Brochure « Comment augmenter votre taux de closing

FOCUS
VENTES!
Comment
augmenter
votre taux
de closing?
Pour obtenir ce que vous n’avez jamais eu, vous devez
apprendre à faire des choses que vous n’avez jamais
faites.
Cette session intensive de deux jours s’adresse
aux professionnels des ventes qui ont accumulé une
certaine expérience et qui sont à la recherche de
méthodes plus performantes.
Au cours de cette session, vous découvrirez les
meilleures pratiques de vente à ce jour, en plus de
vous familiarisez avec la direction des ventes.
Le plan de contenu
Inspiré par la gestion de la relation client (CRM), la
vente relationnelle consiste à s’aligner sur le cycle
d’achat du client en suivant le raisonnement qui le
conduit à la décision d’acheter de vous. Elle décortique
le processus de vente en présentant les meilleures
pratiques à chacune des étapes du processus vous
permettant ainsi d’augmenter le taux de closing de
ventes rentables. Quant à la direction des ventes, elle
couvre la gestion des opportunités ainsi que de la force
de vente.
Le processus de vente
- La prospection, pour identifier les suspects
intéressés
- Le contact, pour qualifier des prospects
intéressants
- La rencontre, pour diagnostiquer les problèmes
à solutionner
- La présentation, pour collecter des informations
stratégiques
- La proposition, pour persuader les influenceurs
d’acheter
- La négociation, pour établir un partenariat
gagnant-gagnant
- La conclusion, pour contribuer au succès de
votre client
La direction des ventes
La gestion des opportunités
- L’analyse des opportunités
- La prévision des ventes
- Les rapports de vente
La gestion de la force de vente
- Les rôles de vendeur
- La dotation de vendeurs
- La rétention de vendeurs
Un peu d’histoire
Issue d’une perspective de gestion de la relation client, la vente
relationnelle constitue une synthèse des meilleures pratiques de vente
contemporaines. Elle développe l’acquisition de clients corporatifs
d’abord au niveau du processus de vente puis au chapître de la
direction des ventes.
Elle s’inscrit dans la foulée des principales méthodologies de vente qui
ont marqué les générations présentes et passées. Mentionnons le
Professional Selling Skills System de Xerox qui, depuis 1965, a formé
plus d’un million de personnes mettant l’accent sur la recherche des
besoins, le closing, et la réplique aux objections.
Elle s’inspire de techniques plus récentes, 1985, comme le S.P.I.N.
Selling (Situation, Problem, Impact, Need Pay Off) et le Solution Selling.
Elle va cependant plus loin en mettant l’accent sur une démarche de
persuasion du client d’acheter. En ce sens, elle aligne le processus de
vente avec le cycle d’achat du client afin que le closing en soit
l’évolution naturelle.
La vente relationnelle est un pilier du Programme de ventes-marketing
de l’Université Laval dont le coordonnateur est aussi l’auteur d’un livre
publié aux Presses de l’Université Laval et intitulé La vente
relationnelle. Chacune des tactiques abordées a été expérimentée en
pratique privée auprès d’entreprises qui en ont tiré des bénéfices.
C’est d’ailleurs l’obtention de résultats tangibles qui en a dicté
l’élaboration. Puisqu’il n’y a pas de génération spontanée, il serait
illusoire de penser qu’une entreprise puisse adopter du jour au
lendemain l’ensemble des meilleures pratiques énoncées. La démarche
proposée est en quelque sorte en spirale où les différentes tactiques se
superposent, s’enrichissent et permettent d’atteindre un niveau de
synergie inégalée.
Michel Dionne
Michel Dionne est diplômé en administration de l’École des Hautes
Études Commerciales de Montréal. Il est l’auteur de deux livres publiés
aux Éditions Vermette : La télématique et L’audiotex. Il a conçu et
animé une série de cours télévisés d’initiation à Internet et sur le CRM
diffusés à Télé-Québec et sur le Canal Savoir. Pendant près de 15 ans,
il a été président du conseil d’administration et chef de la direction du
Groupe Cerveau et de ses filiales VOX Mexico et VOX Technology
Europe. Auparavant, il avait travaillé 5 ans comme consultant en
marketing et en communication. A l’initiative de l’Université Laval, il
coordonne depuis sept ans le Programme de ventes-marketing qui
s’adresse aux gestionnaires. Il réalise également de la consultation et
du coaching en matière de stratégie de croissance et de
développement.
INSCRIPTION
- En ligne, à l’adresse www.quebecinternational.ca
- ou compléter le formulaire ci-après et faxer le au 418-681-1535
IDENTIFICATION
Nom : ________________________ Prénom : ______________________
Entreprise : ___________________________________________________
Adresse : _____________________________________________________
Ville : _________________________ Code Postal : __________________
Téléphone : (___) _______________ Cellulaire : (___)________________
Courriel : ______________________ Site web : _____________________
Nombre d’employés au Québec : ____ Année de fondation : ____________
Secteur d’activité : _____________________________________________
SESSION
20 et 21 mai, 8h30 à 16h30 - 1175, ave. Lavigerie, Bureau 300, Québec
PAIEMENT
Frais de participation de 675 $ plus taxes pour un montant de 776,08 $.
Chèque fait à l’ordre de Québec International
Facturation - no de commande : _________
Carte de crédit
Visa
Master Card iExpiration : _______ /_______
Nom du titulaire : _____________________
Numéro : ____________________________
CONDITIONS
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Advenant que des participants proviennent d’entreprises concurrentes, le participant s’étant inscrit en
premier bénéficie d’un droit de premier refus.
Si un participant se voit dans l’impossibilité de participer au premier cours, l’entreprise peut désigner
un remplaçant qui suivra les deux journées de cours.
Une inscription peut être annulée 15 jours avant le début du premier cours. Des frais d’administration
de 200 $ seront alors retenus.
Si un participant ne se présente pas à un cours, aucun remboursement ne sera accordé.
Les repas, breuvages et collations sont inclus de même que la documentation imprimée de chacun des
cours.
Le participant s’engage à préserver la confidentialité des tactiques et des données des entreprises
participantes.
Activité de formation admissible en vertu de la Loi favorisant le développement de la formation de la
main-d’œuvre (Loi du 1%)
Michel Dionne se réserve le droit de changer le calendrier des cours pour des raisons de force
majeure. De plus, il peut décliner ou mettre un terme à la participation d’un participant, en lui
remboursant la portion non écoulée.