La simulation, une excellente méthode pour apprendre

sommaire
Mener avec habileté
une vente complexe
à l’international
bien questionner pour Sortir d’une situation
verrouillée grâce
mieux comprendre
à la négociation
son interlocuteur
P. 6 LE JEU Commercialisez des
avions de chasse à l’étranger
P. 24 LE JEU Cernez les motivations
d’une nouvelle équipe
P. 22 L’Analyse Déjouez les pièges
tendus par un prospect
P. 40 L’Analyse Utilisez l’écoute
active pour arriver à vos fins
C
omment aborder un prospect
issu d’une culture différente de
la sienne ? A quel moment de la
négociation faut-il parler du prix ? Est-il
judicieux d’accélérer le timing pour le
faire signer ou faut-il, au contraire,
laisser du temps au temps et éviter
de le brusquer ? Dans ce scénario, vous
allez endosser le rôle d’un commercial
dont la mission consiste à vendre dix
avions de chasse à des clients du MoyenOrient. Le Bourrasque est un modèle
ultra­performant mais cher. Serez-vous
capable de prendre les bonnes décisions,
celles qui augmenteront le chiffre
d’affaires de votre groupe et qui vous
garantiront une belle commission ?
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/ Hors-série Management / Mai-juin 2012
P
our qu’une négociation réussisse,
il est capital de comprendre son
interlocuteur. Quels besoins
exprime-t-il ? Comment découvrir les
attentes qu’il ne dévoile pas de prime
abord ? Quels sont les grands traits de
sa personnalité ? Vous obtiendrez des
réponses utiles en l’interrogeant de
façon pertinente. Tout un art… Dans
ce jeu de rôle, vous deviendrez Sophie
Lideur, une jeune femme qui vient
d’obtenir une promotion. Elle va devoir
manager une nouvelle équipe composée
de cinq salariés. Chacun a ses motivations et son tempérament. Assurez-vous
de l’adéquation entre vos aspirations
et leurs desiderata. Attention, il suffit
parfois d’un mot maladroit pour que
la discussion se bloque.
savoir convaincre
un prospect lors d’un
rendez-vous en duo
Réussir à trouver
une solution
gagnant-gagnant
P. 42 LE JEU Obtenez la libération
d’un cadre kidnappé
P. 62 LE JEU Décrochez un contrat
avec le site Meetoc.com
P. 80 LE JEU Débloquez la crise
des missiles de Cuba
P. 60 L’Analyse La discussion
s’enlise ? Dégainez vos plans B
P. 78 L’Analyse Emportez la partie
en négociant à deux
P. 96 L’Analyse Misez sur un accord
payant à long terme
N
L
M
exico, l’une des villes les plus
dangereuses au monde. La
­mégalopole est infestée de
gangs qui multiplient les actions
criminelles. Très lucratif, le kidnapping
est une de leurs activités de prédilection.
Leur cible ? Surtout des hommes
d’affaires, expatriés de préférence, dont
le rapt peut rapporter gros. Les familles
des victimes préfèrent souvent payer
la rançon plutôt que de solliciter
l’intervention d’une police peu fiable.
Mettez-vous dans la peau d’un patron
dont un collaborateur vient d’être
enlevé. En plus de soutenir l’épouse
de l’otage, vous allez devoir faire preuve
de finesse et de créativité dans une
négociation extrêmement délicate.
ous sommes en 2032. Les nanotechnologies font partie de notre
quotidien. Dans cette simulation,
vous travaillez pour NanoTechs, qui
commercialise avec succès un implant
sous-cutané, le BioCapt. Votre rôle
consiste à approcher la société Meetoc,
spécialiste des rencontres en ligne, pour
lui proposer un partenariat juteux. Le
problème ? Vous n’y allez pas seul. Afin
d’appuyer votre discours commercial
par des arguments techniques, un
ingénieur vous accompagne. Allez-vous
savoir jouer la complémentarité lors
de ce premier rendez-vous ? Rien n’est
moins sûr. Lorsqu’elle est menée à deux,
une discussion nécessite encore plus
d’adresse et de savoir-faire.
a Troisième Guerre mondiale
n’aura pas lieu. C’est en tout cas
l’objectif que vous a assigné votre
frère, John Fitzgerald Kennedy. Il est
président des Etats-Unis depuis un an.
Vous êtes Robert Kennedy, dit Bobby,
son plus proche conseiller. La crise
éclate quand un avion américain repère
des missiles nucléaires soviétiques sur
l’île de Cuba. Que faire ? Ordonner une
intervention militaire ? Se rapprocher
des Russes et négocier ? Chaque faux pas
peut pousser l’adversaire à l’escalade.
Dans cette fiction historique, vous devez
trouver une issue à la crise.
Louis Bernard,
PDG de layer cake
www.layer-cake.com
Photo : Juliette Capdevielle
photomontages : corbis - fotolia
“La simulation, une
excellente méthode
pour apprendre”
Fondateur de l’organisme de formation Layer Cake, Louis Bernard a
conçu, avec notre équipe, les jeux de
rôle de ce hors-série. Il nous explique
l’efficacité de cette pédagogie.
Management : En quoi votre offre diffère-t-elle des autres ?
Louis Bernard : Nous avons créé
Layer Cake en partant d’un constat
simple : on n’apprend pas à faire du
vélo dans un livre, encore moins
dans une présentation PowerPoint !
Nous avons donc développé une
méthode d’apprentissage originale.
Management : Pour quelles raisons
ces simulations sont-elles efficaces ?
Louis Bernard : A travers différents
scénarios, nous poussons les managers à sortir de leur zone de confort.
Obligés d’abandonner les réflexes
liés à leur métier, ils doivent trouver
des réponses originales à des
situations plus ou moins incongrues.
Management : Concrètement, qu’apprennent les managers ?
Louis Bernard : Tout dépend de la
demande initiale de l’entreprise. Il peut
s’agir de cohésion d’équipe, de gestion
des conflits, de communication…
Et, bien sûr, de négociation !
Mai-juin 2012 / Hors-série Management /
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