VENDRE L`ASSURANCE AUTO AU KILOMETRE

CONCEPTION : KALÉA FORMATION
TECHNIQUES DE VENTE
JEUDI 21 JUIN 2012
Fiches Pratiques Distributeur
VENDRE L’ASSURANCE AUTO AU KILOMETRE
Assurance « au kilomètre », « petit rouleur » ou « Pay as you drive (PAYD) » sont
des offres apparues depuis une dizaine
d’années, avec pour objectif de réduire
la facture d’assurance auto.
PRINCIPES DE TARIFICATION
- au forfait : à la souscription, l’assuré
choisit une formule avec un forfait annuel de kilomètres à ne pas dépasser
(généralement entre 4 000 et 9 000 km).
Il déclare le kilométrage de son véhicule à chaque échéance annuelle ou le
fait vérifier chez un garagiste agréé par
l’assureur. Un contrôle est fait également
à l’occasion des sinistres (et parfois de
manière aléatoire).
En cas de dépassement, l’assuré acquitte
une surprime. Certains contrats prévoient
un remboursement des kilomètres non
utilisés ou le report sur l’année suivante.
- au kilomètre parcouru : l’assuré est
facturé selon le décompte exact de
kilomètres effectués dans l’année. Le
véhicule est équipé d’un boîtier GPS,
dont la pose, effectuée dans un garage
agréé, peut être payante ou gratuite.
Certains assureurs modulent la tarification selon les conditions de conduite
(horaires de circulation, vitesse, routes
empruntées, …). La collecte et l’utilisation de ces informations est encadrée
par la CNIL.
POUR QUELS CONDUCTEURS ?
Les principales cibles sont les jeunes
conducteurs roulant peu, les retraités, les
utilisateurs de transports en commun, les
personnes n’utilisant leur véhicule que
pour des trajets privés, les citadins, etc.
Les économies tarifaires sont de l’ordre
de 15 à 30% par rapport à une formule
classique.
Attention toutefois à bien vérifier les
conditions appliquées en cas de dépassement et surtout, à éviter toute fausse
déclaration de kilométrage, pour ne pas
s‘exposer à une nullité de contrat.
MISE EN SITUATION
ASSURANCE-VIE ET FORMALISATION DU DEVOIR DE CONSEIL
L’assurance-vie reste encore aujourd’hui
le placement préféré des Français. Les
crises financières successives ont conduit
de nombreux épargnants ayant investi
en UC à voir fondre leur capital. Certains
n’avaient pas pris la mesure des risques
encourus.
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DES OBLIGATIONS RENFORCEES
En matière d’assurance-vie, le législateur
va encore plus loin : votre proposition
doit évidemment être adaptée aux objectifs du client et à sa situation financière,
mais vous devez également vous assurer
de son niveau de connaissance et de son
expérience en matière financière.
Plus que les autres contrats, l’assurance-vie cristallise cette nécessité de
permettre à l’assuré de « choisir en toute
connaissance de cause ».
Pour vous accompagner, les assureurs
ont inséré dans leurs documents de souscription un « questionnaire financier ».
Vous devez donc, comme pour tout
contrat d’assurance, remettre à votre
client un document reprenant ses exigences et besoins ainsi que les raisons
motivant le conseil et le contrat proposé.
Il peut arriver que vos clients trouvent
certaines questions intrusives. Pour limiter ce « blocage », évitez d’aborder le
questionnaire comme une simple formalité supplémentaire.
INTEGREZ VOS QUESTIONS AU
COURS DE L’ENTRETIEN COMMERCIAL
Dès que l’intérêt du client pour l’assurance-vie est identifié, faites preuve de
pédagogie et expliquez l’objectif de vos
questions : pouvoir lui proposer un placement adapté à ses besoins et dont il
peut comprendre le fonctionnement du
couple risque/espérance de gain.
NE NEGLIGEZ PAS UN AUTRE ASPECT FONDAMENTAL
L’assurance-vie est plus q’un simple produit d’épargne. Le travail sur la clause
bénéficiaire et la prise en compte de son
environnement familial doivent rester
des points clefs de l’entretien.