Qui fera la pharma de demain

Spécial Métiers PROSPECTIVE
Qui fera la pharma de demain ?
DR
Ne plus penser marque, mais solution de santé
Olivier Mariotte, président de nile (www.nileconsulting.eu).
« Le rôle croissant des payeurs, de la Haute
autorité de santé, des pharmaciens, du patient qui est devenu un “consom’acteur”,
et l’augmentation de la “technicité” du
médicament avaient déjà remis en cause le
modèle traditionnel de promotion des produits de santé. La visite médicale n’étant
plus vraiment adaptée à la complexification du circuit du médicament et des traitements, et à la multiplicité des acteurs.
Les laboratoires doivent donc s’adapter et
réorganiser leurs départements marketing-
vente, pour les spécialiser de plus en plus Les métiers d’avenir ne seront plus seulepar pathologie et faire évoluer les métiers ment ceux du marketing/vente. Ceux qui
vers une logique plus qualitative que quan- vont prendre une extension considérable
titative. On passe de l’ère du blockbuster sont centrés sur le market access, les affaià celui de la complexité. Où, avant,
res publiques et les stratégies de comnous étions dans une stratégie
munication. Ils vont être inconde bataillon, nous sommes
tournables pour favoriser la
maintenant dans une stramise sur le marché des traitégie de commando. La
tements de prescription. Le
Comprendre
distribution des produits
market access va permetdes contextes
de l’industrie pharmatre de prévoir les parts de
ceutique va se faire de
marché en considérant la
médicaux
manière plus efficiente
qualité et la diversité des
complexes
et souple, sera mieux
acheteurs payeurs. L’aveorientée sur certains grounir appartiendra de plus en
pes-cibles et exigera donc
plus aux fabricants capables
de nouvelles qualifications des
de conférer une plus-value à leurs
collaborateurs du marketing et de
produits et d’intégrer leur pricing dès
la vente. Pour pouvoir mener à bien des la phase de développement du produit.
négociations avec des acheteurs profession- La promotion autour de la marque, telle
nels et des spécialistes médicaux, le person- qu’on l’a connue, est de moins en moins
nel devra disposer de profils avec des com- stratégique. Une nouvelle vision est à
pétences scientifiques afin de comprendre considérer : le médicament est une solution
des contextes médicaux complexes. Le de santé dans une chaîne de santé pour un
délégué va devoir être un ingénieur conseil patient dans cette chaîne de santé. La révode sa marque et intégrer la notion de ser- lution va venir de là ! »
vices autour du produit de santé. Ce rôle
pourrait être tenu par des personnes ayant
une formation paramédicale, par exemple.
Propos recueillis par Brigitte Postel
Nous avons besoins de nouveaux
entrepreneurs
Antoine Ferry, président de CTRS
L’enquête semestrielle d’Ernst & Young de
novembre 2008 : «Progressions, Executing
for success : powering new business models», conduite auprès de 40 dirigeants de 15
grands laboratoires pharmaceutiques dans le
monde, montrait que, même si les patrons
reconnaissent le besoin de transformation de
leurs entreprises face aux enjeux actuels, « la
plupart des sociétés continuent de poursuivre
un modèle économique fondé exclusivement
sur le produit au lieu de développer une offre
basée sur le service, qui pourrait étendre les
relations avec le client. »
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PHARMACEUTIQUES - SEPTEMBRE 2009
« Les PME ont besoin de profils à
première vue atypique, avec une vision assez large, des personnalités
aux multiples casquettes qui ont une
compréhension des différents métiers,
capables aussi bien de gérer les aspects
réglementaires d’un dossier que de
gérer la recherche d’un fournisseur
ou d’un fabricant de principe actif.
Nous recherchons des pharmaciens
qui ont fait du réglementaire et de la
production. Ou encore des médecins
qui sont passés par les medical affairs
et ont une bonne connaissance du développement. En fait, on cherche le
type « démerde », celui qui va prendre
un projet à bras le corps et le porter
tout en apprenant sur le tas ce qu’il
ne connaît pas. Bilingue ou trilingue
de préférence. L’autre profil dont on a
besoin, est plus orienté biotech et là,
malheureusement peu de personnes
possèdent cette culture. »
Propos recueillis
par Brigitte Postel