Mémo_Réussir son approche commerciale avec un prospect

Réussir
son approche commerciale
avec un prospect
5 étapes clés
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La présentation (simple, rapide, percutante)
Je me présente en une phrase
Je présente FIDUCIAL en quelques phrases (l’idée n’est pas de tout
dire, mais de donner envie au client d’en savoir plus)
Je donne la parole au prospect pour qu’il se présente
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La découverte des besoins du prospect
Je pose des questions au prospect
pour comprendre ses besoins
Questions ouvertes généralistes
au démarrage
Questions fermées à la fin pour
obtenir des précisions
Questions alternatives si le
prospect est hésitant (… ou … ?)
Je rebondis sur les réponses du
prospect (ex: comment ça se passe ?)
Je termine cette étape par une
reformulation des besoins tels que je
les ai compris (le prospect doit signifier
son accord avant que la prochaine
étape ne démarre)
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5 domaines à découvrir
1. L’entreprise et ses
projets
2. Votre interlocuteur
3. Ses besoins et ses
attentes
4. Ses motivations pour
travailler avec
FIDUCIAL
5. Le processus de
décision (critères de
choix et acteurs
participant au
processus décisionnel)
La proposition
Je fais une proposition qui réponde aux besoins du prospect
Je justifie les éléments de ma proposition (quelques repères
tangibles) … mais je n’argumente que sur ce qui intéresse le prospect
Je glisse, sous forme d’options, une présentation des savoir-faire de
FIDUCIAL qui pourraient être utiles au prospect
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Le traitement des objections
Je réponds aux objections / questions du prospect
et je le rassure
J’applique la méthode CRAC (voir verso)
Je m’assure que la réponse apportée convient au prospect
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La conclusion
Je termine toujours un entretien commercial avec des
prochaines étapes clairement définies
• Privilégiez le 1er
RDV sur le lieu de
travail de prospect,
vous en apprendrez
beaucoup sur lui en
observant son
environnement !
• Langage : utilisez le
présent de l’indicatif,
des mots simples et
positifs, le style
affirmatif et des
verbes d’action.
• Attitude corporelle :
adoptez une attitude
positive (se pencher
légèrement en avant
vers votre
interlocuteur) et
évitez tous les
signes trahissant un
manque de
confiance ou
l’hésitation (se
reculer au fond de
sa chaise, se gratter
la tête, …)
Des objections ?
Creuser, c’est identifier et comprendre le « vrai » fondement de
l’objection de votre interlocuteur. Pourquoi émet-il cette objection ?
La seule façon de le savoir, c’est de lui poser des questions.
CC
RR
AA
C
C
reuser
eformuler
Une fois que vous avez creusé, montrez que vous avez bien compris le
point de votre interlocuteur. Reformulez ce qu’il vous a dit et suscitez
l’acquiescement (« c’est bien cela ? »).
rgumenter
Argumentez et défendez votre proposition en répondant précisément
aux points soulevés par votre interlocuteur… et seulement à ces points.
Résumez les points sur lesquels votre interlocuteur et vous êtes
d’accord et les éventuels points de désaccord. Puis, fixez une prochaine
étape précise pour finaliser la vente le cas échéant.
onclure
Ne marquez pas votre désaccord, bien au contraire ! « Le prospect a toujours raison » et il ne
demande, à ce stade, qu’à être rassuré.
Soulignez l'intérêt de sa remarque et allez toujours
dans son sens... tout en relativisant l'objection…
Trop cher !
« Pourquoi dites-vous cela ? », « Quels sont vos repères ? »
Trop cher par rapport à un concurrent : « Quel prix propose-t-il ?
Pour quelles prestations ? ». Comparer alors les 2 propositions en
insistant sur vos différences.
Pas
convaincu…
Votre interlocuteur a besoin d’être rassuré. Il vous demande de l’aider dans
sa prise de décision.
Donnez lui une preuve par l’exemple. « Laissez moi vous donner un exemple
concret. Je travaille pour M. X… (expliquez comment vous travaillez avec lui
et les bénéfices qu’il en tire). »
Si le prospect hésite : « Souhaitez-vous que j’organise une rencontre avec M.
X pour qu’il partage son expérience avec vous ? ».
Je travaille avec
votre
concurrent !
« C’est quelqu’un de sérieux. »
« Souhaitez-vous que je vous explique en quoi notre approche est différente
et peut vous apporter plus ? ». Privilégiez alors une approche questions /
réponses pour comprendre leur relation et identifier les manques que vous
pouvez combler.
Je vais
réfléchir…
Je n’ai plus le
temps…
« Si vous souhaitez réfléchir à l’intérêt de notre collaboration, c’est sans doute
que certains points restent encore flous pour vous… »
Identifiez les craintes puis assurez-vous de l’intention d’achat de votre
interlocuteur : « Si je réponds favorablement à ces dernières interrogations,
serez-vous prêt à travailler avec nous ? »
Faites la synthèse rapide de vos points d’accord et de désaccord
éventuels et fixer une prochaine échéance pour conclure.
« A quel moment pouvons-nous nous revoir ? »