Transformez la vente de vos produits cosmétiques

En pratique
VENTE
Par Virginie Vioron
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Transformez la vente de vos produits
cosmétiques en un moment de plaisir
Malgré la crise, la beauté demeure un domaine très prisé par les Français. Pourtant,
dans une grande majorité des centres de beauté, la vente produits ne représente qu’une
petite partie du chiffre d’affaires.
Voici des solutions simples et efficaces pour « muscler » vos ventes.
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1 / Sortez vos produits des placards
et mettez-les en scène*
Renouvelez régulièrement ces « produits
Avez-vous déjà réfléchi à la place accordée
éveiller la curiosité de vos clientes.
pensez que les clientes vous sollicitent
à vos produits au sein de votre institut ?
Pendant une semaine, faites découvrir
essentiellement pour les soins cabine, sans
Où sont-ils positionnés ? Sont-ils faciles
deux ou trois gommages différents, puis la
posséder forcément le budget pour acheter
d’accès ? Sont-ils suffisamment mis en
semaine suivante, alternez avec des crèmes
des produits. Par crainte du refus ou par
valeur ? Les packaging sont-ils propres
et des huiles pour hydrater le corps. Variez
manque de temps,
et convenablement
les plaisirs en fonction des saisons, de vos
vous évacuez donc
étiquetés ?
produits coup de cœur, des nouveautés…
consciemment
Au cours de mes
Rendez vos produits accessibles.
Une des raisons principales du faible
nombre de ventes de produits est facile
à comprendre : la plupart du temps, vous
cette étape importante. Oui mais pas
de proposition de
produit = pas de
vente !
Une cliente est
rarement tentée
de découvrir des
produits s’ils sont
difficiles d'accès
formations vente, je
découvre régulièrement des produits
exposés en vitrine
découverte » pour dynamiser l’espace et
2/ Présentez vos produits avec
enthousiasme, amusez-vous
Lorsque vous présentez vos produits, vous
et… mis sous clef !
avez pour habitude, par souci de profes-
Pens ez-vous que
sionnalisme, d’adopter une attitude très
cela donne envie
sérieuse ou disons plutôt académique.
votre(vos) marque(s)
à votre cliente de
En cela, votre comportement pourrait se
cosmétique(s)
les découvrir ? On
comparer parfois à celui du médecin ou du
disp o nib l e ( s ) en
m’explique souvent
pharmacien lorsqu’il renseigne son patient
institut. Vous vous apercevrez vite que
que ces précautions permettent d’éviter
sur un médicament ou qu’il lui indique avec
la plupart d’entre elles ne les connaissent
les vols. Soit, mais n’existe-t-il pas d’autres
précision une posologie. Cette attitude est
pas, ce qui signifie que vous n’en parlez pas
solutions pour échapper à ce type de désa-
amplifiée par l’usage de termes compli-
assez souvent.
gréments comme, par exemple, exposer des
qués, parfois scientifiques, que la cliente
Or, si vous choisissez d’exposer des produits
packaging vides avec de petits testeurs à
ne maîtrise pas du tout. Comprend-elle
cosmétiques dans votre établissement, c’est
disposition ?
vraiment le sens de mots tels que phytos-
que vous jugez cette démarche commerciale
Soyez-en sûres, une cliente est rarement
térols, acides gras linoléiques, radicaux
incontournable et essentielle. Et vous avez
tentée de découvrir des produits s’ils sont
libres ? N’oubliez pas que l’univers de
raison : en suivant un protocole quotidien de
difficiles d'accès. D’ailleurs, les grandes
la beauté est un milieu de bien-être, de
soins, vos clientes obtiendront un résultat
surfaces l’ont bien compris : leurs produits
sensorialité, de plaisir. Votre sérieux est
satisfaisant en termes de beauté (une peau
sont systématiquement placés à portée de
un gage de qualité indispensable mais il
saine, éclatante, hydratée…). Certes, le soin
main. Les corners sont très attrayants et les
ne doit pas se traduire par une attitude
cabine apporte un effet immédiat mais les
clientes peuvent très facilement toucher
trop stricte et un jargon cosmétique trop
gestes beauté, s’ils sont pratiqués au quoti-
les produits, les sentir, les tester... Bien sûr,
spécifique. Dans votre présentation, il
dien, en renforcent les bienfaits sur le long
l’idée n’est pas d’adopter la même tactique
est important d’instaurer une dimension
terme. Conclusion : les produits cosmétiques
commerciale mais plutôt de mettre en place
capitale et tellement agréable : l’enthou-
sont indéniablement complémentaires au
des solutions adaptées à votre institut selon
siasme ! C’est communicatif et souvent
soin cabine. Proposer des produits à vos
sa surface, l’agencement des lieux... Dans
moteur du désir.
clientes fait partie de votre métier : c’est
un seul but : mettre en scène vos produits.
Prenons un exemple : je remarque souvent
un gage de professionnalisme. Aussi, voici
Mon conseil : disposez les produits dans
qu’à chaque réassort de produits ou à
trois actions à mettre en place au plus vite
des espaces « découverte » au niveau de
la réception de nouveaux, vous vous
pour donner envie à vos clientes d’acheter
l’accueil sur une table basse ou à côté de
empressez d’ouvrir les colis, de déballer
vos « merveilleux» produits cosmétiques.
la tisanière ou encore en cabine.
les testeurs, de sentir les flacons ; vous
Faites le test : interrogez vos clientes sur
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VENTE
en discutez entre vous, vous les testez,
qu’elle n’en avait pas les moyens ou
vous échangez vos impressions. Or, une
l’intention ? Vous interrogez-vous sur le
fois installés en rayon, ils font partie du
budget de votre cliente lorsqu’elle s’offre
décor.... jusqu’à parfois oublier d’en parler
un soin cabine ? Non et dans ce cas, quelle
Grande Motte
à vos clientes.
est la raison qui vous permet d’estimer
« Avant la formation, certains de nos
Mon conseil : vos clientes ne sont pas diffé-
qu’elle n’a pas les moyens de s’offrir une
produits étaient enfermés dans des
Corinne V., Spa Manager à la Thalasso La
rentes de vous, elles
crème ?
vitrines en verre près de l'accueil, d’autres
adorent découvrir les
Vous le savez, votre
dans un placard fermé derrière la caisse.
nouvelles crèmes, les
objectif est de satis-
Nous les présentions en cabine lors de
faire votre cliente sur
l'arrivée de la cliente ou après le soin.
la durée en termes de
Depuis que nous avons suivi la Formation
résultats, pourquoi
Vente de Virginie Vioron, nous avons
alors lui conseiller un
mis en place ses conseils et installé des
soin visage en cabine
coupelles à l'accueil et dans chaque
alors qu’elle pourrait
cabine avec différents produits. Cette
acheter, pour le même
nouvelle disposition permet aux clientes
prix, un pot de crème
de les tester, de découvrir les senteurs,
de 50 ml qui durera au
les nouveautés, elles aiment aussi avoir
moins deux mois ?
le choix entre plusieurs produits à tester.
Mon conseil : partez du
Cela crée un contact car nous pouvons
3 /Ne sous-estimez pas le portemonnaie de votre cliente*
principe que vous ne
plus facilement développer le conseil
pouvez pas évaluer de façon précise les
à partir des produits découverts ainsi.
moyens financiers de votre cliente. Aussi,
L'enclenchement du processus de vente
« Oui mais ma cliente est venue pour un
n’en tenez pas compte et proposez vos
se met en place pour, le plus souvent,
soin. Si je lui propose un produit, ça va
produits cosmétiques avec enthousiasme.
conclure une vente complémentaire
lui faire cher » me rétorque la plupart
En mettant en avant leurs propriétés et
au soin. Comme nous choisissons les
des esthéticiennes au cours de mes
leur efficacité, bien sûr, et en valorisant
produits à présenter selon notre stock,
formations. En clair, elles m’expliquent
le côté plaisir.
celui-ci s’équilibre au fur et à mesure.
qu’elles ne proposent pas de produits,
Et n’oubliez pas « une cliente n’appar-
Nos ventes ont augmenté considéra-
persuadées que la cliente n’en achètera
tient à personne, sauf à celle qui sait s’en
blement depuis que nous prenons le
pas car elle n’en a pas les moyens. Dans ces
occuper ». Le mois prochain, nous verrons
temps de faire découvrir nos produits à
conditions, c’est vrai qu’il est difficile de
comment fidéliser vos clientes car après
nos clientes ».
vendre ! Mais sur quels critères repose ce
l'achat, la vente continue *! l
laits corporels dernier
cri, leur fragrance, leur
texture... Partagez ce
plaisir avec elles ! Afin
de créer un échange,
installez vos testeurs
en évidence et encou-
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Elle a suivi la Formation Vente
ragez-les à les tester.
C’est ainsi que vous
leur donnerez envie
Partez du
principe que
vous ne pouvez
pas évaluer de
façon précise les
moyens financiers
de votre cliente
d’acheter.
constat ? Comment pouvez-vous déduire,
à coup sûr, que votre cliente a les moyens
ou non d’acheter des produits cosmétiques en plus de son soin ? Impossible !
Quels produits mettre en avant dans votre institut ce mois-ci ?
En prévention des grands froids, faites découvrir à vos clientes les masques visage très
Du reste, n’avez-vous jamais été surprise
confortables et hydratants à utiliser en complément de leurs soins habituels pour une
par celle qui vous a acheté les produits
peau prête à affronter l’hiver.
conseillés alors que vous étiez persuadée
* Méthode V. Vioron protégée et déposée à l'INPI
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