Business développement : Un métier stratégique

Spécial Métiers
Business développement
Un métier stratégique
Dans un contexte économique et financier qui fragilise les biotech, celles-ci ne
devront leur salut qu’à la qualité des accords qu’elles auront conclus avec d’autres
partenaires du secteur. Les business développeurs sont chargés de cette fonction
hautement stratégique.
L
e b u s i n e s s d é ve l o p p e m e n t
consiste, pour deux entreprises
aux objectifs complémentaires,
à bâtir des accords très en amont
des phases de développement d’un
produit, selon différentes formules
qui vont de l’accord de licence au codéveloppement en passant par la prise
de participation. Un modèle du genre
est la collaboration entre le Suisse Roche et le Californien Genentech, qui a
abouti au rachat chaotique du second
par le premier en mars dernier après
19 ans de concubinage réussi. Autant
d’années au cours desquelles Roche
a commercialisé des molécules issues
de la recherche en biotechnologies de
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PHARMACEUTIQUES - SEPTEMBRE 2009
la deuxième entreprise du
secteur derrière Amgen.
Au premier trimestre 2008,
avant l’annonce par Roche
de sa volonté d’acquérir les
44 % du capital de Genentech qu’il ne possédait pas
encore, le chiffre d’affaires
des produits venant de Genentech représentait 40 %
des ventes totales du groupe suisse. Aujourd’hui, ce
modèle est difficilement reproductible car Genentech
faisait partie, avec d’autres
poids lourds du secteur,
des biotech intégrées, c’està-dire capable d’assurer le
développement clinique de
leurs molécules. Pour les
sociétés de biotechnologie,
la tendance est plutôt de
privilégier la recherche de
nouvelles molécules actives
et de les développer jusqu’à « la preuve
de concept » chez l’homme.
Cash pour les investisseurs
C’est à ce stade que le produit va pouvoir intéresser un laboratoire pharmaceutique et qu’interviennent les
business développeurs. Le métier s’est
largement professionnalisé ces dernières années et demande une bonne
connaissance du marché et des attentes des interlocuteurs, mais aussi un
savoir-faire spécifique pour présenter
une offre davantage en termes de potentiel commercial qu’en termes scientifiques. Point d’entrée obligé dans
les entreprises de biotechnologie, le
business développeur s’est ainsi substitué au chercheur lui-même dans les
discussions en vue d’un partenariat.
Plusieurs salons professionnels sont
dédiés à ce type de rencontres. Les accords sont également nombreux entre
les sociétés de biotech elles-mêmes,
dont certaines sont spécialisées dans
les cibles thérapeutiques ou les platesformes de services. L’accord avec une
big pharma est tout de même recherché dans le but de générer du cash
pour les premiers investisseurs d’une
biotech. Différents modes de collaboration incluent des rétributions
d’étapes, au cours desquelles l’entreprise pharmaceutique rémunère son
partenaire à l’occasion d’une phase II
validée, une phase III ou une AMM.
L’accord peut également prévoir des
options pour des licences exclusives qui peuvent s’exercer à différents
stades du développement. Autant de
moyens pour la société de biotechnologie d’assurer sa croissance. Dans ce
secteur, le business développement a
évolué ces dernières années vers des
formules de partenariat, où les risques
autant que les revenus sont partagés.
Du géant Amgen – dont 50 % des
produits commercialisés proviennent
de sources externes – à la start-up toulousaine Avogadro, qui vient d’ouvrir
un bureau de business développement
à Boston, cette activité est promise à
un avenir florissant, dans un contexte
où les big pharma se désengagent de la
découverte de substances actives. n
Jocelin Morisson