Comment les produits sans gluten ont été introduits dans le

Beatriz Schreib
Comment les produits sans gluten ont été introduits dans le commerce
de détail suisse
L'an 2000, une maladie cœliaque a été diagnostiquée chez ma fille, alors âgée de 5 ans,
par le Kinderspital de Zurich. Ma stratégie d'achat des aliments a changé d'un jour à
l'autre. Tout à coup, j'analysais les listes des composants de la plupart des aliments et j'ai
dû me préoccuper de savoir où je pouvais acheter des produits sans gluten en Suisse, ce
qui était encore très compliqué en 2000. Seuls les magasins de produits diététiques (et
encore, uniquement les plus grands) avaient un petit assortiment. Après quelques mois,
j'ai commencé à cuire moi-même quelques pains sans gluten, mais les résultats n'étaient
pas très satisfaisants au début. L'alimentation avec des produits sans gluten n'avait pas du
tout été abordée pendant ma formation dans une école hôtelière suisse. Au cours de
vacances d'été en Espagne, j'ai découvert un très grand choix de produits sans gluten
dans les rayons de denrées alimentaires d'un grand magasin (du type Jelmili en Suisse).
Peu après, j'ai contacté le CEO du fabricant de produits de boulangerie-pâtisserie
espagnol et j'ai visité sa société près de Barcelone. Bilingue de naissance (espagnolallemand) et connaissant le marché suisse, j'ai rapidement conclu un accord avec lui et
décidé de m'occuper de la représentation de cette société en Suisse. À l'époque, je
n'avais encore aucune idée des difficultés que j'allais rencontrer.
J'ai pris contact avec les plus grands détaillants, les chaines de magasins de produits
diététiques, les drogueries, mais tous considéraient unanimement que la Suisse était un
marché bien trop petit pour des produits sans gluten. J'ai été informée de ce que coute
chaque centimètre de surface de rayon et/ou du rendement qu'il doit donner. Ils m'ont
assurée que ceci ne pourrait jamais être atteint avec un produit de niche. Aucun argument
n'est parvenu à vaincre les résistances, même pas le succès de ces produits dans les
grandes chaines du commerce de détail dans les pays espagnol et scandinaves. Pendant
plus de deux ans, la situation semblait sans espoir. Sans le soutien de tiers, en tant que
mère de trois petits enfants, je me battais pour me faire entendre par les géants de la
vente au détail. Un jour pourtant, un grand fabricant de produits de boulangerie-pâtisserie
suisse est venu vers moi et m'a confié qu'il avait lui-même planifié de fabriquer des
produits sans gluten. Mais ceci n'est pas possible dans le cadre d'une production dans
laquelle sont également fabriqués des produits avec gluten, c'est pourquoi cette ligne de
produits serait délocalisée et il venait me demander quelles étaient les possibilités de
collaboration avec la firme de boulangerie-pâtisserie espagnole. Les Suisses ont élaboré
un plan d'affaire avec moi et une grande quantité des produits espagnols a été testée et
sélectionnée. Il ne restait plus qu'à recevoir l'accord de la maison-mère, un des plus
grands détaillants en Suisse, ce qui – m'assurait-on – aurait certainement lieu. Une fois de
plus cependant, j'ai rencontré des résistances apparemment insurmontables. Les
gestionnaires se demandaient de nouveau si le groupe cible n'était pas un groupe
marginal trop petit.
Il a fallu encore recommencer le tout et essayer de convaincre les gestionnaires par des
arguments fondés, d'ordre clinique aussi. Le Kinderspital Zurich et l'Hôpital universitaire
Zurich m'ont énormément soutenue dans mon combat. Une année plus tard, je me battais
depuis trois ans entretemps, le détaillant a enfin donné le feu vert. L'assortiment s'était
réduit à quatre produits sans gluten. En aout 2004, en tant que distributrice exclusive pour
la Suisse, j'ai obtenu les premières commandes pour des produits sans gluten (croissants,
baguette, ciabatta et fond de pizza). Elle a été suivie d'une nouvelle commande chaque
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de détail suisse
mois et je faisais le nécessaire pour la livraison de ces produits en Suisse. Le producteur
de boulangerie-pâtisserie les distribuait dans tout le pays. Au début, seuls les plus grands
magasins du détaillant étaient livrés, car ils étaient les seuls à avoir suffisamment de place
dans les rayons pour les produits sans gluten. Grâce à la demande de plus en plus
importante des personnes touchée par l'intolérance au gluten, j'ai bientôt pu convaincre
les gestionnaires d'offrir également les produits dans l'assortiment des magasins avec une
plus petite surface de vente. Ce qui fut fait : enfin, les personnes souffrant de la maladie
cœliaque en Suisse pouvaient acheter dans un même magasin leur pain sans gluten en
même temps que leurs achats journalier de beurre, lait, légumes et poudre à lessiver.
J'ai pu constater avec fierté que comme personne individuelle sans le soutien de tiers,
j'étais parvenue à introduire pour la première fois des produits sans gluten dans le
commerce de détail suisse.
Beatriz Schreib
Novembre 2013
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