vitaminez votre cabinet

DÉVELOPPEMENT DU CABINET
VITAMINEZ VOTRE CABINET
solutions et conseils pratiques
L
e réseau MOSAIC, créé en mars 2009 par
Stéphane REGNIER, Directeur de RC&A
Consulting, fédère un ensemble de consul-
tants dédiés globalement à la performance des cabinets d’expertise comptable et de commissariat aux
comptes.
Il regroupe quatre sociétés indépendantes mais
complémentaires dans leur approche des cabinets :
1) CORDIANE - NICOLE COIFFARD :
plans de développement, communication et
marketing des professions libérales - http://www.
cordiane.com
2) OPTEAMIZ - Catherine BOUILLAND et
Mickaël BOURGE : Conseil en management
des organisations dans de nombreux référentiels
(ISO 9001 et 14001 dans les cabinets) - http://
www.opteamiz.net
3) KAP SOLUTION - Jean-Christophe HAVAS et
Olivier MITKA : Ged, solutions d’archivage et de
scannérisation - http://www.kapsolution.fr
4) RC&A CONSULTING - Stéphane REGNIER :
optimisation de la gestion interne et du système d’information de gestion et marketing –
http://www.rcac.fr
MOSAIC promeut des interventions conjointes
offrant aux cabinets une vision à 360° de leurs
potentiels.
Une journée de conférence rassemblant une
cinquantaine d’experts-comptables a traité quatre
sujets vitaux pour les cabinets et fait témoigner des
patrons et cadres de cabinets.
Conférence 1 : Faire plus de chiffre d’affaires
sans travailler plus : Stéphane REGNIER y
explique comment facturer +10% à périmètre
égal grâce à un paramétrage optimisé de sa gestion
interne.
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LA PROFESSION COMPTABLE - n° 333 - OCTOBRE 2010
La méthode présentée permet d’aller plus vite
(moins de 3 mois) que les stratégies classiques :
• La vente de missions complémentaires aux
clients,
• Le gain de nouveaux clients,
• Le rachat de clientèle.
Cinq points clés :
1. Réviser la codification des prestations exceptionnelles et leur tarification,
2. Insérer le périmètre exact des missions récurrentes de chaque client dans le logiciel de GI,
3. Former les collaborateurs à une technique binaire
(« dans » ou « hors » mission) de saisie des temps,
4. Préfacturer automatiquement en plus tous les
temps passés « hors mission »,
5. Contrôler par procédures et statistiques la montée en puissance du système.
Cette méthode universelle permet des gains très
significatifs de facturation en expertise. Frein
principal ? La crainte des associés de perdre des
clients… ce qui ne se produit jamais !
Avec le témoignage vidéo d’Hervé GRANET,
associé du cabinet AXENS Audit à Andrézieux
(75 personnes dans la région stéphanoise).
Conférence 2 : Piloter l’organisation d’un
cabinet avec un système de management de la
qualité certifié ISO 9001.
Mickaël BOURGE
intéressantes entre :
indique
des
analogies
• Normes professionnelles et norme qualité,
• Plan comptable et articles de la norme ISO 9001.
4 axes spécifiques de l’amélioration continue :
le pilotage, la définition des RH et techniques,
le processus de production et l’amélioration…
l’ensemble étant documenté par des procédures
claires, lisibles et validées.
Bénéfices ?
• Clients : meilleurs échanges, mesure de satisfaction, identification des besoins, fidélisation,
© La Profession Comptable. Tous droits réservés.
DÉVELOPPEMENT DU CABINET
• Cabinet : intégration facilitée des arrivants,
amélioration de l’organisation interne, indicateurs
de performance, priorités identifiées.
La certification conduit à une performance en
termes de marge professionnelle par associé +25%
supérieure à celle des cabinets non certifiés (étude
RC&A Consulting) !
Avec le témoignage de Frédéric OBLED, contrôleur
de gestion du Groupe CHD (500 collaborateurs
sur 20 sites dans la région IDF/Picardie/Centre).
Conférence 3 : Attirer de nouveaux clients,
vendre de nouvelles missions.
Pour Nicole COIFFARD, historiquement les
cabinets « n’ont pas eu faim » et ont donné la
priorité à la production des missions récurrentes.
On ne s’occupe de développement que quand cela va
moins bien ! Alors quelles stratégies pour réussir ?
Stratégies basiques : d’abord fidéliser les clients
actuels, leur vendre mieux et plus de prestations,
puis rechercher de nouveaux clients.
Il y a une interactivité totale entre :
1. Les supports : logo et charte graphique, plaquette, site web, fiches missions, CV des associés et
chefs de mission,
2. Le fichier clients : permet-il des segmentations
par : taille, secteur d’activité, selon les besoins du
dirigeant ?
3. Le plan de communication : définir stratégie et
objectifs, identifier des messages et des occasions de
communication, monter un budget et définir un
planning. Inutile de viser trop haut ! Le mieux est
l’ennemi du bien, mieux vaut la régularité…
4. La vente : cerner ses potentiels, apprendre les
techniques de communication et de vente et
organiser l’écoute clients, apprendre à formaliser et
facturer le conseil.
Les experts sont le goulet d’étranglement du
conseil : si la vente et la production des missions
vendues retombent sur leurs épaules, la stratégie
est vouée à l’échec… Et pas de réussite sans
objectifs chiffrés et suivis !
Idées décoiffantes :
• Prévoir des entretiens clients entre septembre et
décembre (hors période fiscale et hors bilans),
• Ne charger vos cadres qu’à 70% de leur temps,
© La Profession Comptable. Tous droits réservés.
• Embaucher même si vous n’avez pas un besoin
immédiat et plutôt des profils différents,
• Consacrer 20% de votre plan de formation à la
communication et à la vente,
• Embaucher du personnel au marketing et lui
donner du pouvoir !
Stratégies extra-terrestres :
• Donner la priorité à la gestion sur la comptabilité !
• Embaucher les meilleurs (hors du sérail habituel),
• Mettre en pratique l’interprofessionnalité,
• Impliquer vos collaborateurs dans des projets
transversaux.
Avec le témoignage de Pascal FERRON, PDG de
Fimecor Baker Tilly (250 personnes à Paris et en
Poitou-Charentes) et vice-président de Baker Tilly
France.
Conférence 4 : Coaching d’équipes et équilibre
de vie : Matthieu LAZERGES, entraîneur du LOU
Rugby et ancien joueur de haut niveau nous propose
une vision très professionnelle du management
d’équipe très cruciale dans ce sport de « combat » !
Qu’est-ce que manager ?
• Créer les conditions de la réussite individuelle
et collective,
• Créer le lien : guider,
• Etre garant de l’état de chacun.
Comment décliner un même processus d’optimisation ?
• Evaluation préalable,
• Définition d’un objectif,
• Mise en place de moyens et des outils,
• Régulation (feed-back).
Ses phrases fétiches ?
« Les habiles guerriers ne trouvent pas plus de difficultés dans les combats ; ils font en sorte de remporter la
bataille après avoir créé les conditions appropriées ».
« Une armée victorieuse remporte l’avantage, avant
d’avoir cherché la bataille ; une armée vouée à la
défaite combat dans l’espoir de gagner ».
Des vidéos de ces conférences sont disponibles
chez CORDIANE
Tél : 01 39 62 33 42
LA PROFESSION COMPTABLE - n° 333 - OCTOBRE 2010
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