La promotion des ventes

Module 2
Chapitre 5
La promotion des ventes
Dr. Andrea Grimm
Dr. Astin Malschinger
MODULE 2 MARKETING PLANNING
Chapitre 5: La promotion des ventes
Authors:
Dr. Andrea Grimm, Dr. Astin Malschinger
IMPRINT
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FH Wiener Neustadt, Austria, 3250 Wieselburg, Zeiselgraben 4.
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contact person: Dr. Astin Malschinger
This self-study programme was developed as part of the EU LifeLongLearning
Programme.
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Avant propos
Qu’apprendrez-vous dans ce module ?
Vous allez vous familiariser avec les méthodes de bases utilisées pour la
promotion des ventes . De plus, vous allez être guidés pour apprendre à
mettre en place des rencontres et des salons de découvertes et de ventes
promotionnelles..
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0. Présentation du module
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A. Les bases
Les différentes étapes de promotion des ventes sont celles auxquelles
vous êtes confronté dans la vente au détail, le renouvellement de vos
produits,
ou le souci d’améliorer la présentation de votre marchandise
dans votre boutique. Le but à atteindre est d’accélérer le traitement de la
marchandise. De cette façon vous vendrez davantage et vous pourrez
renouveler votre marchandise plus facilement.
A la base, on divise leprincipe depromotion des ventes en 2 grandes
catégories :
1 Dans la zone „attrait“ vous visez à améliorer la distribution ainsi que
la présentaion de vos produits sur le lieu de vente.
. 2.Dans la zone „influence“- vous vous concentrez sur la clientèle dans
votre magasin. A cette étape, vous vous préoccupez des activités qui
peuvent avoir un effet sur votre client au moment où il décide d’acheter.
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B.Dispositions pour la zone d‘influence.
Avant de passer aux étapes suivantes, vous devez déterminer vos
objectifs pour cette zone d’activités. Vous pouvez sélectionner ceux cidessous :

Par exemple : vous pouvez proposer de nouveaux produits, des
produits existants avec des parfums différents, ou une nouvelle
forme d’emballage de telle sorte que vos clients puissent
reconnaître les produits qu’ils achètent habituellement.

L’augmentation des volumes des ventes : Par exemple il peut
vous rester un excédent deproduits saisonniers. Comme ces
denrées périssables doivent être vendues dans un certain laps de
temps, vous ferez un effort de promotion pour ces produits..

L’augmentation de la clientèle: Vous souhaitez gagner de
nouveaux clients et par conséquent, vous allez travailler sur les
phases qui vont encourager ces clients à venir chez vous.

L’amélioration de votre image: Vous allez tenter de rendre
l’image de votre boutique aussi attrative que possible aux yeux de
la clientèle
A cet endroit, les dispositions prises sur le point de vente visent
directement
à
atteindre
l’objectif
suivant
:
mettre
en
place
une
communication et des actions qui vont attirer vos clients et les encourager
à acheter vos produits. C’est très important car 60 % des actes d’achats
sont décidés dans la boutique. Donc au final, les dispositions habituelles
suivants sont recommandées :

Présentation (ex : affiches, posters)

Brochures

Tests de goût

Echantillonnage

Des publicités de concours

Videos

Des campagnes promotionnelles

Des dates spéciales
Des manifestations de représentants

Des clubs d‘adhérents

Des présentations de produits
6

Ne perdez pas de vue dans votre travail sur la promotion des ventes, que
vous ne réussirez que si vos clients peuvent remarquer vos produits et les
évalueR de manière positive.
Les tests de goût. L’expérience montre que les tests de goûts menés par
des professionnels déclenchent un nombre de vente bien plus important
qu’une action commerciale où l’on ne peut goûter les produits. Les clients
qui achètent pour la première fois continuent très souvent de le faire et de
manière régulière. Une importante décision consiste à calculer s’il est plus
avantageux d’organiser un test de goût ou s’il vaut mieux faire une
réductionde prix. Souvenez vous qu’une séance de goût coûte plus cher
qu’une réduction de prix. Vopus devez savoir également si votre action de
promotion des ventes va faire augmenter ces dernières. Si vous décidez
de réduire vos prix, cela peut entraîner l’acheteur à cesser ses achats, une
fois la période promotionnelle passée.
L’avis d’un professionnel est
précieux lors d’untest
de goût. Les
consommateurs habitués à des produits de qualité supérieure
peuvent
être persuadés d’acheter desproduits de goût et bénéfiques pour la santé.
La source d’information, en l’occurrence le conseiller,
doit être le plus
fiable possible mais aussi pour accroître sa crédibilité, vous pouvez
envisager de vous y associer pour pouvoir par la suite faire la même chose
seule. A long terme, cela vaut la peine, et dans ce cas vous économisez le
coût engendré par le recours à un professionnel.N’oubliez pas dans votre
discours commercial de présenter le parfum et le goût particuliers de vos
produits par rapport aux produits classiques.
Exercices possibles:

Constituez une équipe (au moins 2 personnes) qui peuvent vous
aider lors du test de goût

Vérifiez si vous êtes en règle par rapport à la consommation de
boisson alcoolisées sur place.(Autorités sanitaires)

Préparez à l’avance tous les échantillons

Rangez les dans un endroit précis

Vérifiez si vous avez besoin d’un endroit réfrigéré ou d’un endroit
de stockage.

Les mini sandwiches doivent être rangés sur un plateau ou sur des
assiettes puis placés sur le stand


Placez sur le stand toute la documentation nécessaire.
Décidez si les échantillons seront gratuits ou payants.
techniques de ventes dans votre discours pour vous assurer le succès.
Notez que vous devrez les adapter à chaque personne pour que vos
clients n’aient pas l’impression que vous répétez comme un perroquet
Posez des questions Si vous posez des questions précises vous pouvez
vous rendre compte facilement à quels types de clientèles vous avez
affaire
et
quelles sont leurs attentes. Vous découvrirez peut-être
également qu’ils connaissent particulièrement bien certains produits et
cela pourra vous être précieux pour votre entreprise.De toute façon vous
parviendrez à votre but plus rapidement et montrerez une image de
professionnalisme. De plus, alternez entre les questions fermées (avec des
réponses telles que „oui“ ou „non“) et les questions ouvertes (le client va
fournir les réponses de son choix), de cette manière vous pourrez jouer
sur la durée de la conversation.
Le client est au centre de la scène.
Prenez soin exclusivement de
votre client au cours de votre conversation et soyez attentive à ses désirs,
son avis à propos de votre marchandise. N’évacuez pas les points qui
peuvent évoquer des difficultés ou des réclamations. Porposez une
solution à votre client dans tous les cas.

Prenez votre temps.
Evidemment, vous ne
pouvez vous
accorder une trop longue conversation. N’oubliez pas que votre
client pense que vous avez toujours une oreille attentive face à
ses commentaires, ce qui n’est pas le cas lorsqu’on se trouve dans
un supermarché traditionnel. Le client apprécie d’e^tre traité
individuellement. Ce type de relation encourage souvent le client à
revenir vers vous pour devenir un client fidèle.

Une
relation
de
confiance.
Ces
conversations
contibuent à construire une relationde confiance.
amicales
Soyez assuré
que le client saura détecter si vous êtes sincère ou pas.

La connaissance de votre clientèle. Faites en sorte que vos
clients sachent que vous tenez compte de leur opinion et de leurs
connaissances.

La gestion des conflits. La gestion des réclamations n’est pas
toujours chose aisée, par conséquent il ne faut pas que vous
réagissiez en attaquant. Tentez d’établir les faits de manière
objective, posez des questions précises, présentez vos excuses et
essayez de trouver une solution acceptable par les deux parties. Si
vos clients continuent de se comporter de manière agressive,
demandez leur la raison

L’impression de faire des économies. Ne donnez pas à vos
clients l’impression qu’il est nécessaire de dépenser plus pour un
produit de qualité supérieure. Mais au contraire vous devrez
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Le discours des ventes. Vous pouvez mettre en pratique certaines
développement durable, au produits régionaux,etc…

Suggestions et Repetition sont les „trucs“ utilisés par les
commerciaux professionnels. A vous d’essayer .

Servez-vous du „vous“ : N‘étant pas un spécialiste de l’art de
vendre, l’erreur la plus courante est de vous placer, vous-même
ou votre entreprise au centre du discours. Cela n’intéresse pas
votre client. Par contre ce qui va le passionner c‘est: quel
avantage que peut tirer le client de ce que je lui propose ? Aussi
menez la conversation dans ce sens par rapport à lui et par
conséquent ne lui dites pas „je peux vous offrir“, mais plutôt „vous
allez recevoir“ et ne lui dites pas „j’ai obtenu le produit suivant“,
mais plutôt „c’est pour vous personnellement“

Utilisez le „je“.
C’est ainsi que vous devez vous exprimer
lorsque vous souhaitez évoquer les désaccords possibles entre
vous et votre client. Cela va vous permettre de les évoquer sans
plomber l’atmosphère.

Un
exemple: Ne ditespas „Vous ne m’avez pas informée à
temps“, mais plutôt „ Je
suis désolée, mais n’ai pas été au
courant suffisamment tôt“…

Posez des questions précises et élaborées :. Au final, faites
un résumé des idées et des arguments avancés par votre client,
en formulant vos questions de telle sorte qu’il ne puisse pas
répondre uniquement par „non“ . Selon toute vraisemblance, votre
client répondra par „oui“ et il considèrera ainsi que votre offre
correspond le mieux à ses attentes.

Affichez de l‘assurance. Si vous voulez mener à bien votre
discours commercial, vous ne devez pas donner l’impression que
vous êtes mal assurée, tendue, ou pressée. Vous devez autant
que possible afficher une certaine assurance et la maîtrise de la
situation. Vous serez alors pris au sérieux par votre interlocuteur.
N’oubliez pas non plus que votre corps parle (langage corporel).

Ecoutez attentivement Il ne suffit pas d’écouter simplement votre
client, mais de lui prêter une écoute attentive et manifester un
geste d’acquiescement. Renforcez votre attitude positive par les
expressions : „certainement, vous avez raison sur ce point, je suis
entièrement d’accord avec vous, je partage votre opinion“…etc. Il est
vivement recommandé également de revenir sur les points soulevés par
votre client. Profitez de chaque occasion pour renforcer le lien avec votre
client.“

Les professionnels de la vente s’efforcent de trouver des éléments de
réponse à la question suivante tout au long de l’entretien : A quel moment
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insister sur la valeur ajoutée liée au goût, à la santé, au
elle? Comment puis je rassembler des arguments convaincants pendant
notre échange ?
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l’attention de mon client est-elle la plus concentrée ? Sur quoi se fixe-t-