Comment établir un bon argumentaire commercial

Comment établir un bon argumentaire commercial ?
Il n’est souvent pas suffisant de disposer d’un bon produit ou d’un bon service. Encore faut-il le faire
savoir à ses futurs clients en mettant en valeur à la fois les caractéristiques techniques de l’offre
mais aussi et surtout les solutions qu’elle apporte et les bénéfices qu’elle procure.
Pour vous aider dans la réalisation de votre argumentaire commercial, nous vous avons listé les
étapes incontournables qui feront la différence avec la concurrence.
Voici maintenant les 6 étapes incontournables pour créer un bon argumentaire commercial :
Etape 1 : Lister les caractéristiques techniques du produit / service
Tout d’abord, lister toutes les fonctions du produit, les caractéristiques, le contenu…
Pour cela il faut prendre en considération toutes les caractéristiques du produit/service, afin de
répondre à toutes les interrogations et doutes que pourrait rencontrer le client/prospect.
Une fois listés, il faut comparer les arguments avec la concurrence afin de voir si vous n’avez pas
oublié des pistes et que vous n’utilisez pas les mêmes phrases pour vos arguments.
Etape 2 : Lister les offres packagées avec le produit / service
Lorsqu’un produit est un peu ancien, les offres packagées ou offertes avec le produit sont souvent
négligées. Pourtant ce sont parfois elles qui permettent de faire la différence avec ses concurrents.
Ces offres packagées sont également un bon moyen d’ajouter facilement du différentiel par rapport
à ses concurrents, sans toucher au produit / service.
Etape 3 : Lister les bénéfices clients
Il y a 2 types de bénéfices clients:
Les bénéfices directs : ils sont directement liés à l’utilisation du produit / service.
Les bénéfices indirects : ils ne sont pas clairement énoncés dans les caractéristiques
techniques, mais en découlent.
Il faut noter que les bénéfices indirects ne sont généralement pas évoqués spontanément par les
prospects car ils ont une influence moins forte. Néanmoins, ils servent très souvent à faire basculer
un client qui n’a pas encore totalement fait son choix. De plus, comme ils sont moins « évidents », ils
vous permettent de vous distinguer de vos concurrents.
Comment établir un bon argumentaire commercial ?
Etape 4 : Faire vivre votre argumentaire
Pour rendre plus efficace votre argumentaire, vous devez le rendre vivant et concret :
Listez les freins à l’achat.
Ajoutez des témoignages et des exemples clients.
Indiquez vos avantages.
Etape 5 : Lister les réassurances
Une fois que le client est « ferré », il faut maintenant conclure la vente grâce aux réassurances qui
vont conforter le prospect dans son idée qu’il fait le bon choix. La réassurance peut émaner de
plusieurs sources :
La marque : elle indique la pérennité.
Le produit, via des statistiques de ventes « officielles ».
La législation : avec, par exemple, les 7 jours de rétractation en cas de vente par
correspondance, que vous pouvez tourner en offre « satisfait ou remboursé, vous ne prenez
aucun risque ! »
Les prescripteurs (= les personnes ou entreprises qui influencent le client final dans son choix,
sans pour autant gagner de l’argent sur les ventes) qui vous recommandent via une étude ou
une certification.
Etape 6 : Hiérarchiser ses arguments
Une fois tous les arguments listés, il faut maintenant distinguer les arguments majeurs des
arguments mineurs.
Si vous faites des entretiens en face-à-face ou par téléphone, vous devez préparer une trame
de conversation.
Si vous rédigez des brochures commerciales, vous devez lister à la fois des bénéfices et des
fonctions, afin de proposer des arguments factuels et émotionnels.
Si vous allez sur un salon ou si vous vendez via un réseau de distribution, préparez également
un argumentaire adapté à la situation rencontrée.
Plus vos arguments seront personnalisés à votre cible, plus vous augmenterez vos chances de
succès.