Me Huyen-‐Tran GUIBORAT-‐SICOT PARIS BAR

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Me Huyen-‐Tran GUIBORAT-‐SICOT PARIS BAR
Me Huyen-­‐Tran GUIBORAT-­‐SICOT PARIS BAR-­‐ Managing Partner DS ASEAN PARIS . LYON . BORDEAUX. LILLE. LA REUNION. BRUXELLES . BARCELONE. MILAN . MONTREAL. QUEBEC. BUENOS AIRES. PEKIN . SHANGHAI . CANTON . HANOI . HO CHI MINH VILLE . SINGAPOUR
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29/5/14
MON BACKGROUND ET MON EXPERIENCE EN
REALISATION DE PROJETS AU VIETNAM :
•  Représentant depuis 2010 du Cabinet NGO qui a été le
premier cabinet européen à obtenir la licence d’exercice par
le MOJ le 10 décembre 1992
•  Spécialisé en implantation et en investissements étrangers
•  Liens très forts avec les différents Ministères pour obtenir des
avis selon les demandes des DPI
•  Vice-présidente de la Chambre de commerce et d’Industrie
Française au Vietnam et déléguée à la commission
Nouveaux entrepreneurs
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Les clés pour réussir au VN : comprendre la sociologie, qui
guide les comportements des individus dans la manière
de faire du business:
•  Le contrôle par opposition à la liberté dans nos pays à nous
(contrôle par opposition à liberté d’entreprendre dans nos
pays) ;
29/5/14
•  Les 3 C (confiance, confidentialité et compétences). On
retrouve cette problématique surtout au niveau de la gestion
des RH ;
•  Les 3 P qui permettent de réussir : la présence, la patience
(ou persévérance) et la très grande prudence
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Plusieurs voies sont possibles en fonction de plusieurs
critères, notamment le stade d’avancement dans le
projet :
• 
• 
• 
• 
• 
1- ouvrir un bureau de représentation
2- créer une filiale à 100 % capitaux étrangers
3- créer une JV avec des partenaires Vietnamiens
4- prendre une participation dans une société locale et
5- … les principaux contrats commerciaux
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1- Ouvrir un bureau de représentation
Intérêt et objectif du Bureau de représentation
ou RO :
•  Analyse du marché, prospection et observation des
opportunités vietnamiennes
•  Promotion des relations d’affaires, réalisation
d’études de marché et de faisabilité
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•  Conditions d’ouverture d’un RO: obtention d’une
licence délivrée par Département de l’Industrie et du
Commerce de son lieu d’implantation.
•  Conditions de fond, pièces à fournir : requête en
établissement ; k-bis de la société (original moins de 3
mois), statuts de la société française, comptes de la
société auditée la dernière année ; justification
d’implantation (bail) ; pièce d’identité du représentant
légal du futur RO.
•  Délai légal d’obtention de la licence : 15 jours
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•  Validité de la licence : 5 années et en tout état de
cause, ne dépasse pas la validité de l’autorisation
d’opération de la société étrangère telle
qu’accordée dans son pays d’origine
•  Des procédures de licencing sont enfin nécessaires
dès l’obtention de la licence obtenue.
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2- Créer une filiale à capitaux 100% étrangers :
•  On créé une filiale quand on a bien réfléchi en amont à
ce que l’on souhaite faire, et qu’on est bien avancé
dans son projet d’investissement au Vietnam.
•  Le schéma typique, est une société qui veut conquérir
le marché vietnamien, et est prête. A ce moment là on
fait une filiale 100% capitaux étrangers, c’est le DPI du
lieu d’implantation qui est compétent pour examiner la
demande et pour la signature, c’est le Comité populaire.
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Comment fait on en pratique :
• 
On vérifie la faisabilité juridique du projet reçu : vérifications des
engagements du Vietnam à l’OMC, et appel en parallèle des experts
du DPI compétent ou visite pour leur demander leur avis en amont
sur le projet et le montant du capital social souhaitable :
• 
On prépare un dossier complet au DPI du lieu d’implantation,
comprenant une application request, les éléments qui justifient de la
situation de l’entreprise, une explanatory statement, la justification
d’un lieu où on va réaliser l’implantation, l’identité du représentant
légal… ATTENTION : les autorités vietnamiennes vont s’assurer que
l’investisseur a la capacité financière suffisante pour réaliser son
projet d’investissement (importance du montant du capital social)
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On choisit l’exécutif de la
filiale :
•  soit à la façon japonaise ;
•  soit à la façon française : SARL dont l’actionnaire
unique est la société mère. On nomme un représentant
légal qui sera responsable de tous les actes de la
société au regard du droit vietnamien
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3- établir une JV avec une ou plusieurs sociétés
locales
• 
L’intérêt d’une JV
• 
Il arrive le plus souvent que ce soit une obligation du législateur
vietnamien dans certains domaines sensibles (transport aérien,
audiovisuel…)
• 
Mais aussi, c’est souvent bien pratique pour diverses raisons : éviter
certaines autorisations (dans le cas de médicaments par exemple),
ou dans certains domaines où le partenaire a une expertise et une
compréhension du marché local pertinent (domaine sécurité)
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Ce qu’il faut bien rédiger dans une
JV :
•  - le JV agreement
•  - les statuts (ou Charter de la JV)
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Quelques problématiques récurrentes
dans une JV franco-vietnamienne :
•  la problématique culturelle ;
•  l’aspect financier (Vietnamese Accounting System)
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4- Prendre une participation dans une
société locale
Il s’agit ici ou bien d’acquérir des parts ou actions existantes,
ou encore souscrire des parts ou actions nouvelles :
•  l’importance du due-diligence légal ET comptable et financier
•  l’importance de la participation (pas seulement cosmétique)
•  l’importance de bien rédiger le SPA, les nouveaux statuts
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•  qui contrôle vraiment la société : si on acquiert 100% des
parts, c’est plus simple (on peut alors prévoir dans le SPA
que le Management vietnamien va rester aux
commandes et surtout on va rédiger une clause de non
rétablissement et non concurrence pour éviter qu’ils
vendent et se rétablissent).
•  qui contrôle la société ET qui fait le day to day business :
les Vietnamiens sont demandeurs de l’expertise et des
compétences françaises, donc il faut jouer cette carte.
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La nécessité d’obtenir un nouveau certificat
d’investissement pour acter le rachat :
•  Dépôt d’un « application file » avec le SPA, tous les
documents justifiant la prise de participation, les nouveaux
statuts, l’explanatory statement…
•  ATTENTION AUX ASPECTS SUIVANTS QUAND ON
PREND UNE PARTICIPATION : transfert de propriété,
paiement du prix, et la gouvernance pendant la période
intermédiaire
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5- être en Joint Venture de fait en épousant une femme
vietnamienne !
•  Enfin, on peut observer que certains entrepreneurs qui sont
au Vietnam depuis près de 20 ans ont su tirer profit de leur
mariage avec une femme vietnamienne pour faire fructifier
leurs investissements : elles savent compter, elles savent
comment être au Vietnam, négocier avec les fournisseurs,
etc…
•  Néanmoins et fort heureusement, tous les entrepreneurs
français n’ont pas choisi cette voie pour réussir, c’est juste à
explorer pour les entrepreneurs célibataires et qui ne seraient
pas insensibles aux qualités et aux défauts des
Vietnamiennes!!!
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Les partenaires commerciaux:
•  Le contrat de distribution
•  Les intermédiaires de commerce
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1. Le contrat de distribution
•  Vente par une entreprise étrangère de ses produits
par l’intermédiaire d’une entreprise domestique
•  Option souple : sauf secteur prohibé ou
conditionné, absence de nécessité d’obtenir une
licence ou une autorisation
•  Option avantageuse sur le plan fiscal : la taxe
d’importation sur les produits est à la charge de
l’acheteur vietnamien
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Dans le contrat de distribution, il faut faire attention:
•  Aux clauses d’exclusivité
•  À l ’ é t e n d u e d u r é s e a u d e d i s t r i b u t i o n
(généralement régional, souvent Hanoi et Ho Chi
Minh Ville)
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2. Les intermédiaires de commerce
•  Diverses options:
- l’agent commercial
- le représentant de commerce
- le courtier commercial
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L’agent commercial
•  Personne physique ou morale qui s’engage à
mener des activités commerciales (biens et
services) en son nom propre mais pour le compte
d’une entité commerciale
•  Contrat à durée déterminée ou indéterminée
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•  En cas de résiliation anticipée du contrat
d’agent:
-  Préavis d’au moins 60 jours
-  En cas de résiliation par la société, cela ouvre droit
à une indemnité équivalente à un mois de
commission moyenne par année de travail pour
l’agent commercial
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Obligations incombant à la société:
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Devoir d’information et d’assistance
Responsabilité de la qualité des biens et des services vendus par
l’agent commercial
Rémunérer l’agent commercial et rembourser les frais raisonnables
Responsabilité conjointe si une faute lui est imputable
Obligations incombant à l’agent commercial:
Vendre et acheter les biens ou services aux prix fixés par la société
Se soumettre au contrôle et à la surveillance de la société
Fournir des rapports d’activité à la société
Obligation de conservation des biens et informations confiés
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Droits de la société:
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Rester propriétaire des marchandises et des sommes versées à
l’agent commercial
Fixer le prix des biens et services et la rémunération de l’agent
commercial
Demander à l’agent commercial de procéder au paiement et à la
livraison des biens vendus
Inspecter et superviser l’exécution du contrat
Droits de l’agent commercial:
Travailler pour plusieurs sociétés
Demander à la société de procéder au paiement et à la livraison des
biens vendus
Obtenir les informations importantes à l’exécution du contrat
Contrepartie: commission ou marge commerciale
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Le représentant de commerce
•  Personne physique ou morale chargée de mener
des activités commerciales (biens et services) au
nom et pour le compte d’une entité commerciale.
•  Contrat à durée déterminée ou indéterminée
•  Rémunération du représentant de commerce
définie par le contrat
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•  En cas de résiliation anticipée unilatérale:
-  De la société, le représentant de commerce est en
droit de réclamer sa rémunération pour les contrats
signés
-  Du représentant de commerce, celui-ci perd tout
droit à rémunération
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Obligations incombant à la société:
Obligation d’information sur les contrats négociés en dehors du contrat
Fournir les actifs, documents et informations nécessaires à l’exécution du
contrat
Rémunérer le représentant de commerce et rembourser les frais
raisonnables
Informer rapidement le représentant de commerce de l’impossibilité de signer
ou d’exécuter un contrat dans le cadre du contrat de représentation
Obligations incombant au représentant de commerce:
Mener les activités commerciales au nom et dans l’intérêt de la société
Rendre compte de ses résultats et des opportunités commerciales
Respecter les instructions de la société
Ne pas mener des activités commerciales en son nom ou au nom d’une
tierce personnes dans le cadre de son contrat de représentation
Obligation de confidentialité
Obligation de conservation des biens et informations confiés
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Droits du représentant de commerce:
•  Droit de rétention sur les actifs et documents qu’il a
en sa possession afin d’assurer le paiement de sa
rémunération
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MERCI DE VOTRE ATTENTION !
Huyen-Tran Guiborat-Sicot
Managing Partner
DS ASEAN
Hanoi
Opera Business Center -Suite 302
60 Ly Thai To, Hoan Kiem District
Tel.: (84-4) 38 26 99 75
Fax: (84-4) 38 24 48 09
Ho Chi Minh City
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37 Rue Ton Duc Thang, HCMC
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