découvrir nos exemples de formations courtes pouvant vous aider à

Transcription

FORMATIONS TYPES
pouvant servir de base à
des Formations INTRA
1
Groupe ESC Clermont – 4 Boulevard Trudaine - 63000 Clermont-Ferrand – 04.73.98.24.24
NOS MODULES DE
FORMATION
STRATEGIE et INNOVATION
Analyser et faire évoluer son business model
Quelle stratégie et quel leadership en temps de crise ?
Manager/Diriger dans un monde complexe et incertain
De la vision stratégique au plan d’actions
Consultant interne
Comment bien penser et maitriser la prospective ? - Atelier de
futurologie
Pensée design et créativité
MANAGEMENT/RH/DEVELOPPEMENT PERSONNEL
Evaluer sa compétence managériale et son style de leadership
Management d’équipe et leadership
Le Manager et le droit social
Manager par les valeurs
Atelier du Management : Analyse des pratiques
Accompagner le changement
Affirmer son leadership
Entretien professionnel : les responsabilités pour les entreprises
et les salariés
Gérer vos réseaux relationnels : ressources pour l’action
Gestion du temps et des priorités
Mieux communiquer avec soi-même et avec les autres
Intégrer de nouveaux collaborateurs
FINANCE et CONTRÔLE DE GESTION
Contrôle de gestion opérationnel 1 : quelles bases ? Quelles
finalités ?
Contrôle de gestion opérationnel 2 : maitriser et optimiser sa
clôture
Comment construire un tableau de bord de pilotage ad hoc
Consolider ses comptes
Panorama des normes IFRS
DEVELOPPEMENT COMMERCIAL /MARKETING
Techniques de vente
Réaliser une enquête par questionnaire
Du business model à la stratégie commerciale
Diagnostic et stratégie commerciale
Plan d’actions commerciales
Manager son équipe commerciale
Recruter et intégrer une équipe commerciale
Evaluer ses commerciaux et améliorer sa performance
Social media selling : vendre avec les réseaux sociaux
SYSTEMES D’INFORMATION et GESTION DE
PROJETS
Ce que tout manager doit savoir sur les systèmes d’information
Digital tools pour managers
Management de projets et conduite du changement
NOS PARCOURS de COMPETENCES
Construisez un parcours de formation adapté à de votre profil
et valorisez-le grâce à la délivrance d’un certificat de compétences.
1. MANAGER COMMERCIAL
Diagnostic et stratégie commerciale
Plan d’actions commerciales
Techniques de vente
Manager son équipe commerciale
+ 3 modules au choix dans notre catalogue de formation
2. PILOTAGE DE PME
Analyser et faire évoluer son business model
Quelle stratégie et quel leadership en temps de crise
De la vision stratégique au plan d’actions
Comment construire un tableau de bord de pilotage ad hoc
+ 3 modules au choix dans notre catalogue de formation
3. MANAGER RH
Ce




parcours de compétences s’articule autour des 4 Temps du Management :
Le temps de l'action au quotidien
Le temps des équipes et des projets (Moyen terme)
Le temps de la stratégie (Long terme)
Le temps des valeurs (Très long terme)
Vous construisez votre parcours en dosant vous-même la part en présentiel et
en e-learning
Introduction : Evaluer sa compétence managériale et son style de leadership
(0,5 Jour en présentiel ou 3,5h en e-learning)
Temps 1 : Gestion du temps et des priorités
(2 Jours en présentiel ou 14h en auto-formation tutorée)
Temps 2 : Les fondamentaux du management d’équipe
 Management d’équipe et leadership
(2 jours en présentiel ou 14 h en auto-formation tutorée)
 Management de projet et conduite du changement
(2 jours en présentiel ou 14h en auto-formation tutorée)
 Le Manager et le droit social
Temps 3 : De la vision stratégique au plan d’actions
Temps 4 : Manager par les valeurs
(1 jour en présentiel ou 7h en auto-formation tutorée)
Conclusion : Analyse des pratiques professionnelles et certification
(1 Jour en présentiel)
STRATEGIE/INNOVATION
Retour sommaire
ANALYSER ET FAIRE EVOLUER
SON BUSINESS MODEL
Responsable Pédagogique :
Anne ALBERT
[email protected]
Objectifs :
 Savoir analyser un Business Model
 Evaluer la pertinence de son Business Model
au regard du marché et de la concurrence
 Identifier des opportunités de
repositionnement et/ou relais de croissance
Programme :
Journée 1 :
Diagnostic stratégique et Business Model



Analyse de marché : comment repérer
son avantage concurrentiel
Qu’est-ce qu’un Business Model ?
La méthode du Business Model Canvas
Journée 2 :
Le Business Model Canvas appliqué


Reconstitution du Business Model actuel
de votre entreprise
Quelles voies de développement
stratégique ?
o Evolutions du marché
o Disruptions possibles
o Quel nouveau Business Model ?
Publics concernés :
 Chefs d’entreprise
 Cadres dirigeants
 Chargés de mission
 Créateurs d’entreprise
Pré-requis :
Bénéficier d’une ancienneté suffisante dans
l’entreprise pour en maîtriser ses spécificités
et les caractéristiques de son marché
Les + :
 Formation appliquée
 Petit effectif permettant des échanges
plus riches et plus concrets
 Expérience professionnelle du
consultant-formateur
Méthodes pédagogiques :
 Apports théoriques et pratiques
 Echanges d’expériences
 Mise en application concrète sur sa
propre activité
Formations complémentaires associées :
 « De la vision stratégique au plan d’action »
 « Du business model à la stratégie commerciale »
 Possibilité d’un accompagnement personnalisé (coaching de dirigeant ou mission dédiée dans
l’entreprise)
Retour sommaire
QUELLE STRATEGIE
ET QUEL LEADERSHIP
EN TEMPS DE CRISE ?
Jean-Michel QUENTIER
[email protected]
Objectifs :




Comprendre la complexité d’un environnement
incertain et volatile et les nouveaux enjeux
stratégiques des entreprises du XXIème siècle
Appliquer des approches stratégiques innovantes
Intégrer la dynamique stratégique dans les prises de
décision
Programme :
Journée 1 :






Le concept de stratégie, tel que défini par Alfred
Chandler, Peter Drucker ou Michael Porter est-il
encore pertinent ?
Qu’est-ce qui caractérise le nouvel environnement
économique, social et concurrentiel en ce début de
siècle ?
Pouvez-vous définir votre stratégie en 35 mots ?
Trop de management tue l’entreprise
Il n’y a pas de stratégie sans leadership mais… il y a
des leaders sans stratégie
Donner du sens, pas des ordres
Journée 2 :




Du diagnostic à la formulation et la mise
en œuvre de la stratégie
Êtes-vous Manager ou Leader ? Votre style
managérial et de leader est-il compatible avec la
culture de votre entreprise ?
Concepts, outils innovants pour construire des
stratégies gagnantes
Quels outils de mesure pour piloter la performance
stratégique de votre entreprise ?

Dirigeants s’interrogeant sur la compétitivité et
la pérennité de leur entreprise
Cadres ayant des responsabilités managériales
de niveau executive
Pré-requis :


Responsabilités managériales de niveau
stratégique
Bon niveau d’anglais (le séminaire est délivré
en Français mais tous les supports utilisés sont
en Anglais)
Les + :



Créativité, innovation et rupture dans l’analyse
et la mise en œuvre de la stratégie
Illustrations et mise en œuvre concrète des
stratégies innovantes
Application immédiate des concepts, méthodes
et outils à travers un coaching individualisé sur
la stratégie et sa mise en œuvre



Apports théoriques et pratiques
Etude de mini-cas sur la mise en œuvre des
stratégies innovantes
Application individualisée et coaching sur la
stratégie, le leadership et le management des
entreprises représentées par les participants
 « Comment construire un tableau de bord de pilotage ad-hoc ? »
 « Accompagner le changement »
Retour sommaire
MANAGER/DIRIGER DANS UN
MONDE COMPLEXE ET INCERTAIN
Arnaud GORGEON
[email protected]
Objectifs :
Acquérir les connaissances et les compétences
nécessaires pour manager dans un monde de plus
en plus complexe, incertain et imprévisible.
A l’issue de cette formation vous serez capable :



D’identifier, comprendre et estimer l’impact
des différents facteurs qui affectent la prise
de décision en situation d’incertitude
De comprendre et estimer les limitations
des outils de prédiction courants et
développer des alternatives
De mettre en œuvre des stratégies de
mitigation des risques liés à la complexité,
l’incertitude et l’imprévisible
 Cadres et cadres supérieurs
 Entrepreneurs
 Professionnels indépendants
Pré-requis :
Aucun
Les + :
 Une approche participative et réflexive
 Des outils et modèles concrets
immédiatement actionnables
Programme :
Journée 1 :



Accepter notre irrationalité
Comprendre les processus de prises de
décision : biais cognitifs et heuristiques
Gérer l’aléatoire dans ses activités
managériales
Journée 2 :



Prédire et prévoir pour agir
Suivre son intuition : quand et comment?
Classifier les risques pour les comprendre et
les mitiger



Participatives : basées sur l’échange et
l’interaction
Réflexives : constitution d’une boite à
outils personnalisée, remises en
question
Pratiques : mises en situation, étude de
cas réels
 « Quelle stratégie et quel leadership en temps de crise ? »
Retour sommaire
DE LA VISION STRATEGIQUE
AU PLAN D’ACTIONS
Anne ALBERT
[email protected]
Objectifs :



Comprendre l’intérêt d’une vision
stratégique partagée
Identifier les parties prenantes de
l’entreprise et leurs exigences respectives
Structurer un plan d’action cohérent et
efficace
Programme :
 Créateurs d’entreprise
Pré-requis :
Bénéficier d’une ancienneté suffisante dans
l’entreprise pour en maîtriser ses spécificités et
les caractéristiques de son marché.
Journée 1 : Définir ses orientations stratégiques



Positionner l’entreprise dans son
environnement concurrentiel
Repérer les principales stratégies
génériques et identifier celles applicables à
l’entreprise
Expliciter l’intention stratégique du dirigeant
Les + :
Journée 2 : Elaborer son plan d’action




Comprendre les avantages et inconvénients
de la planification stratégique
Elaborer un plan d’action…
… cohérent par rapport à la vision
stratégique du dirigeant
… efficace par rapport à la situation de
l’entreprise sur son marché
 Echanges autours des expériences des
participants
propre activité
 « Analyser et faire évoluer son Business Model »
 « Plan d’actions commerciales »
 Possibilité d’un accompagnement personnalisé (coaching de dirigeant ou mission dédiée dans
l’entreprise)
 « Comment construire un tableau de bord de pilotage ad-hoc ? »
Retour sommaire
CONSULTANT INTERNE
Anne ALBERT
[email protected]
Objectifs :
 Comprendre le métier de consultant interne,
principalement dans les domaines de la
stratégie, l’organisation ou de la conduite
du changement.
 Appréhender les rôles, compétences
et spécificités du consultant interne
 Rappeler les grandes étapes de
structuration d’une mission de conseil :
o Cerner la demande du client
o Elaborer le canevas d’intervention
o Mobiliser les acteurs et les outils
o Restituer les travaux
 Consultants internes juniors
Pré-requis :
Aucun
Les + :



Programme :
Journée 1 : Le consultant interne



Le métier de consultant
Conseil interne versus conseil externe
Profil du consultant interne : rôle,
compétence, posture
Journée 2 : La mission de conseil interne




Demande, attentes, besoin
Canevas d’intervention
Outils de l’intervention
Les acteurs : identification et mobilisation
Formation appliquée
Petit effectif permettant des échanges
Expérience professionnelle du
participants
 Simulations et jeux pédagogiques
 Un coaching personnalisé peut être proposé pour accompagner le consultant interne junior
dans ses premières missions (encadrement senior externalisé)
 Formation pouvant être complétée par le module « Accompagner le changement »
Retour sommaire
COMMENT BIEN PENSER ET
MAITRISER LA PROSPECTIVE ?
ATELIER DE FUTUROLOGIE
Diego LANDIVAR
[email protected]
Objectifs :
Etre capable de :
 Imaginer les organisations de demain
 Anticiper les tendances futures
 Prévoir les bouleversements technologiques
 Gérer les risques prospectifs
 Cadres supérieurs, directeurs
 Directeurs Marketing
 Cadres R&D
 Chefs d’entreprise et entrepreneurs
 Directeurs de Start Up
Programme :
Pré-requis :
Aucun
Journée 1 :




Prospective et futurologie : définition
L’ère des méga-risques
L’ère des scandales, controverses, rumeurs,
complots
Les grands bouleversements à venir
Journée 2 :





Boite à outils du bon prévisionniste
Méthodes de prévision
Méthodes d’exploration des tendances
La cartographie des controverses
Mise en situation et exercices
Journée 3 :




Atelier d’innovation
Design d’une innovation future
Test et expérimentation de l’innovation
Discussion
Les + :
 Approche scientifique de la prospective
 Fourniture de méthodes et outils
concrets et facilement réutilisables
 Exercices, simulations et mises en
situation
 Atelier d’innovation
 Participatives : basées sur la discussion
et l’interaction
 Empiriques : utilisation d’outils
techniques et conceptuels.
 Pratiques : mises en situation, étude de
cas réels
 « Manager et diriger dans un monde complexe et incertain »
Retour sommaire
PENSEE DESIGN ET CREATIVITE
Jean-Claude CASALEGNO
[email protected]
Objectifs :
 Revisiter le concept d’innovation stratégique
 S’inspirer du design pour le transférer dans
le domaine du business
 Acquérir les techniques d’intelligence
collective afin de produire des idées
 Appliquer les étapes itératives de la pensée
design afin de matérialiser une idée
Toute personne désirant développer ses
capacités d’invention et d’innovation
Pré-requis :
Aucun
Programme :
Journée 1 :



Mondialisation de l’économie et stratégie
d’entreprise
L’imaginaire créateur au service de
l’innovation : quelques exemples d’invention
Les 6 étapes de la pensée design
Les + :
 Une synthèse originale des techniques
de créativité utilisée en design
 Des méthodes et des outils que les
managers peuvent rapidement mettre
en action
Journée 2 :



Les techniques collectives de recherche
d’idées
o Nourrir son cerveau
o La séquence d’échauffement
o Les techniques associatives
o Les techniques de déconstruction
d’Osborn
o Les techniques de combinaison d’idées
o Les techniques métaphoriques
o Le logiciel Mindmanager comme outil de
synthèse heuristique
Le prototypage
Le choix d’un Business Model pertinent
 Apports théoriques
 Jeux pédagogiques avec de nombreux
tests
 « Management de projet et conduite du Changement »
Retour sommaire
MANAGEMENT/RH
DEVELOPPEMENT PERSONNEL
Ex : RH/Communication...
Retour sommaire
EVALUER
SA COMPETENCE MANAGERIALE
ET STYLE DE LEADERSHIP
[email protected]
Objectifs :
 Réaliser un positionnement des
compétences managériales par rapport à un
référentiel de compétences validé
 Analyser son style de leadership
 Définir des axes d’amélioration
 Identifiant les compétences clés à
développer en amont d’une action de
formation
Programme :
 Auto- évaluation de la compétence
managériale
 Evaluation par un ou des tiers
 Passation de plusieurs tests certifiés
(Succès insight, Profil R)
 Analyse des points forts et des points
faibles
 Identification des besoins de formation
 En option mise en place d’un 360°
Cadres et dirigeants
Pré-requis :
Expérience managériale
Les + :
 Des outils évaluation certifiés
 Un accompagnement personnalisé
 Tests certifiés
 « Management d’équipe et leadership »
 « Améliorer sa communication managériale »
Retour sommaire
MANAGEMENT D’EQUIPE
ET LEADERSHIP
[email protected]
Objectifs :
 Optimiser le « système de management existant » à
travers la mise en place de différents outils de
structuration des identités (définition de fonction,
référentiel de compétences, entretien d’évaluation…)
 Développer « le charisme personnel des
managers » en mettant en évidence les attitudes clés
auxquelles les collaborateurs sont particulièrement
sensibles
 Acquérir les comportements professionnels permettant
de traiter avec aisance certains événements
managériaux : entretiens, réunion, expression en
public, gestion des conflits…
 Acquérir des grilles de lecture visant à une plus grande
compréhension des processus anthropologiques mis en
jeu à travers ces méthodes et ces outils
Module 5 : La régulation des émotions
positives
 L’entreprise comme communauté
d’émotions
 Les techniques de régulation émotionnelle
Programme :
Module 8 : Bienfaits et limites du
Management managinaire
 Les apports de la sociologie clinique
 Les nouvelles aliénations
Journée 1 :
Module 1 : Introduction
 Rôle et fonction du Manager
 Définition de la compétence managériale
Module 2 : Les outils de structuration de l’identité
 Représentations, identité et comportements
 Les outils de structuration verticale
 Les procédures comme objet de médiation symbolique
Module 3 : Les outils de structuration transversale
 Le management par processus
 ABC des techniques de gestion de projet
Journée 2 :
Module 6 : L’empowerment
 Dominer ou développer ?
 Les techniques de délégation
Module 7 : L’entreprise libérée
 Historique du mouvement
 Allégement des lignes hiérachiques
 Les nouveaux rôles du manager
 Les apports de la sociocratie
 Etudes de cas
Module 9 : Le Manager en Action
 Analyse des pratiques professionnelles avec
la méthode du co-développement
Cadres et dirigeants
Pré-requis :
Expérience managériale
Module 4 : La dimension relationnelle du
management
 La fonction pneumatologique du manager
 Le holding et le handing
 Le 0 Mépris en Management : effet Pygmalion et
 espérance positive
 Les règles de civilité et les signes de reconnaissance
Retour sommaire
Les + :
 Une méthode systémique élaborée à partir
d’une recherche – action portant sur plus de
2000 personnes
 Des outils que les managers peuvent
actionner immédiatement
 De nombreux tests permettant une autoanalyse de son style et l’acquisition de grilles
de lecture comportementales
 Tests et Jeux pédagogiques
 Etudes de cas
 « Entretien professionnel : nouveaux enjeux, nouvelles responsabilités »
Retour sommaire
LE MANAGER ET LE DROIT SOCIAL
[email protected]
Objectifs :
 Acquérir les fondamentaux du droit social
pour optimiser la relation managériale
 Maitriser les règles relatives aux différents
contrats de travail
 Connaître les points clés des relations
collectives de travail
 Connaître les règles de base du contentieux
prud’homal
Programme :
Module 1: La relation individuelle du travail
 La signature du contrat de travail
 L’exécution du contrat de travail
 La suspension du contrat de travail
 La modification du contrat de travail
 La rupture de la relation de travail
Module 2 : Les relations collectives du travail
 Les institutions représentatives du personnel
 L’obligation de négocier
 La convention collective d’entreprise
Module 3 : Les conflits entre salariés et
employeurs
 Les étapes d’un conflit
 De la médiation au tribunal prud’homal
 Dirigeants de PME
 Managers
Pré-requis :
Aucun
Les + :
 Des apports adaptés aux situations
concrètes des participants
 Des fiches de synthèse
 Discussions et débats entre les
participants
 Etudes de cas
Module 4 : Le droit de la formation
 La loi du 5 Mars 2014
 Le Compte Personnel de Formation
 L’entretien professionnel
 Le financement de la formation
 Les managers tous DRH
 « Les fondamentaux du management d’équipe et du leadership »
Retour sommaire
MANAGER PAR LES VALEURS
[email protected]
Objectifs :
 Intégrer la dimension communautaire et
imaginaire du management
 Comprendre les fondements
anthropologiques du lien social et de la
coopération humaine
 Identifier et faire vivre les valeurs en
cohérence avec la stratégie de l’entreprise
 Managers
Pré-requis :
Avoir acquis les fondamentaux du
management d’équipe et du leadership
Programme :
 Les 4 Temps du Management : un modèle
d’analyse systémique
 L’entreprise comme communauté
Les + :
 Structures de l’imaginaire et Comportements
 Les apports de l’anthropologie appliquée
collectifs
au management des Hommes et des
 Typologies des cultures d’entreprise et
systèmes
diagnostic culturel
 Des outils et des méthodes nouvelles de
 Approche clinique des pathologies
transformation des organisations
organisationnelles et thérapie des
organisations
 Les points clés du management par le sens
 Bienfaits et limites du management
managinaire
 Tests et outils d’autodiagnostic de la
culture d’entreprise
 Etudes de cas
Retour sommaire
ATELIER DU MANAGEMENT
ANALYSE DES PRATIQUES PROFESSIONNELLES
[email protected]
Objectifs :
 Optimiser ses compétences managériales à
travers des échanges entre pairs sur des
situations managériales issues de
l’expérience des participants
 Approfondir des aspects théoriques en lien
direct avec les problématiques explorées
collectivement
 Managers
Pré-requis :
Aucun
Les + :
 Le partage des expériences entre pairs
Programme :
 Des consultants expérimentés offrant
Chaque manager apporte au groupe les situations
une position d’extériorité
managériales problématiques qu’il rencontre au

Des conseils personnalisés pour
cours de sa pratique en entreprise.
optimiser sa pratique

Apprendre à partir de cas concrets
Ces situations sont analysées à partir d’une
méthodologie s’inspirant des « groupes Balint »
associée à des approches issues la psychologie
humaniste
(Analyse
systémique,
analyse
transactionnelle, Jeux de rôle, gestalt, visualisation, Méthodes pédagogiques :
 Présentation à partir d’une méthode
etc…).
structurée

Apports psychagogiques
Les participants et les consultants signent un
 Conseils de lecture personnalisée
engagement
de
confidentialité
avant
de
commencer l’Atelier.
Retour sommaire
ACCOMPAGNER LE CHANGEMENT
Anne ALBERT
[email protected]
Objectifs :
 Comprendre les enjeux du changement
dans l’entreprise
 Identifier les freins principaux et les risques
associés
 Mobiliser et emmener les Hommes
Programme :
Journée 1 : Changer – pourquoi ?



Changement ponctuel versus changement
permanent
Changer = (se) transformer
Les résistances au changement
o Individuelles
o Collectives
 Responsables de service
 Managers
Pré-requis :
Etre en situation de management
Les + :
Journée 2 : Changer – comment ?



Avant : préparation, structuration et
communication
Pendant : mettre en œuvre le plan d’action,
apporter les actions correctrices
Après : évaluer et ajuster
participants
propre activité
 Possibilité d’un accompagnement personnalisé (coaching individualisé de dirigeant ou
manager ; mission dédiée dans l’entreprise)
 « Les Fondamentaux du management d’équipe et du leadership »
Retour sommaire
AFFIRMER SON LEADERSHIP
Retour sommaire
Eric Bernier
Objectifs :
 Affirmer son Leadership dans les situations
difficiles
 Trouver son positionnement en tant que
Leader Manager
 Inspirer la confiance dans toutes les
situations
 Prendre du recul dans la pression pour
mieux agir
 Structurer sa communication verbale et
gestuelle
 Entraîner vos collaborateurs à trouver
systématiquement des solutions gagnant
gagnant
 Choisir et trancher dans les situations
difficiles.
Programme :
Journée 1 :







Mise en situation pour analyser sa
performance de leader selon le contexte
Analyse de sa performance (le formé, le
groupe et le formateur)
Evaluation des pratiques et outils utilisés
Positionnement de chacun sur une grille de
compétences
Le changement et ses 4 étapes
fondamentales
Positionnement de la communication de
chacun
Comment assumer ses responsabilités



L'entretien RAMBO : à quoi sert-il ? Les
7 étapes pour le mener à bien
Analyse de sortie des forces et
faiblesses de chacun
Repositionnement sur grille de
compétences
Managers confirmés
Pré-requis :
Apport de problématiques professionnelles en
amont
Les + :
 Analyses d'expériences professionnelles
et extra-professionnelles
 Choix d'indicateurs pour suivre sa
performance individuelle et celle de son
équipe
 Intégration de la partie droit social
 Traçabilité des outils totalement
innovants
 Alternance entre apports théoriques et
cas pratiques
 Expériences tirées du vécu de
l’intervenant et des stagiaires
Journée 2 :


Leadership et Management
L'entretien DOLTO : à quoi sert-il ? Les 7
étapes pour le mener à bien : exercices
 « Les Fondamentaux du management d’équipe et du leadership »
 « Entretien professionnel : les responsabilités pour les entreprises et les salariés »
Retour sommaire
ENTRETIEN PROFESSIONNEL :
RESPONSABILITES POUR LES
ENTREPRISES ET LES SALARIES
Brigitte NIVET
[email protected]
Objectifs :
 Appréhender les nouvelles obligations de la
Réforme du 5 mars 2014 en matière
d’entretien professionnel
 Comprendre les enjeux et les nouvelles
responsabilités qu’introduit cette Loi dans le
domaine de la formation professionnelle
 Responsables RH
 Responsables Formation
 Assistantes RH…
Prérequis :
Occuper une fonction en relation avec la mise
Programme :
en œuvre directe de la réforme du 5 mars
Journée 1 : La nouvelle Loi et sa logique : moins de 2014.
fiscal, plus de social



Instauration d’un droit à la formation et à
l’évolution…
Un nouvel entretien professionnel
obligatoire…
Le financement de la formation : disparition
de la déclaration fiscale « 2438 » …
Les + :
 Neutralité
 Pas de tabous
 Recherche d’optimisation
 Posture d’acteurs
Journée 2 : Pour l’entreprise et les salariés : de
nouvelles contraintes ou de réelles opportunités ?



Entretien professionnel et droit au parcours
professionnel…
Un environnement de la formation qui
évolue…
Des leviers nouveaux pour la formation
professionnelle, pour la GPEC…
 Apports théoriques et législatifs
alternant avec des mises en situation et
des études de cas.
Retour sommaire
Retour sommaire
GERER VOS RESEAUX
RELATIONNELS : UNE RESSOURCE
POUR L’ACTION
Marc LECOUTRE
[email protected]
Objectifs :
 Comprendre les enjeux des dimensions relationnelles
aussi bien dans votre parcours individuel que dans les
organisations d’aujourd’hui
 Identifier votre réseau relationnel et celui de votre
organisation, et utiliser les outils d’analyse
spécifiques (acteurs clés, atouts, faiblesses)
 Imaginer les outils de gestion du réseau vous
permettant d’améliorer votre fonctionnement aussi
bien que celui de votre organisation
 Apprendre à penser les capacités réticulaires des
organisations
Toutes personnes exerçant une fonction
d’encadrement, de négociation ou de
design organisationnel (cadres,
dirigeants, DRH, RRH, négociateurs
grands-comptes, commerciaux, chefs de
projets…)
Programme :
Les + :
 Une expertise dans les réseaux
relationnels, y compris issue de
travaux de recherche
 Travail sur des données réelles
propres à chaque
individu/organisation
Dans l'environnement d'aujourd'hui, soumis à un régime d’innovations
permanentes, le travail est de moins en moins prescrit, que ce soit
officiel (MPO, contrôle a posteriori) ou non (fiches de postes évasives,
contrôle par le reporting), chacun est renvoyé à sa capacité à établir
son réseau relationnel pour faire correctement son travail, dans des
formes à inventer au quotidien...
Journée 1 :




Le réseau relationnel, de quoi parle-t-on ?
L’individu et son réseau relationnel (clusters, liens
forts/faibles, brokers…)
Réseaux sociaux numériques et réseaux relationnels
Organisations et réseaux, l’avantage invisible
Journée 2 :




Penser, créer et maintenir son réseau relationnel
Identifier et analyser un réseau individuel
Définir une politique de développement de son
réseau relationnel
Identifier les réseaux de coopération d’une
organisation
 « Digital tools pour managers »
Pré-requis :
 Expérience professionnelle d’au
moins 5 ans
 Avoir quelques bases en organisation
 Alternance de séquences de cours
interactifs et de discussions
 Exercices individuels et/ou par équipe
selon le nombre
 Mise en pratique à partir de l'analyse
de son réseau individuel
Retour sommair
Retour sommaire
GESTION DU TEMPS
ET DES PRIORITES
Claudine GORSEN-VABRE
Objectifs :
 Identifier : nos priorités, nos bonnes
pratiques en gestion du temps
 Décrypter : nos slogans internes qui nuisent
à notre organisation
 Appréhender : l’importance d’une
délégation réussie, les lois du temps
 Arbitrer : entre l’urgent et l’important
Programme :
Journée 1 : Se connaître pour gérer plus
efficacement ses collaborateurs



Portrait personnel ou réalisé par un autre
participant sur le « radars» de son activité
Synthèse, analyse, axe de travail
Découverte des slogans internes, test,
débriefing, analyse et axes de travail
Journée 2 : Renforcer son efficacité dans la gestion
des priorités





Analyser et hiérarchiser ses activités
Comprendre ses « conflits personnels » par
rapport à son organisation, et trouver les
mesures correctives
Matrice d’Einsenhower
Les lois du temps
Les 4 temps de la délégation
Manager et salariés d’une entreprise
Pré-requis :
Aucun
Les + :
 Alternance de réflexion sur la
connaissance de soi et sur la gestion
des priorités afin de mettre en exergue
la corrélation entre les deux.
 Partir de la réalité de chacun : module
pratique très connecté aux réalités des
participants en matière de gestion des
priorités
 La gestion des priorités est abordée
pour le participant, mais aussi dans un
contexte d’équipe
 Auto-évaluations et réflexions en sousgroupe
 Analyse de cas individuel
 Construction collective des bonnes
pratiques
 « Optimiser sa compétence managériale et son leadership »
Retour sommaire
MIEUX COMMUNIQUER
AVEC SOI-MÊME ET LES AUTRES
Retour sommaire
Claudine GORSEN-VABRE
Objectifs :
 Décrypter : les situations de communication avec
objectivité et les sentiments induits chez l’émetteur
et le récepteur
 Comprendre : les attitudes favorables, nos drivers
personnels et leurs conséquences sur la
communication
 Améliorer : notre attitude de communication, nos
comportements, l’organisation de nos
interventions, nos capacités d’écoute et
d’empathie.
 Viser une communication authentique
Programme :
Journée 1 :





Apprendre à renforcer son assertivité
Comprendre, détecter et maîtriser les attitudes de
fuite, de manipulation et d’agressivité.
Jeu de rôle autour des 4 attitudes, analyse et mise
en place d’axes individuels d’amélioration
Théories sur les outils de la communication
(l’écoute, les freins…)
Recenser les différents objectifs de la
communication : convaincre, informer, mobiliser,
former
Journée 2 :






Apprendre à gérer nos drivers,
les repérer chez les autres et
s’en servir pour mieux communiquer
Les signes de reconnaissance
Le DEESC : formuler une critique
Notion d’analyse transactionnelle, les Relations
cachées et les jeux
Personnes souhaitant améliorer sa
communication dans le cadre de
l’entreprise
Pré-requis :
Aucun
Les + :
 S’appuyer sur le regard du
groupe pour mieux se connaître
 Tests, évaluations et
nombreuses mises en situation
 Travail à partir des cas concrets
rencontrés par les participants
 Auto-évaluations et réflexions
en sous-groupe.
 Analyse en lien direct avec les
échanges dans le groupe
 Construction collective des
bonnes pratiques
 Jeux et mise en situation
 « Optimiser sa compétence managériale et son leadership »
Retour sommaire
INTEGRER DE NOUVEAUX
COLLABORATEURS
Emilie BARGUES
[email protected]
Objectifs :
 Comprendre le processus d’intégration dans
son contexte
 Savoir établir des outils d’intégration
adaptés
 Savoir analyser et gérer les pratiques
d’intégration des collaborateurs
Programme :
 Se socialiser à un nouvel environnement de
travail : approches théoriques
 Etude pratique des outils d’intégration
 Analyse de cas d’échec d’intégration
 Améliorer ses propres outils d’intégration
 Etude des pratiques de socialisation des
collaborateurs
 Créateurs d’entreprises
 DRH
 RRH
Pré-requis :
Aucun
Les + :
 Comparaison d’outils
 Application pratique sur la base d’un
travail d’amélioration de vos propres
outils
 Etudes de cas
 Travaux dirigés
 Discussions et débats entre les
participants
 « Entretien professionnel : les responsabilités pour les entreprises et les salariés »
Retour sommaire
FINANCE
CONTRÔLE DE GESTION
Ex : RH/Communication...
Retour sommaire
OPERATIONNEL 1:QUELLES BASES?
QUELLES FINALITES ?
Morad MOUSLI
[email protected]
Objectifs :
 Etre capable de participer au processus de
gestion budgétaire
 Maîtriser les tenants et les aboutissants de la
clôture budgétaire.
Programme :
Journée 1 :










Présentation du contrôle de gestion
opérationnel
Le positionnement du contrôle opérationnel
Apports de la théorie des organisations
La structure traditionnelle
La structure matricielle
Le rattachement à la direction générale
Le rattachement à la direction financière
La fonction de mesure
La fonction de pilotage
Mise en situation
 Comptables
 Contrôleurs de gestion
Pré-requis :
Pratique de la Comptabilité financière et de
gestion
Les + :
 Approche fondée sur la théorie des
organisations et la nécessité d’un
contrôle adapté
 Lecture des missions du contrôleur
selon la structure de l’entreprise et
le positionnement du contrôle
 Meilleure contribution des
contrôleurs au pilotage de la
performance
Journée 2 :









Contrôle stratégique vs contrôle opérationnel
Les missions du contrôleur opérationnel
Mission de suivi des résultats
Mission de conseil en gestion
Outils du contrôleur : budget vs tableau de
bord
Limites des modèles traditionnels
Evolution du métier : quel contrôleur ?
Controlling vs Business Partner
Mise en situation
 Approche pratique autour d’un
support de cours animé et d’un cas
fil rouge sur les deux journées
 Nombreuses interactions et supports
fondés sur des cas réels
d’entreprises tirés d’expériences en
recherche-action
 « Contrôle de gestion opérationnel 2 : maitriser et optimiser sa clôture»
Retour sommaire
OPERATIONNEL 2 : MAÎTRISER
ET OPTIMISER SA CLÔTURE
Morad MOUSLI
[email protected]
Objectifs :
 Etre capable d’analyser la performance
économique de l’entreprise.
 Maîtriser les outils de calcul et d’analyse des
écarts. Participer à la clôture périodique et au
processus de reporting.
 Comptables
 Contrôleurs de gestion
Pré-requis :
Comptabilité financière et de gestion.
Programme :
Journée 1 :






Présentation des objectifs de la clôture périodique
Les écarts sur coûts de production
Les écarts sur charges directes
Les écarts sur charges indirectes
Analyse et explicitation des écarts
Mise en situation
Journée 2 :






Le suivi et l’analyse de la performance
commerciale
Les écarts sur marge
Les écarts sur volume et sur prix
Les écarts sur mix (politique commerciale)
Analyse et explicitation des écarts
Mise en situation
Journée 3 :




L’analyse du résultat et de la performance
économique
Réconciliation du résultat et reporting
Construction des états de synthèse
Mise en situation
Les + :
 Approche fondée sur les attendus
pratiques d’une clôture en
contrôle de gestion ;
 Analyse approfondie des écarts
sur coûts, sur marge et sur
résultat ;
 Discussion des pratiques de
contrôle et du processus de
reporting.
support de cours animé et d’un
cas fil rouge sur les deux
journées
 Nombreuses interactions et
supports fondés sur des cas réels
d’entreprises tirés d’expériences
en recherche-action
 « Contrôle de gestion opérationnel 1 : quelles bases ? quelles finalités ? »
Retour sommaire
COMMENT CONSTRUIRE
UN TABLEAU DE BORD DE
PILOTAGE AD HOC ?
Morad MOUSLI
[email protected]
Objectifs :
 Construire un tableau de bord de gestion adapté à
l’activité et à la structure de l’entreprise
 Choisir les indicateurs qualitatifs, quantitatifs et
financiers idoines.
Tous publics
Pré-requis : Aucun
Programme :
Journée 1 :










Définition : qu’est-ce qu’un tableau de bord ?
Les objectifs du tableau de bord
Cadre conceptuel
Les attendus d’un outil de gestion
Mesure ou pilotage ?
L’organisation comme fondement
Communiquer à partir d’un tableau de bord
Concerter les décisions
Coordonner les actions et les processus
Mise en situation
Journée 2 :










Comment construire un tableau de bord ?
Cadre conceptuel vs cadre organisationnel
Les outils du tableau de bord
Les indicateurs qualitatifs
Les indicateurs quantitatifs
Les indicateurs financiers
Ratios versus indicateurs : que choisir ?
L’approche prospective
Fondements et finalités du Balanced Scorecard
Mise en situation
Les + :
 Accessibles à l’ensemble des
parties prenantes internes de
l’entreprise
 Permet une meilleure maîtrise
des outils de pilotage et de
mesure des objectifs
 S’adapte à toutes les activités
ou structures
support de cours animé et d’un
cas fil rouge sur les deux
journées
 Nombreuses interactions et
supports fondés sur des cas
réels d’entreprises tirés
d’expériences en rechercheaction
 Introduction au contrôle de gestion opérationnel
Retour sommaire
CONSOLIDER SES COMPTES
Christelle CHAPLAIS
[email protected]
Objectifs :
 Savoir mettre en œuvre les techniques
propres à la consolidation pour assurer le
passage entre les comptes sociaux et les
comptes consolidés
 Savoir traiter les principales différences
entre les règles françaises et les normes
IFRS
 Connaître les exigences en matière de
présentation
des
états
financiers
consolidés
 Auditeurs expérimentés
 Commissaires aux comptes
 Responsables financiers et comptables
 Experts comptables
 Consolideurs
Programme :
Les + :
 Avec ou sans IFRS, la consolidation
reste une technique comptable
particulière que cette formation
permet de maîtriser
 La formation est agrémentée de
nombreux cas pratiques
 L’intervenant est un enseignant du
Groupe ESC Clermont ayant acquis
une expertise en consolidation et en
normes IFRS dans le cadre d’une
expérience professionnelle de 10 ans
au sein d’un Big 4
Journée 1 : Notions de consolidation et de groupe :
cadre réglementaire et légal



Le périmètre de consolidation
Les pourcentages d’intérêt et de contrôle
Les méthodes de consolidation
Journée 2 :


Les retraitements de consolidation
Les impôts différés
Journée 3 :



La conversion des états financiers libellés
en monnaie étrangère
Les regroupements d’entreprises
Les états financiers consolidés
Pré-requis :
Avoir des bases solides en comptabilité selon
les principes comptables français
 Apports théoriques accompagnés d’une
application immédiate des points
abordés
 Nombreux exercices et cas pratiques
 « Panorama des normes IFRS »
Retour sommaire
PANORAMA DES NORMES IFRS
Christelle CHAPLAIS
[email protected]
Objectifs :
 Maîtriser le cadre conceptuel et les
principales normes IFRS applicables aux
comptes consolidés.
 Savoir traiter les principales différences
entre les règles françaises et les normes
IFRS
Programme :
Journée 1 : Introduction




Les principes fondamentaux du cadre
conceptuel
Les états financiers
Les actifs : immobilisations corporelles,
immobilisations incorporelles
Les contrats de location
Journée 2 :

Les avantages du personnel
Les paiements sur la base d’actions
 Auditeurs expérimentés
 Commissaires aux comptes
 Responsables financiers et comptables
 Experts comptables
 Consolideurs
Pré-requis :
Avoir des bases solides en comptabilité selon
les principes comptables français
Les + :
 Une formation agrémentée de
nombreux cas pratiques
 L’intervenant est un enseignant du
Groupe ESC Clermont ayant acquis une
expertise en normes IFRS dans le cadre
d’une expérience professionnelle de 10
ans au sein d’un Big 4
Journée 3 :



Les produits
Les regroupements d’entreprises
L’information financière :
o Informations concernant les secteurs
opérationnels
o Informations concernant les parties liées
o IFRS
o Incidence des changements comptables
Présentation théorique des normes IFRS
accompagnée
de
nombreux
exercices
d’application pratique
 « Consolider ses comptes »
Retour sommaire
DEVELOPPEMENT
COMMERCIAL
MARKETING
Retour sommaire
TECHNIQUES DE VENTE
Eric BERNIER
Objectifs :
 Analyser pour chaque vendeur ses
points forts et axes de progrès
 Maîtriser toutes les phases de la vente
(hors ou en magasin)
 S’évader de l’argumentaire type pour
élaborer une « offre différenciée »
 Chasser certaines mauvaises
habitudes (méthodes, techniques,
comportements)
 Etre capable d’effectuer des ventes
additionnelles
 Faire face aux objections de manière
créative et pertinente
 Savoir vendre la « valeur ajoutée » de
l’entreprise
 Etre capable de défendre ses offres et
conclure efficacement
Programme :
Vendeurs hors magasins et en magasins
Pré-requis :
Aucun
Les + :
 Un formateur expérimenté (10
ans d’expérience Négociation aux
achats GSB & GSA) et
connaissant votre entreprise ou
votre milieu professionnel et
capable de s’adapter
 Beaucoup d’entrainements filmés
sur des cas concrets
 Formation centrée sur l’action
Journée 1 :



État des lieux et bilans vendeurs
Préparation et prise de contact Client
Positionnement face au client
Journée 2 :



Découverte des besoins clients
Argumentation & démonstration
Construction de l’argumentaire
 Beaucoup de mise en pratique
(Ateliers ciblés, études de cas,
partage d’expériences, exercices
filmés tirés du vécu des stagiaires
puis débriefés)
Journée 3 :




Répondre aux objections
Techniques de conclusion
Fidéliser le client
Analyse de ses ventes
 « Plan d’actions commerciales »
Retour sommaire
REALISER UNE ENQUETE PAR
QUESTIONNAIRE
Responsables Pédagogiques :
Pascale BOREL
Enseignant chercheur en marketing spécialisée en études de marché
[email protected]
Pascal LEGRAND
Enseignant chercheur en méthodologie d’analyse de données
[email protected]
Objectifs :
Acquérir les savoirs et savoir-faire opérationnels pour la
conduite des différentes étapes de la réalisation d’une
enquête par questionnaire
Programme :
Journée 1 :
Elaborer un protocole d’enquête par questionnaire




Définir les objectifs de l’enquête
Caractériser la population à enquêter
Elaborer le plan de sondage
Concevoir le questionnaire
Application à un cas fictif ou à partir du projet d’enquête du
participant
Journée 2 :
Collecter et exploiter les résultats d’enquête






Gérer le terrain d’enquête
Constitution de la base de données
Exploitation des données d’enquête (logiciels sphinx
et Excel-XL stat)
Traitements simples des données (tris à plat, tris
croisés, tableaux, graphiques, ...)
Création et interprétation des tris croisés
(présentation des différents indicateurs)
Présentation des résultats
Toutes personnes souhaitant conduire
ou réaliser une enquête par
questionnaire en totale autonomie
(étude de marché, étude de
satisfaction…)
Pré-requis :
Aucun
Les + :
 Une approche complète de la
réalisation d’une enquête par
questionnaire
 La possibilité d’appliquer
directement la formation à son
projet d’enquête
 Etudes de cas
 Applications pratiques en
contexte de travail
Retour sommaire
DU BUSINESS MODEL A LA
STRATEGIE COMMERCIALE
Philippe Meras-Bellet
Objectifs :
 Identifier et comprendre la vision et les
décisions stratégiques de l’entreprise
 Identifier et comprendre le Business Model de
l’entreprise
 Décliner le Business Model dans sa stratégie
marketing et sa stratégie commerciale
 Des commerciaux accédant à la
fonction managériale
 Des managers commerciaux
nouvellement en poste
souhaitant donner une assise plus
conceptuelle à leur pratique
Programme :
Pré-requis :
Expérience commerciale
Journée 1 : Comprendre la stratégie d'entreprise :
Business Model




Connaître les principes stratégiques essentiels
Comment analyser votre Business Model ?
Les 9 zones d’action du Business Model
Construire un succès durable : introduction à
l'analyse de la valeur client
Journée 2 : Déclinaison de la démarche marketing à la
stratégie commerciale





Avoir une vue d'ensemble sur les 3 temps de la
démarche marketing : diagnostic, choix et
pilotage
Le diagnostic : l'entreprise face à son marché impact sur les stratégies clients.
Le choix : positionnement stratégique conséquences sur produits, cibles et clients
potentiels
Établir son diagnostic marketing : EMOFF
Déterminer les axes prioritaires de sa stratégie
commerciale
Les + :
 Formation apportant les bases
fondamentales de l’approche
systémique
 Mise en pratique des concepts et
méthodologies sur le cas concret
de son entreprise
 Modélisation du business model et
de la chaine de valeur de son
entreprise
 Alternance équilibrée (50/50)
d’apports théoriques et de mise en
pratique sur le cas réel des
entreprises des participants
 Echange sur les best practices
entre participants
 « Analyser et faire évoluer son business model »
Retour sommaire
DIAGNOSTIC ET STRATEGIE
COMMERCIALE
Retour sommaire
Philippe MERAS-BELLET
Objectifs :
 Auditer ses processus commerciaux
 Evaluer sa structure commerciale et
l’efficience de ses acteurs
 Evaluer la valeur et le potentiel de son
portefeuille client
 Identifier le point de break concurrentiel
 Définir une stratégie commerciale
performante
Programme :
Journée 1 : Audit et évaluations commerciales





Identification des processus commerciaux en
B to B et B to C
Evaluation des points critiques de ses
processus
Structures des forces de ventes (interne,
externes, hybrides…)
Méthodes d’évaluation de la performance des
commerciaux (niveau de compétences exigé
par le marché, niveau de maîtrise,
positionnement)
Analyse du portefeuille clients et prospects
Journée 2 : Alternatives stratégiques et stratégie
commerciale




Evaluation des alternatives stratégiques pour
atteindre le break concurrentiel
Scoring des alternatives
Bâtir sa stratégie commerciale
Définition des outils de suivi et de pilotage
Des commerciaux accédant à la fonction
managériale
Des managers commerciaux nouvellement en
poste
Des managers commerciaux souhaitant
donner une assise plus conceptuelle à leur
pratique
Pré-requis :
Les + :
 Apports théoriques spécifiques à la
fonction commerciale
 Mise en œuvre des concepts sur le
cas concret de chaque participant
 Apports d’outils et de méthodologies
simples à mettre en œuvre au
quotidien
participants
 Echanges sur le best pratices entre
participants
 « De la vision stratégique au plan d’actions »
Retour sommaire
PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
Objectifs :
 Préparer les outils et méthodes
 Organiser les actions commerciales en
cohérence avec les actions marketing et
communication
 Animer les actions commerciales
 Suivre, évaluer la performance des actions
Journée 3 : Formalisation du PAC,
animation et de suivi



Rédaction du PAC global et des
PAC individuels
Mises en place des actions de suivi
et des outils de reporting
Le pilotage des actions correctives
Programme :
Journée 1 : Phases préparatoires









Etudes du marché
Finalisation de l’offre (CAP, politique tarifaire)
Création actualisation de l’identité commerciale
Le positionnement qualité (agrément, label,
charte)
La proposition de valeur
Les supports de vente, les supports
contractuels, les outils d’aides à la revente
Les outils de gestion commerciale
Organisation du système de commercialisation
Organisation logistique commerciale et
prévisions des ventes
Journée 2 : Phases opérationnelles







Actions de marketing publicitaire (médias hors
médias) programmation des temps forts
Actions de marketing direct (mailing,
phoning,…) et des actions relais
Actions de marketing événementiel (RP, JPO,
salons,…) et relationnel (prescripteurs, relais
d’opinion)
Actions commerciales de fidélisation
Actions commerciales de développement
Actions commerciales de conquête
NTIC au service du développement commercial
 Des commerciaux accédant à la
Pré-requis :
Les + :
 Travail concret sur les outils de
ventes des participants
 Mise à disposition d’outils pratiques
 Intervention ponctuelle d’experts
en outils de communication-vente
et en supports médias
participants
 Echanges sur le best pratices entre
participants
Retour sommaire
MANAGER SON EQUIPE
COMMERCIALE
Ali MENNAI
Objectifs :
 Appréhender les différentes facettes du
management d'une force de vente
 Maîtriser les différents leviers d’animation
d’une force de vente
 Identifier et agir sur les facteurs de
performance
 Faire progresser chaque membre de son
équipe
 Evoluer dans la fonction de manager
managériale
poste
Des managers commerciaux souhaitant donner
une assise plus conceptuelle à leur pratique
Pré-requis :
Programme :
Journée 1 : Direction des ventes par objectifs





Importance du management de la force de
vente
Méthode de fixation d’objectifs
Facteurs externes/internes du
développement commercial
Les 3 fonctions essentielles du manager
Plateformes de vente et tableaux de bord
prévisionnels
Les + :
 Formation très opérationnelle et
immédiatement applicable
 Chaque participant réalisera un travail
de préwork qui lui permettra d’analyser
durant la formation son/ses styles de
management préférentiel(s) et
d’identifier ses points de vigilance
Journée 2 : Les outils de l’animation des ventes




L’animation de réunions commerciales
Les accompagnements terrain/coaching
Système de motivation et de rémunération
Management et professionnalisme : 10
facteurs clés de réussite
 La pédagogie maïeutique du séminaire
s’appuie sur de nombreux exercices,
études de cas, jeux de rôle, vidéos
Retour sommaire
RECRUTER ET INTEGRER UNE
EQUIPE COMMERCIALE
Ali MENNAI
Objectifs :
 Situer les enjeux et les spécificités du recrutement
des commerciaux
 Connaître et appliquer une méthode qualitative
d’entretien de recrutement
 Professionnaliser le lien indispensable entre
recrutement et intégration
Des commerciaux accédant à la
Des managers commerciaux
Des managers commerciaux
Programme :
Pré-requis :
 Enjeux du recrutement
o Marché du recrutement des cadres et des Expérience commerciale
commerciaux
o Enjeu d’un recrutement
o Communication de recrutement : stratégie et
supports
Les + :
 Chaque candidat viendra avec
 Spécificités du recrutement des commerciaux
une définition de mission sur
o Commerciaux : profils et qualités requises
un poste qu’il souhaite
o Spécificités de l’entretien de recrutement
recruter…
 Rédaction des compétences
 Entretien de recrutement
clés d’un poste
o Objectifs de l’entretien
o 10 étapes – 10 conseils pour réussir un
entretien de recrutement
o Mises en situation de recrutement
 Pédagogie interactive et très
participative 60% de mise en
 Recrutement et intégration
application des techniques
o Accueil dans l’entreprise
o Parcours d’intégration
o Rôle du manager
Retour sommaire
Retour sommaire
EVALUER SES COMMERCIAUX ET
AMELIORER SA PERFORMANCE
Ali MENNAI
Objectifs :
 Connaître et appliquer une méthode de
direction et animation des ventes par
objectif
 Evaluer les performances des commerciaux
 Mettre en place des plans d’actions
commerciales
 Evoluer dans la fonction de manager
managériale
poste
Pré-requis :
Programme :
Journée 1 : Evaluation des résultats et des actions
commerciales




Analyse des résultats des commerciaux
Analyse des efforts de vente des
commerciaux
Détermination des priorités d’amélioration
Principaux critères d’évaluation des
performances des commerciaux
Les + :
 Exercices basés sur les indicateurs
sociétés des participants
 Mises en situation basées sur de
véritables problématiques évoquées par
les stagiaires
Journée 2 : Evaluer la performance sur le terrain




Elaboration de plans d’actions simplifiés
Présentation des plans d’actions aux
commerciaux
Evaluation de la réalisation des plans
d’actions
Exemples concrets des participants : travail
sur cas réels
 Pédagogie interactive et très
participative 60% de mise en
application des techniques
Retour sommaire
Retour sommaire
SOCIAL MEDIA SELLING : VENDRE
AVEC LES MEDIAS SOCIAUX
Objectifs :
 Présentation et compréhension de
l’environnement actuel et des potentialités
des outils sociaux
 Découvrir les opportunités de vente avec les
réseaux sociaux
 Positionner les réseaux sociaux dans la
démarche commerciale
 Acquérir de nouveaux clients sur les
réseaux sociaux
managériale
poste
Pré-requis :
Programme :
Journée 1 :

La prospection commerciale grâce aux
réseaux sociaux
o Panorama et éco-système des
réseaux sociaux
o Audit des pratiques commerciale 2.0
o La prospection commerciale grâce
aux réseaux

Développer son Chiffre d’affaire grâce
aux réseaux sociaux
o Augmenter les points de contact
o Mettre en place une veille
commerciale; les concurrents
o Maîtriser les fonctionnalités qui
aident à vendre
o Eviter les pièges
o Exercices et études de cas
Les + :
 Optimisation de sa présence sur les
réseaux sociaux professionnels
(LinkedIn, Viadeo)
 Réalisation d’une page entreprise
 Formalisation d’une méthodologie
d’animation des réseaux sociaux
 Intervention d’experts extérieurs
 Alternance équilibrée (50/50) d’apports
théoriques et de mise en pratique sur le
cas réel des entreprises des
participants
 Echanges sur le best practices entre
participants
Retour sommaire
SYSTEMES D’INFORMATION
GESTION DE PROJETS
Retour sommaire
CE QUE TOUT MANAGER DOIT
SAVOIR SUR LES SYSTEMES
D’INFORMATION
Arnaud GORGEON
[email protected]
Objectifs :
Appréhender les dimensions techniques,
organisationnelles et managériales des Systèmes
d’Information.
A l’issue de cette formation vous serez capable de :
 Comprendre le rôle du SI dans les
entreprises contemporaines,
 Appréhender les méthodes actuelles de
management et d’usage du SI,
 Evaluer comment les TIC peuvent créer
de la valeur dans votre organisation.
Programme :
Journée 1 :



Comprendre la différence entre SI et TI
Estimer l’impact humain, social et
organisationnel de l’introduction de
nouvelles technologies
Identifier les opportunités de création de
valeur offertes par les TIC
Journée 2 :

Appréhender les dimensions critiques d’un
business case : analyse des problèmes,
proposition et évaluation d’alternatives
 Incorporer les enjeux liés à la sécurité, la
vie privée et l’éthique dans ses choix de TIC
 Cadres et cadres supérieurs
 Entrepreneurs
Pré-requis :
Aucun
Les + :
 Le SI vu de la perspective du
manager
 Une approche participative et
réflective
 Des outils et modèles concrets
immédiatement actionnables
 Disponible en anglais et en français
 Participatives : basées sur l’échange
et l’interaction
 Réflexives : remises en question
 Pratiques : mises en situation, étude
de cas réels
Retour sommaire
“DIGITAL TOOLS”
POUR MANAGERS
Diego LANDIVAR
[email protected]
Objectifs :
Acquérir les connaissances et les compétences
techniques nécessaires pour manier les outils
numériques de demain.
A l’issue de cette formation vous serez capable :
 De comprendre les grands enjeux
managériaux liés aux outils numériques de
demain,
 D’utiliser les bons outils numériques pour
analyser les tendances du web, son eréputation ou sa communauté Web,
 D’avoir une vision stratégique et managériale
liée à l’utilisation des méthodes numériques
dans l’entreprise.
Programme :




Cadres supérieurs, cadres
Chefs d’entreprise, entrepreneurs
Professionnels indépendants
Directeurs Marketing, Web Analyste,
Community Manager
Pré-requis :
Aucun
Les + :
 Fourniture d’une Boite à Outils.
 Formation actualisée continuellement.
 Mise en situation et exercices.
Journée 1 :



Le défi de la révolution numérique pour
l’entreprise
Les outils numériques d’aujourd’hui et de
demain
QUEL outil pour QUOI faire ?
Journée 2 :





Dashboards et outils de veille
Formation aux outils numériques d’analyse
de tendances grâce au Web
Formation aux outils numériques d’analyse
d’E-réputation grâce au Web
Construire sa E-Communauté
Mise en situation
 Participatives : basées sur la discussion et
l’interaction
 Empirique : utilisation d’outils techniques
et conceptuels.
 Pratiques : mises en situation, étude de
cas réels
 « Comment bien penser et maitriser la prospective ? - Atelier de futurologie »
Retour sommaire
MANAGEMENT DE PROJETS
ET CONDUITE DU CHANGEMENT
[email protected]
Objectifs :
 Rappeler les enjeux stratégiques du management
de projet
 Equiper les futurs managers des méthodes de
management de projets
 Acquérir des méthodes d’innovation
collaboratives originales
 Développer ses capacités à travailler de façon
transversale
 Comprendre et manager les problématiques
spécifiques liées à la conduite du changement
Programme :
Journée 1 :
 Les 4 étapes de la gestion de projets à la lumière
de la théorie des 4 cerveaux
 Les méthodes heuristiques de conception de
projets
 Les techniques de planification et de structuration
de l’action collective
 Les techniques de planification et de structuration
de l’action collective
 Les techniques d’analyse de risques et de prise
de décision
Journée 2 :
 Les techniques de communication au service de
la vente d’un projet
 Le management d’un réseau d’acteurs
 Points clés pour la conduite du changement
 La technique de latéralisation de Crozier et
Herbemont
Managers de projet
Pré-requis :
Aucun
Les + :
 L’originalité de la démarche repose sur
le fait de croiser les apports
méthodologiques avec des fonctions
cognitives issues de la théorie des 4
cerveaux.
 Des méthodes et des outils que les
managers peuvent mettre rapidement
en action
 Etudes de cas
 Jeux pédagogiques avec de nombreux
tests
Les participants retrouveront l’ensemble des
contenus sur le site compagnon « Les 4
temps du management » et une application
sur téléphone portable.
 « Pensée Design et Créativité »
 « Accompagner le changement »
Retour sommaire
Retour sommaire
Vous voulez en savoir plus
Contactez :
Mlle Mariella PAYSAL
[email protected]
04 63 79 41 81
Groupe ESC Clermont
4, boulevard Trudaine
63037 CLERMONT-FERRAND CEDEX 1
www.esc-clermont.fr
Retour sommaire

découvrir nos exemples de formations courtes pouvant vous aider à

Transcription

Documents pareils

Manager de transition! Qu`est-ce donc?

BTS Management des Unités Commerciales (MUC

Management d`équipe de proximité au quotidien

Management d`équipe de proximité au quotidien

Le Manager idéal

Leadership et management - DALE CARNEGIE LILLE, Le blog

www.institut-leadership-bpi.com

Crédit Agricole CMDS : les managers, acteurs du

Sales Manager (h/f)