L `argumentaire oral de vente

Atelier pratique
Marketing
L ‘argumentaire oral de vente
Dr. Andrea Grimm
Dr. Astin Malschinger
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CONTENU
Atelier pratique
Marketing: L’argumentaire oral de vente
Authors:
Dr. Andrea Grimm, Dr. Astin Malschinger
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Represented by: Dr. Astin Malschinger
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its „Lifelong Learning Programme“.
Même au cours de votre argumentaire oral de vente habituel, vous devez
savoir qu’uiliser différentes techniques de langage commercial peut faire
augmenter considérablement votre chiffre de ventes.
TIPP #1.
L’‘individualisation
Lorsque le vendeur s’occupe personnellement du client au lieu de répéter
ses paroles habituelles, celui-ci
va faire ses achats d’une manière
complètement différente. Cela vous est certainement déjà arrivé et par
conséquent
vous connaissez l’effet produit sur la clientèle.
Souvenez
vous de l’impression ressentie sur le vendeur et la boutique à ce momentlà !Il est donc important que vous vous serviez des mêmes techniques
dans votre argumentaire oral en n’oubliant pas que le client est un
individu à part entière et que l’on ne doit pas le négliger.
TIPP #2. Posez des questions.
Posez à votre client des questions ciblées lorsque vous lui vendez vos
produits. De ce fait, vous pourrez déterminer ses besoins. Vous pouvez
aussi identifier les difficultés rencontrées par la clientèle au sujet de vos
produits ou si vos clients apprécient leur agencement, ou les nouveaux
parfums de la gamme. En exploitant ces informations il vous sera plus
facile d’harmoniser votre stratégie de marketing en fonction des attentes
de vos clients, ce qui, après tout contribuera à l’augmentation des ventes.
Les questions posées vous conduiront directement au vif du sujet et vous
feront connaître les souhaits de la clientèle. ..
Fondamentalement, vous pouvez poser des questions ouvertes et des
questions fermées. Pour ces dernières vous n’obtiendrez comme réponses
que des « oui » ou « non ». Par exemple : « est-ce que vous avez aimé
les nouveaux produits ? » ou « Etes-bous bien rentré chez vous « ? D’une
3
Comment entamer des argumentaires de ventes
oraux dynamiques
longueur de la conversation lorsque vous constatez que vous ne disposez
pas de suffisamment de temps car d’autres clients attendent d’être servis.
D’autre part, les questions ouvertes invitent votre interlocuteur à des
commentaires plus personnels, comme par exemple lorsque vous lui
demandez : « Comment avez-vous trouvée notre nouvelle gamme ? »ou
« Avez-vous remarqué la différence ? » Vos clients sont alors libres
devous faire des réponses élargies et personnelles.
TIPP #3. Faites essayer et goûter vos produits au client
Proposer des échantillons de vos produits alimentaires est la
meilleure manière d’entamer des discussions importantes avec les
bons clients.Ainsi vous allez transformer la vente de vos produits un
moment agréable et convivial. Si vous choisissez un endroit agréable dans
votre boutique pour y disposer des échantillons, vous pouvez être sûr que
cela donnera lieu à une conversation agréable, et vos clients feront le lien
entre vous-même et vos produits. Au final, ils seront heureux de revenir
et ils achèteront vraisemblablement davantage.
Les techniques de l’argumentaire de vente ora

La
connaissance
de
la
clientèle:
Donnez
à
vos
clients
l’impression qu’ils vous intéressent personnellement. Demandez
leur
d’une manière franche et honnête leur opinion et sachez
apprécier le fait que vous apprendrez toujours plus de leur part.

„Gardez
toujours
une
Oreille
ouverte“:
Evidemment,
quelquefois vos clients parlent plus que ce que vous souhaiteriez,
car vous n’avez pas toujours le temps nécessaire pour cela. Mais
n’oubliez pas que pour de nombreux clients, cela peut avoir une
grande importance car ils évaluent la qualité de l’accueil pendant
leurs achats et c’est un élément essentiel pour qu’ils choisissent
votre boutique.
Cet aspect très social est aussi important que la qualité de vos
produits elle-même. Vous devez
aussi savoir que votre langage
corporel, votre propre langage ainsi que vos questions permanentes
doivent être clairs aux yeux de vos clients et vous devez conserver
une Oreille attentive dans l’intérêt de vos clients ? Si vous manquez
de temps faites le savoir à vos clients et suggérez leur de revenir à un
moment plus creux où vous pourrez leur faire goûter des échantillons.
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part, le fait d’utiliser des questions fermées vous permet de jouer sur la

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Cela sera une autre façon de communiquer efficacement.
Une conversation dirigée vers le client: Comme on l’a vu
précédemment, le client est le centre de toutes les attentions.
Cela signifie que vous devez éviter de parler de vous –même.
Consacrez vous plutôt sur la manière de résoudre les problèmes
de votre client, et de répondre à ses désirs et ses attentes, et plus
particulièrement en cas de réclamations, il est essentiel de
l’écouter et de trouver des solutions.

La gestion des conflits : Les réclamations des clients ne se font
pas toujours dans le calme. Par conséquent, vous devez faire
l’effort de ne pas répondre d’une manière agressive et en contreattaque, ce qui est souvent le cas et n’est pas très professionnel.
Ecoutez
attentivement
et
prenez
note
de
la
réclamation.
Découvrez les raisons de cette réclamation et essayez ensemble,
avec votre client,
de trouver une solution de compromis
satisfaisante. Si cela s’avère impossible, présentez des excuses
pour éviter de grossir l’affaire. .

Une relation de confiance que vos clients apprécient
toujours: Au moment justement où vous êtes en train de
résoudre ce conflit de personnes, vous pouvez gagner la
confiance de votre client. En effet la clientèle apprécie toujours
lorsque vous êtes sincère et dites réellement ce que vous pensez.
Le client fera un transfert de ces qualités sur vos produits. De
plus, il appréciera également l’occasion d’échanger avec vous, et
découvrira votre capacité à démontrer votre savoir-faire. Aussi
faites participer vos clients et apprenez leur
des choses !