de nos collaborateurs sont incentivés sur leurs résultats,
quelle que soit leur fonction. Et, puis, bien
sûr, vis-à-vis de nos clients, avec qui nous
nous engageons contractuellement sur
l'atteinte des objectifs fixés. Tout est organisé de manière à ce qu'ils aient un risque
zéro en travaillant avec nous.
Une fonçeuse, clairvoyante,
agissant avec discernement et…
optimiste. Telles sont les qualités
qui, au premier contact, sautent
aux yeux à la rencontre avec
Brigitte Burman, fondatrice et dirigeante de Distriplus. Son métier :
l’humain, au travers de ses activités de recrutement, d’outsourcing
ou de forces de vente supplétives.
Sa cible, les PME et les grands
comptes, en particulier de la distribution. Son leitmotiv : la culture
du résultat. De quoi donner à ses
clients les moyens d’augmenter
leur chiffre d’affaires.
Risque zéro ?
Vous savez, c'est très difficile pour un
industriel de choisir un prestataire. Tout
simplement parce qu'il prend le risque de
confier ses clients à un tiers. Il faut donc
qu'une certaine affinité s'établisse dès le
départ pour se muer, très rapidement, en
une relation de totale confiance. Toute
notre démarche a consisté, ces dernières
années, à essayer de sortir d'une relation
de méfiance quasi naturelle entre prestataire et client pour nous engager sur un
terrain de transparence et de confiance,
gage d'efficacité. Ce qui n'est pas évident
puisqu'en tant que prestataire, nous subissons les mêmes problématiques que n’importe quel gestionnaire de force de vente.
De quoi s'agit-il ?
Il s’agit de monter nos équipes en compétence extrêmement rapidement, qui plus
est, souvent, sur plusieurs marchés à la fois.
Nous devons contenter ces populations en
terme de formation et de perspectives sous
peine d'un turn over important. D'autre
part, nous ne pouvons permettre aucune
dérive du genre "je ne fais pas telle visite,
ou encore je ne décoche pas tel produit
dans mon relevé alors qu’il n’est plus présent en point de vente". La sanctionserait
immédiate : la perte totale de confiance de
l’industriel qui fait appel à nous.
Et c'est un marché qui fonctionne ?
L'externalisation commerciale a vraiment le vent en poupe en ce moment. Il
faut dire qu'elle présente de nombreux
avantages, pour les clients comme pour
les vendeurs.
Quels sont les avantages pour les vendeurs que vous recrutez ?
Ils sont nombreux. Avec l'essor de l'externalisation, les vendeurs se voient, désormais, proposer un véritable plan de carrière chez le prestataire. En fait, dans le
cadre d'une transmission de savoirs et
d'expériences multi-marchés, ils bénéficient chez nous d'une formation digne
d'une excellente école de vente, en CDD
ou en CDI (50 à 60 % de nos contrats).
Autrement dit, une carte de visite très
intéressante qui peut leur permettre,
à terme, de rejoindre les équipes d'un
industriel ou de se revendre ailleurs très
avantageusement.
Comment ces vendeurs sont-ils recrutés
et formés ?
Nous portons un soin particulier au recrutement au travers d'un processus bien
rôdé. D'abord, nous vérifions 100 % des
données des CV. Et puis, parmi nos critères, nous avons introduit un élément
atypique : l'optimisme. C'est une des
clés du succès. Parce qu'un vendeur optimiste est capable de trouver des solutions. Cette pré-sélection effectuée, nous
recevons tous les candidats en entretien
de groupe autour de 3 jeux de rôle. Vient
ensuite un debriefing personnalisé, en
tête à tête, qui nous permet, d'emblée,
de cibler les points forts et les points
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d'amélioration. Les nouveaux vendeurs
partent, ensuite, en formation. Ils bénéficient de notre propre module de formation d'abord, puis celle de notre client
sur sa gamme de produit. D'ailleurs, nous
allons ouvrir, en 2011 , un centre de formation tant pour nos besoins que ceux de
nos clients.
Et les industriels, quels avantages retirent-ils de l'externalisation de tout ou
partie de leur force de vente ?
Incontestablement, la flexibilité. L'externalisation commerciale permet de bénéficier d'une force de vente en parfaite
adéquation avec les besoins, souvent fluctuants, de l'industriel sur l'année. Et puis,
elle offre la possibilité de visiter plusieurs
univers - produits, formats d'enseigne -,
là où une force de vente interne est financièrement et opérationnellement dans
l'incapacité de le faire. Le coût de visite
des petites supérettes est tel, qu'en règle
générale, elles ne sont plus visitées. En
s'adossant aux forces de vente supplétives du prestataire, l'industriel peut répondre à ce besoin ponctuel et programmer un nombre de visites par an a minima
afin de tester un marché.
Au final, l’externalisation commerciale
permet d’étendre l’univers visité et donc
de créer de l’emploi.
Flexibilité ? Que voulez-vous dire ?
En force de vente, nous travaillons de
façon annuelle ou ponctuelle. En contrat
annualisé, l'industriel peut choisir d'externaliser tout ou partie de sa force de
Pas vu,
pas vendu
Des produits présents,
visibles, argumentés, mis
en valeur dans les points de
vente. Pour répondre à cet
objectif, Distriplus articule
son action autour de
5 métiers :
. Vente : force de vente
terrain externalisée et
supplétive avec la mise à
disposition d’équipes de
commerciaux formées au
métier de l’industriel ;
. Télévente ;
. Recrutement ;
. Merchandising
. Conseil
… et bientôt une division
“Formation”.
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Flexibilité. L’externalisation commerciale permet
de bénéficier d’une force de vente en parfaite
adéquation avec les besoins, souvent fluctuants,
de l’industriel sur l’année.
vente. Exemple : un client visite tous les
hypermarchés toute l'année et confie à un
prestataire le soin de visiter les supermarchés six fois par an. Le prestataire monte
alors une équipe de vendeurs qui, pendant 6 mois, interviendra sur ce contrat
et les 6 mois restants pour le compte
d'un autre industriel. Il est entendu que
l'industriel ne possède pas, en interne, la
compétence pour le faire (profil adapté ,
nombre de vendeurs) et qu’il décidera de
le faire d’une façon différente de ce qu’il
fait en interne. Encore une fois, même si,
en apparence, nous mettons à disposition
des forces commerciales, c’est une prestation complète que l’on nous achète.
Une prestation bien différenciée de ce
qui est mis en œuvre chez nos clients.
Sans quoi, il serait plus simple pour eux
d’utiliser les CDD.En contrat ponctuel,
l'opération la plus courante est celle du
commando, qu'il soit mutualisé ou non.
Concrètement, il permet d'intervenir sur
des lancements, de la saison, des descentes d'assortiment. À cette occasion,
les points de vente non visités habituellement font l'objet d'une opération commando de quelques mois.
Les tendances d'externalisation s'expriment-elles plutôt en besoins annuels,
ponctuels, opérations commando,
mutualisation… ?
Globalement, les entreprises soustraitent de plus en plus. Et nous recevons
énormément de demandes d'externalisation totale de la part de grosses PME.
Tout simplement par qu'il existe un
seuil de rentabilité à une force de vente.
”
Autrement dit, l'entreprise doit compter
un nombre minimum de vendeurs pour
rendre sa force de vente rentable.
La deuxième tendance concerne les
commandos et la mutualisation. Encore
en retrait il y a deux ans, nous constatons, aujourd'hui, l'existence d'une vraie
recherche d'optimisation des coûts pour
les extensions de couverture. Dans ce
contexte, la mutualisation permet à l'industriel de disposer de visiter davantage
de points de vente pour un coût qui reste
acceptable.
Dans chacun de nos numéros, nous
publions votre Baromètre des chefs
de rayon, une mine précieuse d'informations remontées du terrain…
L'idée du baromètre des chefs de rayon
a germé face à un constat : nous nous
sommes rendus compte que par manque
de temps et compte tenu de la masse
très importante de produits toujours
plus techniques et innovants qu'ils ont
à gérer, les chefs de rayon n’avaient pas
forcément eu la possibilité de se pencher
sur les fondamentaux sur l'ensemble des
produits.
Dans ce contexte, nous sommes convaincus que le couple chef de rayon/force de
vente est essentiel pour dégager des
bénéfices communs. La transmission
de la connaissance produit, des fondamentaux, s'inscrit dans une chaîne qui
part de l'industriel à la force de vente,
puis du vendeur au chef de rayon pour,
enfin, aboutir au consommateur. Une
chaîne où l'humain est et restera un
maillon essentiel. ■
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