CooperVision – Platz drei der Kontaktlinsen - DOZ

INTERVIEW
CooperVision – Platz drei
der Kontaktlinsen-Weltmarktführer
Wer ist CooperVision? Als zweitgrößter amerikanischer Kontaktlinsenproduzent wäre CooperVision in
Deutschland heute noch weitgehend anonym, wenn
da nicht die Personen und Markennamen aus den vorherigen Firmen Lunelle und Ocular Scieneces wären,
die in CooperVision übergegangen sind. Es ist eine kontinuierliche Erfolgsgeschichte, der DOZ-Kontaktlinse
bei einem Besuch bei CooperVision nachgegangen ist.
In der Deutschland-Geschäftsstelle in Eppertshausen
bei Frankfurt am Main, dem Sitz der früheren Lunelle
GmbH, trafen wir uns mit:
- Volker Lindner, Augenoptikermeister
Geschäftsführer Deutschland/Österreich/Schweiz
- Hans Fern, Prokurist und
Vertriebsleiter Key Accounts,
- Oliver Stapf, Dipl.-Betriebswirt, Marketing Manager
Deutschland/Österreich/Schweiz
Gespräch bei CooperVision mit Geschäftsführer Volker Lindner
(Mitte), Oliver Stapf (rechts) und Hans Fern (links)
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■ Firmengeschichte
DOZ: Heute finden wir Gelegenheit, unseren Kontakt mit
dem großen und weltweit agierenden Kontaktlinsenhersteller
CooperVision zu pflegen. Das Unternehmen steht regelmäßig
auf der Opti in München mit einem großen Messestand für
die bekannten Marken Biomedics, Proclear und Biofinity. Trotzdem kommt immer wieder der Traditionsname Lunelle ins Gespräch. Bitte erklären Sie uns die Biographie Ihres Unternehmens.
Lindner: Die zweimalige Übernahme in jeweils ein größeres, erfolgreicheres Unternehmen, hat uns hier am Standort
Eppertshausen nur gut getan, wirtschaftlichen Erfolg gebracht
und in keinem Falle mussten Mitarbeiter freigesetzt werden.
Immer konnte auf eine solide Basis und auf vorhandene Erfahrungen aufgebaut werden. So bin ich persönlich 1994 in die
damals noch zu Essilor gehörende Lunelle GmbH eingetreten.
Eines meiner ersten Projekte war der erfolgreiche Aufbau des
Weichlinsen-Geschäftes in den neuen Bundesländern.
Im Februar 2001 ging der Kontaktlinsen-Bereich der französischen Essilor-Gruppe an den zweitgrößten amerikanischen
Hersteller von weichen Austauschlinsen Ocular Sciences mit
Hauptsitz in San Francisco. Durch das Zusammenlegen der
beiden Produktlinien erweiterte Ocular Sciences sein Angebot
um hochwertige Speziallinsen und stärkte gleichzeitig seine
Position in Europa. Unser Standort Eppertshausen wurde
die deutsche Verkaufsniederlassung des amerikanischen Unternehmens. Im Januar 2005 wurde Ocular Sciences in das
Unternehmen CooperVision integriert.
Nach einer einjährigen Umstellungsphase sind wir hier in
Eppertshausen die CooperVision GmbH, Verkaufsniederlassung für Deutschland und Österreich, und seit März 2009
auch für die Schweiz.
DOZ: Ist diese Konzentration nicht auch beängstigend? Man
weiß nach solcher Übernahme ja nie, wohin Reise geht. Wir
kennen Beispiele, bei denen nicht alles glatt ging.
Fern: Unsere zweifache Übernahme erfolgte jeweils mit Bedacht, unter Berücksichtigung unserer bisherigen Erfahrungen
und zu unserem Vorteil. Das kann ich als Mitarbeiter der ersten
Stunde von Lunelle gut beurteilen. Ich bin mit den Veränderungen persönlich gewachsen und es ist ein gutes und
sicheres Gefühl, in wichtiger Position für einen Global Player zu
arbeiten.
Immerhin liegt CooperVision jetzt auf Platz drei der Kontaktlinsen-Weltmarktführer und verfügt über ein Netz von Händlern in 60 Ländern. Die langjährige sinnvolle Erweiterung und
Entwicklung des Unternehmens führte auch zur Bildung eines
Teams von motivierten und qualifizierten Mitarbeitern, die
untereinander einen guten Umgang und Kontakt pflegen.
DOZ 11-2009 KONTAKTLINSE
INTERVIEW
DOZ: Welche Vorteile ergeben sich für die Anpasser aus der
neuen Firmenstruktur?
Stapf: Cooper Vision hat große Investitionen in die Optimierung des Vertriebssystems getätigt. Es ist ein neues und
automatisiertes europäisches Distributionssystem entstanden,
das von Liege/Belgien aus die Kunden innerhalb kurzer Zeit
beliefert, egal ob die Ware per Telefon, Fax, E-Mail oder über
den neuen Webshop bestellt wird. Alle Anfragen werden
schnell und kompetent beantwortet. Daneben gibt es natürlich einen hochqualifizierten Außendienst, der die Kunden
regelmäßig betreut.
DOZ: Wie verteilen sich international die Forschungs- und
Produktionskapazitäten des globalen Herstellers CooperVision?
Lindner: Die Materialforschung findet hauptsächlich in den
USA statt, die Prozess- und Technologieforschung überwiegend in Großbritannien. Hergestellt wird an sieben konzerneigenen Standpunkten: Hautsächlich in Großbritannien, aber
auch in den USA, Spanien und Puerto Rico. Wir halten zahlreiche Kontaktlinsenpatente. In der Firmenzentrale „Delta
Park“ in Großbritannien wurden 2008 auf 14 000 m2 Fläche
eine halbe Milliarde Linsen angefertigt und dabei eines der
größten Linsensortimente überhaupt angeboten.
Unser Konzern hält es sich zu Gute, dass Kontaktlinsen mit
mehr als 80% Umsatzanteil sein Hauptgeschäftsfeld ist, im
Unterschied zu anderen Mitbewerbern, die beträchtliche
Umsätze beispielsweise im Bereich Surgical erzielen, so dass
manchmal der Eindruck entstehen könnte, Kontaktlinsen seien
ein Nebengeschäft.
■ Produktsortiment
DOZ: Sprechen wir bitte über das Linsensortiment.
Lindner: Ja, als Augenoptiker mein wichtigstes Thema. Wir
gliedern unser Austauschlinsen-Sortiment horizontal in drei
Kategorien:
a) GOOD (Biomedics, Hydrogel ocufilcon A,
Dk/t 27, Tagestragen)
b) BETTER (Proclear, biokompatibles Premium-Hydrogel
omafilcon A, Dk/t 42, verlängertes Tagestragen)
c) BEST (Biofinity, Silikonhydrogel comfilcon A,
Dk/t 160, flexibles Tragen, auch über Nacht)
Vertikal gliedern wir unser Austauschlinsen-Sortiment nach
Linsenart:
1. rotationssymmetrisch (a)sphärisch
2. schwach torisch (gemoldet)
3. stark torisch, bis Zylinder -5,75 (hybrid)
4. multifokal
5. multifokal torisch
6. Eintageslinsen (mittelfristig auch torisch und multifokal)
Besonders erfolgreich sind wir im Moment mit den multifokalen Proclear und den neu eingeführten Biofinity toric. Silikonhydrogel-Linsen in multifokal sind in Vorbereitung. Hinzu
kommen die immer noch in großem Umfang nachgefragten
und hergestellten herkömmlichen hoch wasserhaltigen tradiKONTAKTLINSE DOZ 11-2009
tionellen Weichlinsen Lunelle und Lunelle toric. Daraus ergibt
sich eine gigantische Parameterauswahl, die auch den Kontaktlinsenspezialisten erheblich herausfordert. Mit unseren Linsen
kann der Spezialist eine individuelle Anpassung durchführen
und hohe Anpasskompetenz beweisen.
DOZ: Bei der Nennung Ihrer Markennamen kommen mir die
Vergleichbarkeit der Produkte und die Kampfpreise der Internetanbieter in den Sinn.
Stapf: Wir raten allen Anpassern, sich durch einen unvergleichbaren Service der Vergleichbarkeit zu entziehen. Die
Marke sollte der Augenoptiker und sein Service sein. Wenn er
seine Dienstleistung kostendeckend berechnet und der Kunde
die Dienstleistung als solche anerkennt, kann der Augenoptiker
vergleichbare, weithin bekannte Produktnamen zu den üblichen Preisen anbieten. Wir sind neben unseren eingeführten
Produktnamen auch für andere Label offen. Allerdings müsste man in jedem Falle prüfen, ob sich die Mehrkosten für ein
spezielles Label auch rechnen. Für kleine Kontingente sind für
den Kontaktlinsenspezialisten unsere Hausmarken erhältlich;
auch die neuen innovativen Produkte Biofinity und Biofinity
toric sind als Hausmarke oder PrivateLabel erhältlich.
■ Marktsituation
DOZ: Wie können Sie bzw. wir gemeinsam den Kontaktlinsenmarkt beleben?
Lindner: Ja, diese Frage diskutieren wir regelmäßig intensiv
in den Gremien der Hersteller wie Euromcontact und Spectaris. Offenbar spielen hier mehrere Faktoren eine Rolle:
1. Die untergeordnete Rolle der Kontaktlinse
als Nebengeschäft des Augenoptikers,
2. Durch die Unterbewertung des Dienstleistungsanteils,
3. Mangelnde Compliance der Endkunden,
4. Der Drang der Endverwender, sich online zu
informieren und selbst zu versorgen. Dieser Weg
führt zu den meisten Aussteigern.
Es sollte nicht sein, dass der Kunde besser über die kontaktoptischen Möglichkeiten informiert ist als der Anpasser. Hier
helfen bessere Ausbildung der Anpasser und bessere kontaktoptische und optometrische Arbeitsweisen sowie gute Öffentlichkeitsarbeit und abgestimmte Marketing-Strategien. Die
Marktentwicklung bleibt spannend und für uns alle eine große
Herausforderung. Der Kontaktlinsenmarkt bietet große unerschlossene Potenziale, die Industrie und Anpasser gemeinsam
erschließen sollten.
DOZ: Wir danken Ihnen für dieses Gespräch!
Das Gespräch führte Ulrich Maxam
Besuchen Sie uns auf unserer Website:
www.doz-verlag.de
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